22 декабря 2018

Глава Estanc: у нас нет конкурентов

Михкель Таммо, возглавляющий предприятие Estanc, которое изготовляет скрубберы – устройства для очистки судовых выхлопов, считает, что в этом бизнесе нет причин опасаться конкуренции, поскольку работы хватит всем.

Скруббер, по словам руководителя Estanc Михкеля Таммо, это нишевый продукт, и новичкам нелегко выйти на этот рынок.   Фото: Харро Пуусилд

Предприятие Estanc сообщило в марте этого года, что изготовит 11 скрубберов для крупнейших в мире контейнеровозов, и это один из самых больших за историю фирмы проектов.

«Это первый проект такого масштаба, который Estanc выполняет в сотрудничестве с другими предприятиями. Можно сказать, что проект составляет 20-30% общего годового количества рабочих часов завода, но 40% из них мы передали в Голландию в рамках горизонтального партнёрства», - сказал тогда порталу Tööstusuudised председатель правления Estanc Михкель Таммо.

Эту модель сотрудничества можно, по его словам, описать и так, что голландцы стали для Estanc как бы субпод­рядчиками, но на самом деле они воспринимаются больше в качестве производственных партнёров: «Поскольку они делают для нас готовую продукцию».

Недавно предприятие объявило о следующем крупном проекте, предусматривающем изготовление ещё 19-и скрубберов. «Один проект (11 скрубберов – ред.) реализуется, теперь мы заключили новый договор и ждём конкретного заказа, хотя всё уже договорено. Общий объём двух этих договоров достигает 30 млн. евро», - сообщил Таммо.

Скруббер

Очиститель, предназначенный для очистки различных веществ и газов от нежелательных или вредных примесей.

На судах служит для очистки выхлопных газов дизельных двигателей от вредной для окружающей среды окиси серы.

Он уточнил, что Estanc вместе с голландцами изготовит за полтора года 30 скрубберов, которые должны быть готовы в октябре 2019 года.

Как началось сотрудничество с голландцами?

Оно началось два-три года назад. Когда я взял на себя обязанности исполнительного директора Estanc, было уже известно, что вскоре ЕС примет решение о том, что либо на судах должны быть скрубберы, либо они должны использовать чистое топливо. Постановления на тот момент ещё не было, но мы предполагали, что оно может вступить в силу в 2020 или в 2025 году. Клиенты, с которыми мы общались, говорили, что, несмотря на усиленное лоббирование судовладельцами и другими своих интересов, похоже, что постановление вступит в силу в 2020 году.

Estanc AS

Производит в основном промышленное очистное оборудование (скрубберы), теплообменники, резервуары.

Предприятие изготовило скруббер для самого большого в мире круизного лайнера и для крупнейшего в мире контейнеровоза. Доля теплообменников в продажах составляет 30% и вырастет вскоре до 45-50%. Планируется начать производство теплообменников высокого давления.

Семейное предприятие. Собственник - Райго Таммо.

Исполнительный директор - Райго Таммо.

Клиенты – крупные межнациональные корпорации Valmet, Wärtsillä, Andritz.

Оборот в 2018 г. – 19,5 млн. евро, рост за год - 10%

Коммерческая прибыль в 2018 г. 1,2 млн. евро, рост за год 80%, годом раньше прибыль упала на 41%.

Мы в своей деятельности учли это, и теперь полагаем, что известны в сфере производства скрубберов в качестве первопроходцев, поскольку регионом тестирования является именно Балтийское море. У нас была хорошая позиция, потому что мы и ранее делали эти устройства – первый в мире скруббер и одновременно скруббер для самого большого в мире круизного лайнера.

На сегодня мы изготовили 80 единиц этого оборудования, и это пока ещё больше, чем сделали другие предприятия. Мы в состоянии делать в год 20-30 скрубберов. Но при этом у нас есть и стратегический предел – под этот продукт должно быть задействовано не более 50% производственных мощностей.

Насколько вообще велик рынок скрубберов, и насколько велика на нём конкуренция?

Рынок хочет получать в течение последующих 5-7 лет свыше 1000 скрубберов в год, из которых мы в состоянии делать 20-30 единиц. Так что мы в любом случае не можем удовлетворить всю потребность рынка. Поскольку к Estanc постоянно обращаются, мы в контакте уже со всеми потенциальными клиентами, и нам нужно расширять эту бизнес-модель.

К этому готовится не очень много предприятий. Скруббер – это всё же нишевый продукт, многие даже не знают о нём. Мы же находимся внутри этого информационного поля и отслеживаем всё. Но если говорить концептуально, то очень многие предприятия вовсе не думают об окружающей среде. В этой сфере нет смысла слишком много думать о конкуренции, поскольку работы хватит всем. Особенность этого рынка в том, что сейчас на нём бум, и тем, кто попытается на него сейчас выйти, придётся нелегко.

Думаете ли вы о возможностях, которые позволят вам изготавливать не 30, а 50 скрубберов?

Думаем и делаем! У нас есть конкретный стратегический план и контакты с первыми партнёрами в Финляндии, которые станут изготовлять для нас детали, а мы займёмся только окончательной сборкой. Так появится возможность делать больше и принимать больше заказов.

Как вы расширяете вашу бизнес-модель?

Мы должны найти партнёров, которые обладают той же базовой компетенцией. Если у партнёра есть эта компетенция, мы можем создавать для наших клиентов ценность таким образом, что поможем нашим партнёрам в свете именно такого гиперспроса изготавливать это оборудование в полном объёме качественно и эффективно. Наш план и состоял в том, чтобы объяснить клиентам, в чём смысл этой услуги. Если наши клиенты хотят получить изделие нашего качества, то они должны знать, что могут доверять продукту нашего партнёра. Так мы сумеем предложить больше, чем позволяют наши собственные мощности. И мы не называем это субподрядом, мы зовём это партнёрством. Делающие для нас готовое изделие – это наши партнёры.

Мы испытали эту модель, базирующуюся на партнёрстве, и в Европе, и в Азии. Наряду с голландцами мы консультируем в деле изготовления скрубберов завод, расположенный неподалёку от Шанхая.

А как на этом заработать?

Посредническая плата. Но при этом в глазах клиентов растёт и наша ценность. По-моему, это ведь прикольно, что мы как бы превратили голландцев и финнов в наших субподрядчиков. При том, что Эстония всегда была страной субподряда.

В сущности, вы создали группу предприятий, которые сообща могли бы обслужить много судоходных компаний, поскольку в перестройке нуждается множество судов?

Рынку требуются тысячи устройств, мы можем дать десятки. Мы немного облегчим ситуацию, если сможем давать больше тридцати. Через нас это число можно было бы довести, может быть, до 200.

С другой стороны, если мы видим, что у нас руки коротки для этого, мы можем просто делиться опытом. Мы зовём это производственным консалтингом.

Подход, заключающийся в том, чтобы не помогать конкурентам, может быть, и капиталистический, но мы смотрим тут наоборот – это отражается в виде каких-то оплат в наших результатах, и поскольку другие предприятия так или иначе расширялись бы, то мы помогаем другим как-то спрямить путь.

Вдобавок мы решаем проблемы клиентов, порождаемые нынешним спросом. Мы хотим быть предприятием, которое многосторонне думает о том, что нужно клиентам, и предлагает решения. Это непривычно, потому что такое общество сотрудничества пока ещё далековато, особенно в Эстонии.

Иными словами, вы зарабатываете двумя способами?

Я бы сказал, что даже тремя. Во-первых, мы делаем сами, во-вторых, используем партнёрство и, в-третьих, делимся опытом и знаниями. Наши конкретные сегодняшние проекты – вместе с голландским партнёром. Нам просто платится посреднический процент, и это для нас просто подобранные с земли деньги, потому что мы уже обучили партнёра.

Сейчас мы нашли нового партнёра в Финляндии. Мы ведём переговоры с литовцами, итальянцами и австралийцами. Клиент, в конечном итоге, общается с нами, мы же ищем, с кем сотрудничать. На каждом таком опыте мы и сами учимся. Голландская фирма, например, работает 60 лет, и, конечно же, мы у неё многому научились.

Кстати, если вернуться к голландс­кому проекту, то известно, куда идут все эти скрубберы?

Про первые 11 знаю. По поводу нового договора о 19-и скрубберах скажу честно, не спрашивал. Видимо, в Азию.

Если спрос составляет более 1000 единиц в год, то какая доля этого объёма делается с участием Estanc?

Если в мире сейчас строится 1500 новых круизных судов ежегодно, то где-то 750 устройств делается для них – скрубберы получают, по меньшей мере, половина из этих судов. Но, кроме того, есть и действующие суда, количество которых колеблется, но, скажем, их 10 000. Даже при максимизации наша доля может быть менее 5%. Но при этом мы стараемся создавать возможности, делиться знаниями и реализовывать наше видение. Мы хотели бы перетянуть на нашу сторону партнёров, которые мыслят так же, как и мы.

Следующими требованиями к судоходству станут требования к балластной воде. Здесь нужны резервуары. И этот рынок ожидает такой же бум, как и тот, в котором мы сейчас живём.

Самое читаемое