Клиент требует скидку? Предложи ему цену выше!

Если клиент начинает торговаться, то вмес­то того, чтобы идти у него на поводу и снижать цену, предложите, наоборот, более высокую. Да, вы всё правильно прочитали - более высокую!

«Сделайте мне подешевле! Дайте скидку! А у ваших конкурентов цена ниже. Всё-таки это очень высокая цена и т.д.», - наверняка вам частенько приходилось слышать подобное. От таких разговоров начинает мутить, горло перехватывает? Проклятье! Мы еле сводим концы с концами, у нас лучшие цены на рынке, а они (читай, клиенты) всё равно пытаются мной манипулировать. Гос­поди, сколько всё это ещё продлится... и тут вы делаете то, что не должны - даёте-таки эту скидку или говорите что-то не совсем убедительно в защиту своей цены, пытаясь обосновать её. Но это как будто не работает. «Снизьте цену, тогда и поговорим». Негодяи. Постоянный торг относительно цены действительно бесит и наводит на мысли - никогда больше не буду заниматься продажами. Проигрыш конкурентам вызывает депрессию, фрустрацию, аналогичную той, которая охватывает при получении серебряной медали. Единственным выходом из этой ситуации, кажется, дожить до выходных и снять стресс бокалом вина. «Нда, эта работа всё же сложная... ну, будем!»

Но так ли всё плохо? Давайте посмотрим на всё это трезвым взглядом.

Да, нужно смириться с тем, что пререкания по цене мы слышим постоянно. Но вот скажите мне честно, вы сами всегда соглашаетесь на первую цену, которую вам предлагает продавец? Mы сами всегда торгуемся точно так же, как торгуются с нами. Люди всегда подозревают, что твоя цена раздута. Все мы, наверняка, нарывались, покупая то, что не соответствовало нашим ожиданиям.Клиент ничем не отличается от тебя. Подумайте, как вы покупаете для себя: мебель, комнату в отеле, выбор автомобиля, какую-либо услугу... Вы сразу соглашаетесь на первую предложенную вам цену. Да? Или вы пытаетесь сбить цену? Во-во, то же самое делают и клиенты. Вы просто должны быть к этому готовы и лучше подготовиться к баталиям о ценах. Кто лучше подготовлен, тот и победит. Я читал, что даже те, кто покупают частные самолёты, говорят «это слишком дорого», «можно подешевле». Люди всегда и везде беспокоятся о том, как бы немного сэкономить.На самом деле, ты и должен терять часть сделок из-за цены. Если ты не слышишь возражений относительно цены, то она слишком низкая. Если ты не теряешь каждую пятую-шестую сделку из-за цены, то настало время пересмотреть цены в сторону их повышения.

Кажется парадоксальным и непонятным, но это изменение образа мышления – если ты не теряешь продажи из-за цены, то твои цены слишком низкие, и ты недополучаешь прибыль. Часть сделок ты просто должен потерять. Запомни - ценовое возражение вполне нормально, и оно должно быть. Это свидетельствует о том, что твоя деятельность прибыльна. Является ли цена определяющей? Конечно, да. Но на самом деле ты сможешь продать в любом случае, независимо от цены. Сомневаешься? Хорошо, тебе иногда удавалось продать дорого? Как? Вы наладили хорошие отношения с клиентом или смогли донести ценность свое­го товара? Если ты умеешь продавать, то цена не является препятствием.

Некоторые ценовые возражения реальны, некоторые – нет. Клиенты часто скрывают отказ от покупки за ценой. Это самый удобный способ отказа: «Это очень дорого, нет денег». Если нет денег, что с такого клиента взять. Но, может, клиент просто не хочет покупать? Некоторые ценовые возражения по своей сути фальшивы, «полная чушь». Если он получит скидку, то он выиграет. Ему терять нечего. С точки зрения клиента, все очень просто – почему бы не попросить лучшую цену? Кто не просит, тот не получает. И лучше попросить сразу много. Помните, как в школе: «много хочешь – мало получишь, мало хочешь – ничего не получишь!» Лучшего жизненного девиза не придумать. Если просить скидку, то такую, чтобы продавцу сразу поплохело. Что-нибудь да и обломится.Если клиент выпрашивает скидку, то он обеспокоен тем, что заплатит больше, чем получит. Если клиент говорит, что это дорого, то деньги ему дороже. Он не видит ценности. Презентация была слишком скучной, слишком ориентированной на продукт или фишка в чём-то ином. Трагедия многих продавцов заключается в том, что они не видят ценности, не говоря уже о том, чтобы её продавать. Они не могут видеть дальше свойств продукта и не видят, что этот продукт/услуга даст их клиенту. Если не умеешь продавать ценность и пользу, то остаётся только цена. А если цена не самая маленькая? Мозги кипят, продажи сорваны.

Я хочу развеять миф о том, что люди ищут более низкие цены. Нет, многие готовы заплатить больше. И отсюда первый совет: если клиент жалуется на дороговизну, то вместо того, чтобы предлагать более дешёвый продукт/услугу, предложите более дорогой. Да, вы прочитали правильно – более дорогой.

Возражения клиента могут свидетельствовать о том, что дорогим является именно конкретное решение, но за лучшее и более дорогое он готов заплатить.

Экке Лайнсалу

тренер по продажам, www.myygiproff.ee

Autor: Экке Лайнсалу