Не зацикливайтесь на цене

По словам руководителя фирмы AS Eviko Каймо Сеппа, они вообще не ведут переговоров, которые обычно называют типовыми: «Шкала переговоров очень широка, переговоры различаются и по объёму, и по детальности». Сепп отметил, что в связи с партнёрами очень важен прежний опыт – если фирма приходит на переговоры впервые, её предварительно изучают.

Самым важным фактором Сепп считает компетентность другой стороны: «Мы предпочитаем тех, у кого достаточно как опыта, так и компетентности». Вежливый стиль общения, по его словам, тоже важен, но он не может возместить отсутствия компетентности.

По оценке главы фирмы Hansaviimistluse AS Вейго Гутманна, продолжительность тендера составляет вместе с переговорами, в зависимости от сложности работ, три-четыре недели, и очень часто дело глохнет без ясного, на взгляд субпод­рядчика, результата. «Для получения окончательного решения, в случае если вы не победитель тендера, субпод­рядчик должен сам проявлять активность, - отметил он. – Нередко генподрядчик и не сообщает, что вы не прошли».

Определяющим фактором в ходе переговоров Гутманн считает цену: «Мы ведь сами заказываем субподряд и сами же участвуем в больших субподрядах, - пояснил он. – И как правило, решающим фактором оказывается цена, несмотря на то что я сталкивался с ситуациями, когда все понимают, что т.н. самая низкая цена в данном случае не является честной ценой, это цена халтуры, полученная в результате «экономии» на налогах». Как раз по этой причине сами они, как сказал Гутманн, редко делают субподрядные предложения строительным предприятиям, стараясь установить с заказчиком прямой контакт.

Переговоры, по его признанию, довольно часто прекращаются именно с крупными генподрядчиками: «Причина прекращения переговоров в том, что субпод­рядчику пытаются делегировать задачи и обязанности генподрядчика».

Случается, договор можно толковать так, что субпод­рядчик должен отвечать за качество работы, сделанной до него, несмотря на то что ответственность должна лежать на исполнителе работ и генподрядчике. Гутманн отметил, что по этой причине они исключили из числа своих партнёров одно конкретное и довольно большое предприятие, считавшее, что отделочник должен отвечать и за качество возведённых стен. «Это абсурдный, но совершенно реальный случай», - подчеркнул он.

В ходе переговоров в основном, по словам Гутманна, сосредоточиваются на цене, не углубляясь в то, что в ней содержится. При этом нередко бывает, что на момент заказа строительных работ проект недостаточно корректен – за столом сидят переговорщики, которые даже не вполне понимают друг друга, потому что в проекте отсутствует точное описание продукта или услуги. «Объект и проект вроде бы есть, один заказывает, другой проектирует, один – генподрядчик, другой – субподрядчик. Но представление о работе у них разное. Это большая и, увы, частая проблема», - сказал Гутманн.

Руководитель проекта OU Astlanda Пауль Ярвсоо отметил, что в их фирме всё подчинено системе управления качеством. В зависимости от участка заказываемой работы или особенностей закупаемых материалов процесс заказа длится от недели до месяца без учёта времени поставки. «В ходе тендера за предложениями мы обращаемся к по возможности большому числу предприятий, как правило, стараемся вовлечь в процесс и те предприятия, опыта сотрудничества с которыми у нас не было», - добавил он.

По словам Ярвсоо, уважающие себя фирмы обычно сразу откликаются предложениями, подходящими для обеих сторон. «Но среди предлагающих есть и такие «рыболовы», которые предлагают цену, намного превышающую рыночную, - сказал он. – Переговоры продолжаются до тех пор, пока предлагаемые условия оказываются для нас приемлемыми по всем параметрам – цена, сроки поставки, технические решения соответствуют тому, о чём мы договорились с заказчиком», - отметил он.

Если видно, что подрядчики начинают брать на себя ненужные риски или от них поступают предложения, цена которых ниже себестоимости, эти предложения поначалу отсекаются либо предлагается обосновать, чем объясняется такая цена или такие условия.

Подрядчики всегда выбираются совместными усилиями команды проектировщиков, отдела поставок и руководителя дивизиона, которые рассматривают и взвешивают все аспекты. «К числу таких аспектов относятся, например, стоимость, прежний опыт, реноме предприятия, условия оплаты, сроки поставки, наличие собственной рабочей силы или использование субподрядчиков, наличие посредника или представителя завода», - перечислил Ярвсоо.Стоимость участка работы или материала во многом зависит, по его словам, от ситуации на рынке и сезона: «Поскольку объёмы того, что строят частные предприятия, из года в год меняются мало, на ситуацию на рынке влияют заказы государства и местных самоуп­равлений. Сейчас, когда таких заказов мало, создалось положение, при котором подрядчики не загружены и падение цен оказывается неизбежным. Но это не касается материалов и оборудования».

Ярвсоо добавил, что в то же время предприятия испытывают сильное давление на зарплаты, и это не позволяет снижать цены – скорее, работы осуществляются меньшим количеством людей и в меньших объёмах, но работникам платят приличную зарплату.