• OMX Baltic0,06%298,97
  • OMX Riga−0,21%889,03
  • OMX Tallinn0,18%2 058,65
  • OMX Vilnius−0,02%1 203,64
  • S&P 500−0,33%6 259,75
  • DOW 30−0,63%44 371,51
  • Nasdaq −0,22%20 585,53
  • FTSE 100−0,38%8 941,12
  • Nikkei 225−0,19%39 569,68
  • CMC Crypto 2000,00%0,00
  • USD/EUR0,00%0,86
  • GBP/EUR0,00%1,15
  • EUR/RUB0,00%91,25
  • OMX Baltic0,06%298,97
  • OMX Riga−0,21%889,03
  • OMX Tallinn0,18%2 058,65
  • OMX Vilnius−0,02%1 203,64
  • S&P 500−0,33%6 259,75
  • DOW 30−0,63%44 371,51
  • Nasdaq −0,22%20 585,53
  • FTSE 100−0,38%8 941,12
  • Nikkei 225−0,19%39 569,68
  • CMC Crypto 2000,00%0,00
  • USD/EUR0,00%0,86
  • GBP/EUR0,00%1,15
  • EUR/RUB0,00%91,25
  • 07.05.08, 12:25
Внимание! Этой статье более 5 лет, и она находится в цифировом архиве издания. Издание не обновляет и не модифицирует архивированный контент, поэтому может иметь смысл ознакомиться с более поздними источниками.

Страх мешает продавать

В этом году продавать надо иначе, чем это делали в прошлом году, а также – попытаться избавиться от страхов, сопровождающих продажи.
Сегодня тема экономического кризиса стала такой же обыденной и привычной, как пару лет назад тема возможности заработать на перепродаже недвижимости. Парадокс в том, что несколько лет назад люди наслаждались, говоря о том. Как хорошо у них идут дела. А сейчас мазохистски кайфуют, обсуждая всевозможные «чёрные» сценарии. По крайней мере, определённая часть людей ведёт себя именно так: «Ох, всё хуже и хуже идут дела! И это только начало!»
Если же такие картины якобы грядущей катастрофы постоянно преподносить людям, то они начинают в это верить. Сейчас мы уже переживаем время, когда урезают бюджеты, боятся принимать решения, сокращают работников, отказываются от поставщиков и т.д. Это называется страх перед завтрашним днём.
Всё это неизбежно отражается на нас и наших продажах, что может привести к снижению дохода. Мы должны вывести себя на новую волну, изменить тактику продаж.

Статья продолжается после рекламы

Я не отрицаю, что сейчас положение дел сложнее, чем год-два назад. Но для того, чтобы удержаться наплаву в этой нелёгкой экономической ситуацию, необходимо продавать и продавать больше, чем раньше. План продаж нуждается в выполнении, а зарплату надо заработать. Владельцы фирм хотят, чтобы их отделы продаж приводили новых клиентов и продавали им товары-услуги фирмы.
Как и каким образом это сделать?
В нынешней ситуации есть несколько возможностей для сохранения былых продаж:
a) Увеличить свою работоспособность, чтобы сохранить продажи. Это означает – делать больше контактов, не одить на обед, работать сверхурочно до тех пор, пока кровь не пойдёт носом. Но что вы этим достигнете? Естественно, у каждого человека есть свои физиологические границы, но они, в любом случае есть. Поэтому, используя эту тактику, Вы долго не протянете. То есть, в этом случае мы имеем дело со временным средством, которое не подходит в долгосрочной перспективе.
b) Увеличить КПД каждой сделки. Это означает – поднять цену или уменьшить расходы. При снижении расходов, несомненно, пострадает качество обслуживания, что может привести к потере последних клиентов. При повышении цены, многие клиенты уйдут к конкурентам. Поэтому игра с ценой – не самый разумный способ нормализовать продажи. Наглядный пример – рынок недвижимости: цены снижают, но никто не покупает, клиенты в режиме ожидания. Почему? Боятся столкнуться с финансовыми трудностями и не уверены, насколько разумно сейчас инвестировать в недвижимость. Основной страх – а вдруг будет ещё дешевле и можно будет приобрести дешевле и лучше? Страх принять неправильное решение один из тормозящих факторов.
Что делать в такой ситуации? Как удержать продажи?
Один из способов – подбодряйте клиентов. Именно сейчас им надо вселять уверенность в правильности принятия решений. И делать это таким образом, как не делали раньше! Когда экономика «на плаву», то мы можем позволить себе принять неверные решения. Сейчас же – одно неверное решение и Вы – банкрот. Руководители среднего звена и исполнительные директора боятся за свои рабочие места в случае принятия неверного решения. Сделаешь что-то не так, и владелец просто уволит!
Для этого было бы очень разумно найти для продаваемого продукта все возможные гарантии, подтверждения, мнения довольных клиентов, пожелания, позитивные истории и т.д. Надо избавить людей от страха перед покупкой товара/услуги. Необходимо доказать клиенту, что приобретение Вашего товара поможет ему справиться с нелёгкой экономической ситуацией, увеличит прибыльность предприятия клиента и поможет сэкономить.

Статья продолжается после рекламы

Всё это предполагает новое мышление. Что делать? Если Вы занимаетесь продажами или руководите отделом продаж, то бросьте критический взгляд на свой товар/услугу. Как Вы можете подзадорить и ободрить свои клиентов? Каковы аргументы, на которые Вы опираетесь при продаже, и что даст клиенту чувство защищённости? Снимите с клиента его страхи, и Вам не придётся переживать по поводу экономического кризиса и свои продаж.
Autor: Экке Лайнсалу

Похожие статьи

  • KM
Content Marketing
  • 12.06.25, 14:48
Десять лет сотрудничества и более ста рабочих мест: Касса по безработице помогает работающей в Ида-Вирумаа компании TNC-Components расти
Расположенная в Кохтла-Ярве компания TNC-Components является одним из крупнейших в Эстонии производителей мебельных компонентов, мебели для кухонь и ванных комнат, а также гардеробов. Свой вклад в обеспечение того, чтобы действующая уже более 20 лет компания могла успешно расти и развиваться, вносит и Ида-Вирумааское отделение Кассы по безработице. На сегодняшний день именно найденные сотрудниками этого отделения люди занимают большинство рабочих мест, которых в компании в общей сложности 115.

Сейчас в фокусе

Подписаться на рассылку

Подпишитесь на рассылку и получите важнейшие новости дня прямо в почтовый ящик!

На главную