Как не оступиться на внешнем рынке?

Ребане отмечает, что таково положение не только в отношении становящихся всё более привлекательными далёких стран Азии, но касается это и ближайших экспортных партнёров. По его оценке, у начинающего эстонского экспортёра не хватает необходимой для такого выхода на чужие рынки системности и основательности. «Сначала продают идею и лишь затем, если выгорит, начинают заниматься созданием самого продукта», – пояснил свою мысль Ребане.

Директор Торгово-Промышленной палаты Пирет Потисепп добавляет, что эстонцы по своей природе нетерпеливы и хотят быстрых результатов. Ошибаются уже при выборе рынка – продукт может не подходить тамошнему потребителю, упаковка не годится для данного культурного пространства, используются не те рекламные каналы. «Предприниматели признаются, что для каждого конкретного государства продукцию приходится приспосабливать к местным условиям», – отметила Потисепп.

Перспективные немцы

Ridango AS, производящее валидаторы, присутствует в 19 государствах. Семь лет назад внедрились на рынок Швеции, в прошлые годы предприятие запустило новейшую электронную билетную инфосистему в реальном времени в Гренландии.

Менеджер по продажам Арго Верк признался, что в их секторе практичес­ки единственной возможностью выйти на зарубежный рынок является наличие местного партнёра. Помимо содейст­вия продажам, этот партнёр поможет и в запуске системы и в дальнейшем её обслуживании. Немаловажную роль, и это нельзя недооценивать, играют и знания местных условий и местного языка.

«В сотрудничестве с местным парт­нёром, как правило, необходимость в инвестициях уменьшается, риски снижаются. Есть разные способы найти партнёров – участие в выставках или связь с профильным предприятием», – перечислил Верк. 

Ridango именно так и действовало – шведский партнёр, хорошо знающий суть, проделал в целевой группе достаточную разъяснительную работу, чтобы запустить систему в Готланде. Оттуда уже пошла демонстрация для потенциально новых клиентов – всех самоуправлений в округе Готланда и под его покровительством. «Лучшую продажу осуществляют зачастую сами удовлетворённые клиенты», – отметил Верк.

Facebook - не для переговоров 

Правильный выбор партнёра, по словам Верка, помогает получить верную картину об участниках рынка и местных реалиях. Важно найти достаточно амбициозное и мотивированное предприятие. Также с самого начала сотрудничества следует договориться о принципах распределения расходов и вероятной прибыли, о мере ответственности сторон.

«Крупная фирма с хорошей репутацией может казаться беспроигрышным вариантом, но если твой продукт/услуга для неё имеет лишь второстепенное значение, то вкладывать в неё надо с большой осторожностью. При этом, однако, в случае с мелкими предприятиями, существуют финансовые и прочие риски», – отметил Верк. 

Делая совестный бизнес со шведами, по совету Ребане, надо чётко разграничивать деловую и частную жизнь. К примеру, для шведов существует строгая грань – у них Facebook только для друзей. Для бизнес-отношений – LinkedIn. «Используется Linkedin для работы и LinkedIn для личных контактов», – подчеркнул Ребане.

Потребитель в Дании очень критичен. Их экономическая история – это история дизайна, и благодаря ему их в мире и знают. «В этой области мы для датчан «Восточная Европа». Если есть намерение достучаться до датского потребителя, то уже и домашняя страничка должна быть очень говорящая в смысле дизайна», – советует Ребане.

Цены одного уровня с северными соседями

Meiren Snow большую часть своей продукции – техники для зимней уборки улиц – экспортирует в Финляндию и Швецию. Основные партнёры найдены на ярмарках.

Часто фирма принимает участие и в конкурсах на госпоставку этой техники. Предпродажное тестирование продукции у клиентов – дело обычное. По словам главного дизайнера Раоуля Реснера, в сфере дорожного обслуживания, в общем, всем известно, кто и в каких границах следит за состоянием дорог, и им можно позвонить, чтобы выяснить, нужна ли новая техника или приспособления (плуги, щётки).

«Мы должны понимать, что для нашего предприятия прошли времена, когда мы могли продавать свою продукцию на 20-30% дешевле, чем финны. Поэтому больше внимания уделяем качеству и хорошим свойствам, удобству. Но это не так и просто – в Финляндии в иных сегментах давит дешёвая продукция из Польши», – признаёт Реснер.

Одна из ошибок, подстерегающая фирму, выходящую на финский рынок, это, по словам Реснера, использование услуг посредников. «Наверняка это различается по областям, но в любом случае, с крупными клиентами-покупателями следует общаться напрямую», – советует Реснер.

Нужда в посредниках может возникнуть для продажи продукта, рассчитанного на более широкую потребительскую сеть. Да и с клиентом лучше разговаривать на его языке. На уровне руко­водства предприятиями во время деловых встреч можно обойтись английским, но для успешной продажи необходимо свободное владение языком внутреннего рынка.

К сведению

Памятка для экспортёра, или Семь шагов для выхода на внешний рынок Изучи, кто твои конкуренты и чем от них можно отличиться. Узнай предпочтения потребителя и регуляции на рынке. Их не всегда можно погуглить, помощь можно получить в EAS, экспортные советники у которого есть на 12 рынках (Азия, Скандинавия, Центральная Европа). За предварительной консультацией следует платная услуга по нахождению экспортных партнёров. Они у эстонских предприятий плохонькие и покупателя извне не привлекают. Партнёры из Скандинавии и Германии предпочитают длительные бизнес-отношения. До первой сделки может пройти год, а то и два. Излишний напор, не встречаясь даже на ярмарках, успехом не увенчается. В Финляндии и Швеции можно обойтись английским, в Германии уже нет. Веб-продажа без знания языка целевого рынка немыслима. Английский язык в интернет-магазинах, скорее, отпугивает потребителя. Более успешны те предприятия, которые сумели «приручить» какого-нибудь местного специалиста. Особенно это касается Германии. Посредники и агенты тоже вариант (платный).

1. Домашнее задание.

2. Домашняя страница.

3.Создание контактов. Тупая бомбёжка мейлами не работает – их в почту приходит сотнями. Лучше звонить, но ещё лучше при малейшей возможности осуществить визуальный контакт – встретиться лично.4. Не перестарайся с продажами.

5. Владение языком.

6. Контакт на месте.

7. Последовательность и личное присутствие. Если потенциальный клиент говорить «нет», то имеет смысл через полгода попробовать снова. Обязательно присутствие на ярмарках. Если первые билеты на самолёт и не оправдаются, то в более длительной перспективе твое предприятие местные всё же заметят – ведь из года в год в ярмарках участвуют одни и те же фирмы.

Autor: Леннарт Кяэмер [email protected]