Как повлиять на потребителя совершать импульсные покупки?

Если вы желаете вызвать у покупателя импульсное поведение, стоит учитывать, что рациональности покупателя мешает неожиданный контакт со стимулом, благодаря которому чувствуется неожиданная тяга к покупкам. Чтобы возникло подобное желание, существует множество возможностей. Начиная с запаха и звука в магазине и заканчивая оформлением – магазин можно обустроить таким образом, что покупатель будет двигаться по созданной для него траектории; конфеты и газеты рядом с кассами и т.д.

Импульсная покупка означает, что клиент покупает товар, который при посещении магазина отсутствовал в его списке покупок. Такое поведение можно вызвать несколькими способами. Если клиент идет в продуктовый магазин с целью купить клубнику, то если он видит рядом с ягодами сливки (если они размещены рядом с клубникой), он может положить в корзину также и их, поскольку сливки и клубника сочетаются между собой настолько хорошо, что у человека может возникнуть настроение съесть их вместе. Аналогично можно использовать расположение булки рядом с арахисовым маслом – поскольку арахисовое масло походит для намазывания на булку, оба продукта могут в итоге оказаться в корзине.  

Создайте магазин, где человек проводил бы часы напролет!

«Чем больше времени клиент проводит в магазине, тем тяжелее, как правило, становится его покупательская корзина. Таким образом, целесообразнее держать покупателя в магазине как можно дольше», – рекомендует marketingtecher.com. Например, стоит расставить полки так, чтобы человек видел товары, выставленные не только на ближних, но также и на дальних полках – так возникнет более высокая вероятность изучить подробнее интересные вещи. Аналогичное воздействие работает, если потребитель должен пересечь весь магазин, чтобы пройти к эскалатору или туалету, при этом ему попадается на глаза много товара, часть которого может представлять для него интерес. Чтобы товар еще лучше выделялся, стоит использовать яркие краски – в виде упаковок, рекламы и этикеток кампаний.

Можно ли увеличить количество импульсных покупок в интернете? «В продаже через интернет по сравнению с розничной продажей сделать это сложнее, поскольку имеется не так много возможностей для воздействия на покупателя (видео и фото), но если внимание потребителя завоевано, то результат получается отличным», – пишет shopify.com.

Особенностью интернет-магазина является то, что у предприятия для привлечения внимания потребителя имеется всего лишь несколько секунд времени, прежде чем посетитель покинет его вероятно для того, чтобы больше никогда не возвращаться. Таким образом, следует чем-то интересным завоевать внимание человека – позднее с высокой вероятностью также увеличится количество посещений э-магазина и сайта предприятия. Одна из возможностей обеспечить частый просмотр фото – поделиться в Youtube веселыми, интересными или, почему бы нет, шокирующими видеоклипами, которые вызывают у людей интерес.

Преимуществом торговли в интернете является слежение за действиями посетителя, т.е. веб-аналитика, которая дает поставщику услуги ценную информацию о поведении посетителей при выборе товаров для покупки – это позволяет дополнительно к имеющимся в корзине товарам делать клиентам персональные предложения. В интернете, как правило, проще поддерживать контакт с покупателем, например, можно отправить ему через неделю или месяц после покупки предложения, связанные с ранее выбранными товарами. 

Пять стратегий по увеличению импульсных покупок: