Лук - проблемный товар

Покупатель любит зелёный лук, торговцы - не очень: маленькие объёмы и товар быстро тухнет. А производителям без посредников попасть в торговую сеть со своим товаром крайне сложно.

Существуют товары, объём потребления которых невелик (у лука, например, около двух тонн в день), но которые пользуются стабильным спросом у покупателей. Яркий пример тому - зелёный лук.

ДВ попытались проследить, с какими трудностями сталкивается производитель такого маргинального продукта, прежде чем его товар появится в одной из крупных торговых сетей, а значит, и попадёт на стол конечного потребителя.

По словам предпринимателя Андрея Легкоступа, чья фирма Revitaks OU занимается выращиванием зелёного лука, в настоящее время торговые сети практически вытеснили мелких торговых посредников, которые охотно сотруничали с небольшими производителями. Единственным вариантом сбыть свою продукцию теперь, остаётся протолкнуть её в сети.

“Это серьёзная проблема, - говорит Андрей, - работая с розничными сетями, надо быть готовым к тому, что спрос на твою продукцию может временно сильно изменяться. Если я не смогу обеспечить магазины нужным количеством товара, то меня ждут крупные штрафы. Если же спрос внезапно снизится, то придётся даже не выкинуть товар, а раздать всем желающим бесплатно, потому что вывезти на свалку выйдет дороже”.

Ещё, по словам Андрея, у мелкого предпринимателя обязательно возникнут проблемы с логистикой. Например, сеть розничной торговли Maxima соглашается работать напрямую, но требует, чтобы поставщик организовал доставку по всей Эстонии. Для этого нужен свой транспорт, а его содержание не оправдано, когда совокупный объём производства составляет 100 кг в день.

Большинство не любит мелких поставщиков.

В результате большинство торговых сетей не хотят иметь дело с мелкими поставщиками. Приходится обращаться к крупным оптовым посредникам, которые могут обеспечить логистику и удовлетворять меняющийся спс. За услуги они берут примерно 30% от начальной цены, остальное накручивают торговые сети. Продукцию приходится сбывать по 40-50 крон за килограмм, а в магазинах она стоит уже в районе сотни.

Не всегда легко продать зелёный лук и оптовикам. Андрей говорит, что некоторые фирмы-посредники покупают товар у хорошо знакомых производителей и принципиально не хотят работать с остальными.

По словам сейл-менеджера Sagro AS Айвара Суппи, предприятие занимается скупкой некоторых овощей у мелких поставщиков, потому что им нет смысла отвлекаться на выращивание, например, зелёного лука, когда сбыть его удаётся по 100-200 кг в день.

Также Sagro скупает у фермеров картофель и морковь, потому что собственных производственных мощностей не хватает. “Для нас желателен опыт торговли и качество продукции. Вообще стараемся работать с проверенными людьми”, - говорит Суппи.

Другой управляющий продажами Хиллар Кукк из AS Bambona, занимающегося оптовыми прдажами фруктов и овощей, в число поставщиков которого входит Андрей Легкоступ, говорит, что проблемы часто возникают и с торговыми сетями. Иногда клиенты не соблюдают условий ранения, особенно летом. Товар быстро портится, и его пытаются вернуть, что, конечно же, редко удаётся.

По словам Кукка, лук они покупают у разных производителей, а главным критерием при выборе партнёра является качество продукции. Фасованный лук идёт в магазины, развесной - на предприятия общепита. Также Кукк говорит, что в последнее время они весь зелёный лук закупают в Эстонии, потому что его качество гораздо выше, чем у импортного, и сети берут его охотнее.

Свой лук есть, но везут его из Литвы

Несмотря на это, торговая сеть Maxima импортирует зелёный лук из Литвы.

Пресс-секретарь Maxima Eesti OU Эркки Эрилайд объясняет это тем, что в их магазинах должен быть одинаковый ассортимент по всей Балтии, и эстонские производители зелёного лука не в состоянии обеспечивать такой объём продукции. Так же влияет то, что Maxima позиционирует себя как сеть с самыми низкими ценами и высавляет очень жёсткие условия для поставщиков. “Вообще у нас много товаров из Эстонии, но зелёный лук нам выгоднее импортировать”, - говорит Эрилайд.

На рынке Эстонии присутствует семь крупных стй розничной торговли, которые дают примерно 90% от оборота продовольственных товаров. Торговые сети продают за день около 2000 кг зелёного лука. Зелёный лук в Эстонии выращивают три основных фирмы. Их совокупное производство составляет примерно 1500 кг в день. Самая крупная из них - Rowson grupp OU, которая производит около тонны зелёного лука в день. Остальной спрос удовлетворяют мелкие частные производители и импортёры.