Пока рынок недвижимости имеет тенденции роста и кажется, что все новые проекты так или иначе продадутся, процесс продажи проходит легко: застройщик нанимает маклера с некоторым опытом, тот вывешивает объявление о продаже на различных порталах, показывает клиентам продаваемые объекты, бронирует, приводит клиентов на сделку и наконец передаёт квартиру.

Застройщику кажется, что всё идёт прекрасно, так как у него есть строитель, у строителя есть кран и прочая техника, кирпичи встают на место, строятся здания и продажа проходит без больших проблем. Но это всё лишь пока на рынке готовы покупать всё без разбора. Если рост рынка недвижимости остановится или начнёт падать, то в игру вступают совершенно другие факторы.

В случае продажи, особенно на переполненном или спадающем рынке, большую роль играют отношения между людьми и зависящая от них информация и это уже сфера профессиональных продавцов.

Фирмы недвижимости имеют опыт (а некоторые и очень большой) в продаже новых проектов и, что самое главное, у них есть база данных возможных покупателей и знания о желаниях и требованиях потенциальных клиентов.

Для снижения рисков застройщику следует начинать привлекать к работе маклера уже на фазе составления детального планирования. Важнее всего найти целевую аудиторию, для кого планировать и что планировать. Конечно маклера следует звать и на архитектурный конкурс запланированного здания. Архитекторы очень хорошо умеют чертить и знают точные технические решения, маклер же знает желания клиента и если эти знания в соответствии с возможностями объединить, то получится продаваемый продукт. В проекте Кодулахе в процессе развития участвовали разные стороны и благодаря этому квартиры нравятся и покупателям, так как до начала строительства уже четверть квартир была забронирована.

Если застройщик нанял большую и имеющую стаж фирму недвижимости, то часто возникает вопрос о размере оплаты работы маклера и результатах, которые за эти деньги можно получить. Также хотят убедиться, гарантирует ли посредническая фирма быструю продажу. Если посредническую фирму привлекать на фазе детального планирования, то на все эти вопросы обычно находятся решения, устраивающие всех участников.

 

Для начала фирма недвижимости ищет подходящий участок для строительства квартирного дома. Потом, в ходе детального планирования делает анализ рынка целевой аудитории для местного самоуправления и консультирует архитектора в вопросах нужд покупателей в соответствии со строящимся зданием и особенностями региона. При утверждении детального планирования начинает предварительную продажу квартир, чтобы проанализировать и оценить количество заинтересованных людей. При получении разрешения на строительство фирма недвижимости занимается большими рекламными кампаниями и начинает переговоры с покупателями. В случае желания купить, последние отправляются в банки, где в рамках программ сотрудничества у фирмы недвижимости лучшие условия и более быстрое обслуживание.

Посредническая фирма представляет застройщика у нотариуса, при заключении обязательственно-правового договора, и помогает покупателям выбрать пакет внутренней отделки.

Маклеры посещают еженедельные собрания строителей, чтобы предоставлять покупателям актуальную информацию и быть в курсе того, как продвигается работа строителей. В случае больших проектов (более 100 квартир) один маклер находится на стройке, в предназначенном для этого вагончике. При завершении дома представляет застройщика у нотариуса, при заключении обязательственно-правового договора, и передаёт покупателю квартиру.

Плату за всю эту процедуру, которая, в зависимости от проекта, может длиться 3-4 года, маклер получает только при передаче квартиры. Это и является гарантией посреднической фирмы перед застройщиком того, что продавец вкладывает свои деньги как в консультации, так и в маркетинг, и поэтому он заинтересован в том, чтобы проект изначально был хорошо продуман и удачно продан.

Autor: София Дельвер