Экспорт - всего лишь мистика?

Возможно, что у нас уже есть своя "Нокиа", мы только её ещё не нашли и не сумели продать. Экспорт - это не что иное, как сбыт продукции наших предприятий за пределами Эстонии. Здесь в игру вступает несколько отличий от внутреннего рынка: язык, законодательство, конкуренция, культура, уровень развития, сами люди, их потребительские привычки.

Для успешного экспорта необходимо работать с этими факторами так же, как мы работаем с ними на отечественном рынке. Каких умений, средств, какого опыта нам не хватает больше всего?

Во-первых, мало фирм занималось систематическим развитием продукции или услуг. В условиях растущего рынка продавалось всё. В результате, многие даже не задумывались о разработке маркетинговых посланий. В этом просто не было необходимости. Рассматривая возможности экспорта, предприятия должны, в первую очередь, ответить на вопросы: к??????? - ????? ???? ???????? ому, что и как?

Самый наглядный пример - попытки экспортировать электронное государство. Эстонские ИТ-компании сами точно не знают, что подразумевается под экспортом электронного государства. Мы не можем, например, взять программное обеспечение электронного Налогового департамента и просто продать его куда-нибудь на Балканы. Здешние решения не подходят ни одной другой стране - у нас другие законы и другая система администрирования. Но мы можем экспортировать опыт создания государственных инфосистем. Если мы на уровне предприятий не решим, что конкретно хотим продавать на внешних рынках, то и клиенты не смогут ничего купить.

Во-вторых, у большинства предпринимателей отсутствует опыт международного общения, у них нет необходимой сети контактов и необходимых навыков продажи в другой стране, в другом культурном пространстве.

Для обучения наших предпринимателей мы должны привлечь продавцов с опытом международных продаж, знающих свою сферу и имеющих контакты с нужными людьми.

В-третьих, необходимо пересмотреть опорные системы экспорта. Как правило, в Эстонии имеются только отдельные механизмы поддержки экспорта, такие, например, как пособия EAS или правительственные визиты в сопровождении бизнес-делегаций. Но если нет чётких маркетинговых посланий, навыков продажи, то и госаппарат не может создать никаких толковых механизмов.

Как же добиться систематичного развития экспорта? Лучшие результаты даёт сотрудничество, которое поможет предприятиям достичь своих целей на внешних рынках. У нас есть много чему учиться друг у друга, но зачастую мы боимся признаться в этом, обратиться за помощью.

ИТ-компании перешагнули этот барьер и создали эстонский ИТ-демоцентр. Это единый маркетинговый проект, участники которого учатся на успехах и ошибках друг друга. В центре собраны примеры решений электронных государств и электронных услуг. Это место, куда можно привести гостей и показать предлагаемые нами услуги и продукты.

Возможно, что у нас уже есть своя "Нокиа", мы только её ещё не нашли и не сумели продать. Так поработаем же над увеличением своей экспортной мощи. За нас этого никто не сделает.

Autor: Энн Саар