Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Не выбрасывайте рекламные буклеты!
Руководитель продаж Tere AS Максим Криворученко поделился с гостями конференции ДВ советами о том, как поставщику попасть в крупную торговую сеть и закрепиться в ней.
Криворученко пояснил, что у всех трех сторон розничной торговли – потребителей, торговой сети и поставщиков – есть свои потребности, и эти потребности должны быть учтены. Для потребителя важны цена, качество, уникальность и новизна товара. А задача поставщика - управлять этим выбором и направлять покупателя, например, в нужный момент предложить ему товар требуемого качества или по подходящей цене. «Иногда продукт настолько качественный, но настолько дорогой, что потребитель просто не может себе его позволить», - сказал Криворученко.
От торговой сети покупатель ждет удобства и комфорта – в том числе, например, чтобы на полках не было просроченного товара. О комфорте клиента должен заботиться и поставщик. «Мы как производитель стараемся делать все, чтобы наиболее свежий продукт поступал на полки», - приводит пример Криворученко из деятельности Tere.
Основная задача торговой сети, объяснил Криворученко – получение прибыли через удовлетворение потребностей потребителя. А задача поставщика – помочь ей в этом, обеспечив рост потребления с помощью правильной торговой политики.
Для этого важно понять, чего хочет клиент, который приходит в магазин конкретной торговой сети. «Если я собираюсь добавить в ассортимент сельского магазина свежие мидии, как вы думаете, будет это пользоваться это спросом, или нет?», - предлагаемый товар должен совпадать с требованиями клиента, напоминает Криворученко.
Большое количество информации, которая пригодится поставщикам в изучении ситуации на рынке и, в частности, поведения клиента, доступна, по словам Криворученко, в открытом доступе. В частности руководитель продаж Tere советует подробнее изучать интернет-страницы торговых сетей. Важный источник информации – посещение самих магазинов.
«Вы получите общее представление о покупательской корзины, даже если вы просто какое-то время постоите возле кассы», - сказал он.
Поход в магазин может дать и информацию о конкурентах. «Один из главных ресурсов торговой сети – полка. «Наша задача понять, с кем мы будем эту полку делить», - сказал Криворученко.
Полезно будет изучить рекламные листовки торговых сетей - это дает информацию о популярных продуктах, уровне скидок во время кампаний, об упаковках. «Если вы до этого дня их не собирали, а топили ими печку, то с этого дня рекомендую собирать», - сказал Криворученко, добавив, что у него самого таких буклетов собралось уже три тома.
Хотите всегда быть в курсе, что пишут ДВ на эту тему? Используйте Мой ДВ, выбирайте ключевые слова и получайте персональные оповещения!