Страх мешает продавать

Сегодня тема экономического кризиса стала такой же обыденной и привычной, как пару лет назад тема возможности заработать на перепродаже недвижимости. Парадокс в том, что несколько лет назад люди наслаждались, говоря о том. Как хорошо у них идут дела. А сейчас мазохистски кайфуют, обсуждая всевозможные «чёрные» сценарии. По крайней мере, определённая часть людей ведёт себя именно так: «Ох, всё хуже и хуже идут дела! И это только начало!»

Если же такие картины якобы грядущей катастрофы постоянно преподносить людям, то они начинают в это верить. Сейчас мы уже переживаем время, когда урезают бюджеты, боятся принимать решения, сокращают работников, отказываются от поставщиков и т.д. Это называется страх перед завтрашним днём.

Всё это неизбежно отражается на нас и наших продажах, что может привести к снижению дохода. Мы должны вывести себя на новую волну, изменить тактику продаж.

Я не отрицаю, что сейчас положение дел сложнее, чем год-два назад. Но для того, чтобы удержаться наплаву в этой нелёгкой экономической ситуацию, необходимо продавать и продавать больше, чем раньше. План продаж нуждается в выполнении, а зарплату надо заработать. Владельцы фирм хотят, чтобы их отделы продаж приводили новых клиентов и продавали им товары-услуги фирмы.

Как и каким образом это сделать?

В нынешней ситуации есть несколько возможностей для сохранения былых продаж:

a) Увеличить свою работоспособность, чтобы сохранить продажи. Это означает – делать больше контактов, не одить на обед, работать сверхурочно до тех пор, пока кровь не пойдёт носом. Но что вы этим достигнете? Естественно, у каждого человека есть свои физиологические границы, но они, в любом случае есть. Поэтому, используя эту тактику, Вы долго не протянете. То есть, в этом случае мы имеем дело со временным средством, которое не подходит в долгосрочной перспективе.

b) Увеличить КПД каждой сделки. Это означает – поднять цену или уменьшить расходы. При снижении расходов, несомненно, пострадает качество обслуживания, что может привести к потере последних клиентов. При повышении цены, многие клиенты уйдут к конкурентам. Поэтому игра с ценой – не самый разумный способ нормализовать продажи. Наглядный пример – рынок недвижимости: цены снижают, но никто не покупает, клиенты в режиме ожидания. Почему? Боятся столкнуться с финансовыми трудностями и не уверены, насколько разумно сейчас инвестировать в недвижимость. Основной страх – а вдруг будет ещё дешевле и можно будет приобрести дешевле и лучше? Страх принять неправильное решение один из тормозящих факторов.

Что делать в такой ситуации? Как удержать продажи?

Один из способов – подбодряйте клиентов. Именно сейчас им надо вселять уверенность в правильности принятия решений. И делать это таким образом, как не делали раньше! Когда экономика «на плаву», то мы можем позволить себе принять неверные решения. Сейчас же – одно неверное решение и Вы – банкрот. Руководители среднего звена и исполнительные директора боятся за свои рабочие места в случае принятия неверного решения. Сделаешь что-то не так, и владелец просто уволит!

Для этого было бы очень разумно найти для продаваемого продукта все возможные гарантии, подтверждения, мнения довольных клиентов, пожелания, позитивные истории и т.д. Надо избавить людей от страха перед покупкой товара/услуги. Необходимо доказать клиенту, что приобретение Вашего товара поможет ему справиться с нелёгкой экономической ситуацией, увеличит прибыльность предприятия клиента и поможет сэкономить.

Всё это предполагает новое мышление. Что делать? Если Вы занимаетесь продажами или руководите отделом продаж, то бросьте критический взгляд на свой товар/услугу. Как Вы можете подзадорить и ободрить свои клиентов? Каковы аргументы, на которые Вы опираетесь при продаже, и что даст клиенту чувство защищённости? Снимите с клиента его страхи, и Вам не придётся переживать по поводу экономического кризиса и свои продаж.

Autor: Экке Лайнсалу