Экспорт - всего лишь мистика?
Экспорт является не менее горячей темой для разговоров, чем погода на выходные. Мы не можем изменить погоду, но можем повлиять на экспорт. Несмотря на это, мы говорим об экспорте, как о чём-то, что зависит только от всевышнего.
Возможно, что у нас уже есть своя "Нокиа", мы только её ещё не нашли и не сумели продать. Экспорт - это не что иное, как сбыт продукции наших предприятий за пределами Эстонии. Здесь в игру вступает несколько отличий от внутреннего рынка: язык, законодательство, конкуренция, культура, уровень развития, сами люди, их потребительские привычки.
Для успешного экспорта необходимо работать с этими факторами так же, как мы работаем с ними на отечественном рынке. Каких умений, средств, какого опыта нам не хватает больше всего?
Во-первых, мало фирм занималось систематическим развитием продукции или услуг. В условиях растущего рынка продавалось всё. В результате, многие даже не задумывались о разработке маркетинговых посланий. В этом просто не было необходимости. Рассматривая возможности экспорта, предприятия должны, в первую очередь, ответить на вопросы: к??????? - ????? ???? ???????? ому, что и как?
Самый наглядный пример - попытки экспортировать электронное государство. Эстонские ИТ-компании сами точно не знают, что подразумевается под экспортом электронного государства. Мы не можем, например, взять программное обеспечение электронного Налогового департамента и просто продать его куда-нибудь на Балканы. Здешние решения не подходят ни одной другой стране - у нас другие законы и другая система администрирования. Но мы можем экспортировать опыт создания государственных инфосистем. Если мы на уровне предприятий не решим, что конкретно хотим продавать на внешних рынках, то и клиенты не смогут ничего купить.
Во-вторых, у большинства предпринимателей отсутствует опыт международного общения, у них нет необходимой сети контактов и необходимых навыков продажи в другой стране, в другом культурном пространстве.
Для обучения наших предпринимателей мы должны привлечь продавцов с опытом международных продаж, знающих свою сферу и имеющих контакты с нужными людьми.
В-третьих, необходимо пересмотреть опорные системы экспорта. Как правило, в Эстонии имеются только отдельные механизмы поддержки экспорта, такие, например, как пособия EAS или правительственные визиты в сопровождении бизнес-делегаций. Но если нет чётких маркетинговых посланий, навыков продажи, то и госаппарат не может создать никаких толковых механизмов.
Как же добиться систематичного развития экспорта? Лучшие результаты даёт сотрудничество, которое поможет предприятиям достичь своих целей на внешних рынках. У нас есть много чему учиться друг у друга, но зачастую мы боимся признаться в этом, обратиться за помощью.
ИТ-компании перешагнули этот барьер и создали эстонский ИТ-демоцентр. Это единый маркетинговый проект, участники которого учатся на успехах и ошибках друг друга. В центре собраны примеры решений электронных государств и электронных услуг. Это место, куда можно привести гостей и показать предлагаемые нами услуги и продукты.
Возможно, что у нас уже есть своя "Нокиа", мы только её ещё не нашли и не сумели продать. Так поработаем же над увеличением своей экспортной мощи. За нас этого никто не сделает.
Autor: Энн Саар