Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Берите клиента, пока он тёпленький
При продажах время работает против нас.
Чем больше проходит времени после презентации, тем меньше шансов совершить сделку.
Представьте себе маленького мальчика, который очень голоден. Вы даёте ему большое и сочное яблоко, которое он с удовольствием съедает. Вы даёте ему второе яблоко, которое он тоже съедает, но уже медленнее, чем первое. Он больше не голоден, но всё же ест, хотя уже не так быстро, как в первый раз. Третье яблоко он уже принимает нехотя. От четвёртого вообще отказывается, начиная капризничать.
При продажа происходит точно такая же аналогия. Заканчивая презентацию, Вы находитесь на лучших позициях для продажи, так как все ваши аргументы находятся на пике внимания. И что самое важное – Ваш потенциальный клиент заинтересован в товаре.
Попробуйте подождать день, знаете, что случится? Этот же клиент уже забудет половину саамы важных факторов в пользу покупки и его первоначальный энтузиазм начнёт снижаться. В каждый последующий день его желание и интерес в отношении Вашего продукта/услуги будет становиться всё меньше. Параллельно с этим испарятся и все значимые факты из его памяти и тема покупки у Вас чего-либо станет всё более абстрактной. Он теперь думает о том, как бы эти деньги потратить на что-нибудь другое.
Делая вывод, хочется вспомнить одно правило: чем больше времени проходит, тем меньше у Вас возможности довести сделку до конца. Грустно, но это так.
У меня часто спрашивают – сколько должно пройти времени между предложением и моментом, когда стоит связаться с клиентом. Чтобы спросить у него – что он думает по поводу этого предложения? Я считаю, что минимально. Лучший вариант – принести предложение самому к клиенту, посмотреть его вместе и получить заказ. Если это не возможно, то советую связаться с клиентом сразу же на следующее утро.
В конце – концов я пришёл к выводу, что предложение не может быть основой сделки, а её подтверждением. Это формальность. Очень хорошо, если можно составить предложение на месте, таким образом можно избежать поражения. Которое несёт с собой временной фактор.
Если Вы проводите презентацию и это не предполагает присутствия и согласия людей, занимающих разные должности, и находитесь с глазу на газ с человеком, принимающим решение – то Вы на позициях победителя.
Не дайте пропасть аппетиту покупателя, хватайте сделку!
Autor: Экке Лайнсалу