OMX Baltic0,04%302,27
OMX Riga0,05%893,37
OMX Tallinn0,14%2 069,46
OMX Vilnius0,3%1 201,12
S&P 5000,52%6 204,95
DOW 300,63%44 094,77
Nasdaq 0,47%20 369,73
FTSE 100−0,43%8 760,96
Nikkei 225−1%40 083,35
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,85
GBP/EUR0,00%1,17
EUR/RUB0,00%92,23

OMX Baltic0,04%302,27
OMX Riga0,05%893,37
OMX Tallinn0,14%2 069,46
OMX Vilnius0,3%1 201,12
S&P 5000,52%6 204,95
DOW 300,63%44 094,77
Nasdaq 0,47%20 369,73
FTSE 100−0,43%8 760,96
Nikkei 225−1%40 083,35
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,85
GBP/EUR0,00%1,17
EUR/RUB0,00%92,23

24.04.13, 13:39

Внимание! Этой статье более 5 лет, и она находится в цифировом архиве издания. Издание не обновляет и не модифицирует архивированный контент, поэтому может иметь смысл ознакомиться с более поздними источниками.

Мало заманить, нужно удержать клиента

Помните анекдот? «Вся жизнь - в борьбе: до обеда с голодом, после обеда - со сном». Ирония с глубинным смыслом: решая одну проблему, мы зачастую порождаем следующую; сначала прилагаем массу усилий, чтобы заполучить клиента, а после ломаем голову над тем, как бы не потерять его.

Опыт, полученный мной за три года работы в MinuValik.ee, трудно переоценить: за это время мы провели более трёх тысяч кампаний, за каждой из которых стоит история «одного небольшого бизнеса». А это - взлёты и падения, радость побед и горечь разочарований. Да, опыт у каждого свой, но тенденции общие. Об этом и поговорим.

Одна из самых частых ошибок, допускаемых партнёрами, - смещение приоритетов при проведении рекламных акций: делая основной упор на привлечение клиентов, редко кто задумывается об их удержании. Как следствие увеличивается численность «одноразовых посетителей», что сводит все усилия на нет.

Статья продолжается после рекламы

Ведь как выглядит типичный диалог с партнёром? Он звонит и спрашивает, какая у нас комиссия: всё, конец связи. Если рассматривать нас как торговый канал, то он абсолютно прав.

Но тогда - вопрос: зачем в будничном порядке торговать в два раза дешевле? Избавиться от излишков? Хорошо, если это товар. А если речь о ресторане, отеле или сервисе?

Значит, речь всё-таки о рекламе, где важна не столько комиссия, сколько соотношение «затраты / отдача». А если так, то и думать надо не о размере скидки / стартовых затратах, а о том, чем именно завлечь клиента и как после заставить покупать его по полной стоимости. То есть важен не прямой доход, а «послевкусие» и косвенная отдача.

Допустим, некий ресторан проводит акцию с 50%-й скидкой на всё меню. Первое ощущение - вау! Несколько сотен продаж, первые клиенты. Но они прибежали, заплатили половину счёта и убежали: что ресторан сделал для того, чтобы удержать их? В лучшем случае - качественно обслужил. А чем этот ресторан лучше других? Да ничем! «Давай, до свидания!»

А теперь посмотрим, как можно было сделать иначе: продаём не всё меню, а только одно блюдо - самое лучшее, самое красивое и самое дорогое. Но по очень доступной цене. Во-первых, затраты в разы меньше: всё остальное меню пойдёт по полной стоимости.

Горячие новости

26.06.25, 06:00

Драма в Копли и улица миллионеров: кто и зачем придумал «таллиннский дом»?

27.06.25, 12:59

Российское производство вернулось на рекордный уровень благодаря оборонке

27.06.25, 09:52

Гостендеры выиграл скандальный предприниматель – конкуренты вне себя

Над главным героем нависло уголовное подозрение

18.06.25, 19:56

Подписка на облигации Summus Capital с доходностью 8% продолжится всего несколько дней

Статья продолжается после рекламы

Во-вторых, именно это блюдо можно приготовить так, чтобы клиент разрыдался от счастья: если этот антрекот у них столь вкусен, то как не попробовать вот тот супчик? В-третьих: купив одно суперблюдо по низкой цене, клиент обязательно доплатит за напиток или десерт, и уже по полной стоимости. А это и дополнительная касса, и лояльность клиента.

Далее: клиент симпатичен? Приносим ему кофе - в подарок! Это молодая пара? Дарим девушке цветок от заведения. Семья? Ребёнку - мороженое бесплатно. Понравилось блюдо? Вызываем шеф-повара - пусть делится секретами приготовления. Всё, клиент ваш! Навеки.

Хлопотно? Да. Зато с гарантией, что клиент вернётся вновь, по полной стоимости: решив проблему «борьбы с голодом», мы сразу решаем проблему «борьбы со сном». Потратившись на рекламу один раз, не придётся разоряться дважды.

Не убедил? Посмотрим на цифры: пусть «это» стоит 5 евро при обычной стоимости 10, но в одном случае мы продаём всё меню, а в другом - только одно блюдо.

Статья продолжается после рекламы

Для простоты счёта сведём «нашу комиссию» к нулю, считаем при 100 продажах: в первом случае (всё меню минус 50%) вы получаете только 500 евро, а во втором - 500 плюс дополнительную кассу в размере около 7 евро (напиток, десерт, суп) на человека, то есть ещё 700 евро; итого 1200. И в довесок - клиента, который обязательно к вам вернётся, пригласив с собой друзей.

К сожалению, подобной «математикой» партнёры озадачиваются нечасто, да и конкурирующие дисконт-порталы убеждают их в обратном: понятно, что «всё меню в два раза дешевле» будет продаваться лучше, чем отдельное блюдо. Однако перечитайте сказанное выше, сделайте собственные выводы.

Реклама очень схожа с игрой в шахматы: нельзя бездумно двигать фигуры на поле.

Надо предугадывать ситуацию на ход вперёд. Только в этом случае вы выйдете победителем. Иначе проиграете, потеряв время и не получив даже грамма удовольствия. Спрашивается, зачем тогда затевать партию?

Autor: Андрей Касьяненко