Как повлиять на потребителя совершать импульсные покупки?
Оформление магазина и размещение товаров на полке помогают продавцу, используя правильные приемы, побудить покупателя к импульсным покупкам. Дистрибьюторам и владельцам магазинов это позволяет существенно увеличить оборот, поскольку доля покупок в определенных категориях товаров или незапланированных покупок может достигать порой 80%.
«Импульсная покупка – это феномен, которому сложно дать определение – его мотивы и эмоции могут проявляться в самом разнообразном виде. Однако такая покупка предварительно никогда не планируется, и важную роль здесь играет стимул, который вызывает в покупателе мощные реакции – для совершения импульсных покупок необходимо быстрое изменение настроения покупателя, что выражается в желании человека приобрести продукт. С неожиданно возникшим желанием покупки сопровождается временная потеря самоконтроля. Для того чтобы создать в потребителе тягу к покупке, существуют разные маркетинговые стратегии», – пишет dotactiv.com.
Мороженое и сливки – изумительное сочетание
Импульсная покупка очень важна для продавца, поскольку она помогает увеличить размер покупательской корзины клиента и оборот предприятия. Помимо этого благодаря положительному опыту покупки увеличивается лояльность клиентов. Для продавца помощью в этом служат такие простые вещи, как расположение товара и планирование магазина.
Если вы желаете вызвать у покупателя импульсное поведение, стоит учитывать, что рациональности покупателя мешает неожиданный контакт со стимулом, благодаря которому чувствуется неожиданная тяга к покупкам. Чтобы возникло подобное желание, существует множество возможностей. Начиная с запаха и звука в магазине и заканчивая оформлением – магазин можно обустроить таким образом, что покупатель будет двигаться по созданной для него траектории; конфеты и газеты рядом с кассами и т.д.
Импульсная покупка означает, что клиент покупает товар, который при посещении магазина отсутствовал в его списке покупок. Такое поведение можно вызвать несколькими способами. Если клиент идет в продуктовый магазин с целью купить клубнику, то если он видит рядом с ягодами сливки (если они размещены рядом с клубникой), он может положить в корзину также и их, поскольку сливки и клубника сочетаются между собой настолько хорошо, что у человека может возникнуть настроение съесть их вместе. Аналогично можно использовать расположение булки рядом с арахисовым маслом – поскольку арахисовое масло походит для намазывания на булку, оба продукта могут в итоге оказаться в корзине.
Создайте магазин, где человек проводил бы часы напролет!
«Чем больше времени клиент проводит в магазине, тем тяжелее, как правило, становится его покупательская корзина. Таким образом, целесообразнее держать покупателя в магазине как можно дольше», – рекомендует marketingtecher.com. Например, стоит расставить полки так, чтобы человек видел товары, выставленные не только на ближних, но также и на дальних полках – так возникнет более высокая вероятность изучить подробнее интересные вещи. Аналогичное воздействие работает, если потребитель должен пересечь весь магазин, чтобы пройти к эскалатору или туалету, при этом ему попадается на глаза много товара, часть которого может представлять для него интерес. Чтобы товар еще лучше выделялся, стоит использовать яркие краски – в виде упаковок, рекламы и этикеток кампаний.
Можно ли увеличить количество импульсных покупок в интернете? «В продаже через интернет по сравнению с розничной продажей сделать это сложнее, поскольку имеется не так много возможностей для воздействия на покупателя (видео и фото), но если внимание потребителя завоевано, то результат получается отличным», – пишет shopify.com.
Особенностью интернет-магазина является то, что у предприятия для привлечения внимания потребителя имеется всего лишь несколько секунд времени, прежде чем посетитель покинет его вероятно для того, чтобы больше никогда не возвращаться. Таким образом, следует чем-то интересным завоевать внимание человека – позднее с высокой вероятностью также увеличится количество посещений э-магазина и сайта предприятия. Одна из возможностей обеспечить частый просмотр фото – поделиться в Youtube веселыми, интересными или, почему бы нет, шокирующими видеоклипами, которые вызывают у людей интерес.
Преимуществом торговли в интернете является слежение за действиями посетителя, т.е. веб-аналитика, которая дает поставщику услуги ценную информацию о поведении посетителей при выборе товаров для покупки – это позволяет дополнительно к имеющимся в корзине товарам делать клиентам персональные предложения. В интернете, как правило, проще поддерживать контакт с покупателем, например, можно отправить ему через неделю или месяц после покупки предложения, связанные с ранее выбранными товарами.
Пять стратегий по увеличению импульсных покупок:
Расположение
Расположите в магазине рядом товары, которые сочетаются между собой или дополняют друг друга. Например, если покупатель посещает строительный магазин, чтобы купить краску для стен, то он видит при подходящем размещении товара рядом с краской также другие необходимые для работы средства – кисти, малярные валики, ленты – и понимает, что и они тоже нужны для окончания работы.
Дополнительная продажа
По возможности совершайте дополнительную продажу – предложите клиенту помимо зонта дождевой плащ, который по цвету подходит к одежде; клиенту, покупающему кроссовки, предложите также спортивные носки и т. д.
Опыт покупки
Делайте так, чтобы покупатель был доволен, т.е. получил положительную эмоцию от покупки. Этому способствует персональный подход – специальное предложение, сделанное конкретному клиенту, или бесплатный продукт повышает настроение покупателя.
Комфорт
Упростите процесс покупки – в случае быстрого и удобного процесса покупки покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем, стоя в длинной очереди, взвешивая, на самом ли деле ему нужен данный продукт.
Кампании
Предлагая три продукта по цене двух, у покупателя появляется желание купить, поскольку возникает чувство, что товар можно получить особенно дешево, хотя на самом деле это может быть и не так.
Источник: Erply