13 февраля 2009

Как загубить продажу за 5 секунд

Тот, кто задаёт вопросы, руководит беседой – это один из столпов успешной торговли. И не действует только в одном случае – когда ты задаёшь дурацкие вопросы.

Один из самых неудачных, заданных в самом начале: «У вас есть минутка, чтобы поговорить со мной?». Да, тебя учили быть вежливым, но на самом деле этой фразой ты убиваешь надежду на ??? ???????? ??????? ?? 5 ?????? успех своей дальнейшей речи. Как?

Во-первых, так спрашивают в основном только «агенты по продажам», или люди, которые, по мнению клиента, хотят ему что-то «втюхать» и что-то с него «содрать». В отношении агентов по продажам у людей автоматически возникают предубеждения. И попробуй в такой ситуации что-нибудь продать!

Во-вторых, ты сразу отдаёшь клиенту более сильную позицию. Другими словами, возможность легко отвязаться от тебя: «У меня нет ни секунды. До свидания!».

Зачем же начинать с такого нелепого вопроса? Когда ты просишь «о минутке времени», то, по всей видимости, уже наперёд знаешь, что твоё обращение доставит человеку беспокойство. Но ты почему-то уверен, что, если начнёшь вежливо ворковать, то и клиент ответит тебе тем же.

Друзья, партнёры, сослуживцы, твои клиенты и т.д. не начинают с такого вопроса. Вместо того чтобы просить «минутку времени», начни с вопроса или утверждения, которые вызвали бы у клиента интерес. Ведь если ты услышишь слова, которые вызовут твоё любопытство, и ты почуешь пользу для себя, то будешь готов к разговору, даже если тебе некогда. Вот, смотри: ты сидишь на собрании, вдруг – звонок: «Здравствуй! Меня зовут Антс. Мы не встречались, но я знаю, что ты занимаешься продажами. У меня имеется одна идея, как ты смог бы заработать в ближайший месяц почти 100 тысяч крон».

И что бы ты ответил? Позвоните на следующей неделе? Нет! Ты вылетел бы из помещения, чтобы послушать, что там этот Антс предлагает.

Этим же должна руководствоваться и твоя «холодная» речь. Она должна вызывать интерес, эмоции и желание узнать больше. Если ты в состоянии вызвать эти чувства в клиенте, то он потеряет счёт времени и будет готов слушать тебя до посинения. Итак, возбуди интерес и ты пожнёшь лавры!

Autor: Экке Лайнсалу

Самое читаемое