Пообещайте клиентам, что они умрут от голода
Сегодня, когда покупатель избалован обилием всевозможных предложений, успешно продавать может только тот, кто умеет выделиться из массы предложений, похожих друг на друга.
Возможности для привлечения внимания покупателей необычным образом поистине безграничны. Надо только задаться ?????????? ????????, ??? ??? ????? ?? ?????? вопросом: что я могу сделать иначе, чтобы привлечь внимание клиента?
Приведу некоторые примеры из собственной практики.
1. Выбор необычного носителя информации для подачи предложения. Можете быть, стоит воспользоваться не белой бумагой, а цветной, например, жёлтой или красной?
2. Персонификация обращения. Почему бы не добавить к предложению свою фотографию? Что это даст? В таком случае клиент увидит, что к нему обращается не безликое предприятие, а живой человек. Часто ли вы видели предложения, на которых была фотография продавца? Я лично ни разу. А ведь это такая возможность выделиться!
3. Используйте юмор. Эмоции – великий помощник продавца, и идей тут сотни. Лично я когда-то использовал такой приём. К предложению прилагал фотографию своего автомобиля, а рядом помещал такой текст: «Ув. Клиент! Если ты не купишь ..., то я не смогу заплатить по лизингу за свой автомобиль». Скажете, что это чепуха? А я писал ещё и не такое. Например на предложении помещал душераздирающую фотографию с голодающими где-нибудь в Конго, а рядом писал: это ещё ерунда по сравнению с тем, что вас ждёт. Если вы не купите у меня семинар по обучению, то конкуренты перехватят вашу долю рынка, ваши работники станут голодать. Скряжничество – это не экономия, а обречение своих людей на голод. А это вредно для здоровья и может плохо кончиться». Как, по вашему мнению, реагировали на это клиенты? Конечно, они впадали в шок, но что самое главное - покупали семинар у меня, а не у конкурентов, которые предлагали обучение по более низкой цене.
К составлению предложений надо подходить творчески. И помните, такие мелочи поспособствуют тому, чтобы вы остались в памяти клиентов, и тогда ваше предложение не будет отправлено в «самую главную папку для хранения документов» - в урну.
Autor: Экке Лайнсалу