Как не оступиться на внешнем рынке?

Ребане отмечает, что таково положение не только в отношении становящихся всё более привлекательными далёких стран Азии, но касается это и ближайших экспортных партнёров. По его оценке, у начинающего эстонского экспортёра не хватает необходимой для такого выхода на чужие рынки системности и основательности. «Сначала продают идею и лишь затем, если выгорит, начинают заниматься созданием самого продукта», – пояснил свою мысль Ребане.

Директор Торгово-Промышленной палаты Пирет Потисепп добавляет, что эстонцы по своей природе нетерпеливы и хотят быстрых результатов. Ошибаются уже при выборе рынка – продукт может не подходить тамошнему потребителю, упаковка не годится для данного культурного пространства, используются не те рекламные каналы. «Предприниматели признаются, что для каждого конкретного государства продукцию приходится приспосабливать к местным условиям», – отметила Потисепп.

Член правления продающей в Германию натуральные спортивные гели фирмы HoneyPower Ltd. Тармо Рейнеберг подчеркнул важность нахождения своего «посланца». В идеале человек мог бы быть фанатом своего продукта, чтобы заниматься продажей и сбытом не только из денежных соображений. «Мы нашли себе партнёра в Германии на спортивной ярмарке. Он подходит нам по своему образу мыслей, а не прос­то выполняет функции логистики», – с одобрением сказал Рейнеберг.

Далее Рейнеберг советует иметь как можно более короткую цепочку поставщиков, чтобы избежать излишнего давления цен и не раздувать число тех, кто должен получить свой куш. «Иная сделка может по этой простой причине сорваться. Если ты мелкий производитель, то и найди партнёра подходящей величины, забудь в первой фазе о самых крупных представителях своего рынка», – советует Рейнеберг.

По словам Ребане, козырь Эстонии в Германии – это реноме передового э-государства и успех на Скандинавс­ких рынках. Последнее для немцев очень значимый факт, налаживая с ними деловые отношения на него можно смело опираться.

«Верю, что через 10 лет Германия будет нашим крупнейшим экспортным партнёром. Рынки у нас схожие. Логис­тически на перевозку товара уходит одинаковое со Швецией время – 20 часов. Зато потребителя 80 миллионов вместо восьми», – заглянул в будущее Ребане.

Предприниматель в Германии, конечно же, очень требователен и углубляется в детали, так что для зарождения доверия требуется время. Использовать лучше, так называемых, «прирученных» местных, если нет желания платить агентам. Верить в возможность удачного сотрудничества путём переписки наивно – «ярмарочный немец» предпочитает, чтобы ты со своим товаром предстал перед ним воочию.

«Отправляясь на ярмарку, надо учитывать немецкую системность! Например, мягкую и жёсткую мебель в одном холле не увидишь, иногда даже столы и стулья находятся в разных ангарах», – характеризует Ребане тамошние порядки.

 

Ridango AS, производящее валидаторы, присутствует в 19 государствах. Семь лет назад внедрились на рынок Швеции, в прошлые годы предприятие запустило новейшую электронную билетную инфосистему в реальном времени в Гренландии.

Менеджер по продажам Арго Верк признался, что в их секторе практичес­ки единственной возможностью выйти на зарубежный рынок является наличие местного партнёра. Помимо содейст­вия продажам, этот партнёр поможет и в запуске системы и в дальнейшем её обслуживании. Немаловажную роль, и это нельзя недооценивать, играют и знания местных условий и местного языка.

«В сотрудничестве с местным парт­нёром, как правило, необходимость в инвестициях уменьшается, риски снижаются. Есть разные способы найти партнёров – участие в выставках или связь с профильным предприятием», – перечислил Верк. 

Ridango именно так и действовало – шведский партнёр, хорошо знающий суть, проделал в целевой группе достаточную разъяснительную работу, чтобы запустить систему в Готланде. Оттуда уже пошла демонстрация для потенциально новых клиентов – всех самоуправлений в округе Готланда и под его покровительством. «Лучшую продажу осуществляют зачастую сами удовлетворённые клиенты», – отметил Верк.

Правильный выбор партнёра, по словам Верка, помогает получить верную картину об участниках рынка и местных реалиях. Важно найти достаточно амбициозное и мотивированное предприятие. Также с самого начала сотрудничества следует договориться о принципах распределения расходов и вероятной прибыли, о мере ответственности сторон.

«Крупная фирма с хорошей репутацией может казаться беспроигрышным вариантом, но если твой продукт/услуга для неё имеет лишь второстепенное значение, то вкладывать в неё надо с большой осторожностью. При этом, однако, в случае с мелкими предприятиями, существуют финансовые и прочие риски», – отметил Верк. 

Делая совестный бизнес со шведами, по совету Ребане, надо чётко разграничивать деловую и частную жизнь. К примеру, для шведов существует строгая грань – у них Facebook только для друзей. Для бизнес-отношений – LinkedIn. «Используется Linkedin для работы и LinkedIn для личных контактов», – подчеркнул Ребане.

Потребитель в Дании очень критичен. Их экономическая история – это история дизайна, и благодаря ему их в мире и знают. «В этой области мы для датчан «Восточная Европа». Если есть намерение достучаться до датского потребителя, то уже и домашняя страничка должна быть очень говорящая в смысле дизайна», – советует Ребане.

Meiren Snow большую часть своей продукции – техники для зимней уборки улиц – экспортирует в Финляндию и Швецию. Основные партнёры найдены на ярмарках.

Часто фирма принимает участие и в конкурсах на госпоставку этой техники. Предпродажное тестирование продукции у клиентов – дело обычное. По словам главного дизайнера Раоуля Реснера, в сфере дорожного обслуживания, в общем, всем известно, кто и в каких границах следит за состоянием дорог, и им можно позвонить, чтобы выяснить, нужна ли новая техника или приспособления (плуги, щётки).

«Мы должны понимать, что для нашего предприятия прошли времена, когда мы могли продавать свою продукцию на 20-30% дешевле, чем финны. Поэтому больше внимания уделяем качеству и хорошим свойствам, удобству. Но это не так и просто – в Финляндии в иных сегментах давит дешёвая продукция из Польши», – признаёт Реснер.

Одна из ошибок, подстерегающая фирму, выходящую на финский рынок, это, по словам Реснера, использование услуг посредников. «Наверняка это различается по областям, но в любом случае, с крупными клиентами-покупателями следует общаться напрямую», – советует Реснер.

Нужда в посредниках может возникнуть для продажи продукта, рассчитанного на более широкую потребительскую сеть. Да и с клиентом лучше разговаривать на его языке. На уровне руко­водства предприятиями во время деловых встреч можно обойтись английским, но для успешной продажи необходимо свободное владение языком внутреннего рынка.

Памятка для экспортёра, или Семь шагов для выхода на внешний рынок Изучи, кто твои конкуренты и чем от них можно отличиться. Узнай предпочтения потребителя и регуляции на рынке. Их не всегда можно погуглить, помощь можно получить в EAS, экспортные советники у которого есть на 12 рынках (Азия, Скандинавия, Центральная Европа). За предварительной консультацией следует платная услуга по нахождению экспортных партнёров. Они у эстонских предприятий плохонькие и покупателя извне не привлекают. Партнёры из Скандинавии и Германии предпочитают длительные бизнес-отношения. До первой сделки может пройти год, а то и два. Излишний напор, не встречаясь даже на ярмарках, успехом не увенчается. В Финляндии и Швеции можно обойтись английским, в Германии уже нет. Веб-продажа без знания языка целевого рынка немыслима. Английский язык в интернет-магазинах, скорее, отпугивает потребителя. Более успешны те предприятия, которые сумели «приручить» какого-нибудь местного специалиста. Особенно это касается Германии. Посредники и агенты тоже вариант (платный).

3.Создание контактов. Тупая бомбёжка мейлами не работает – их в почту приходит сотнями. Лучше звонить, но ещё лучше при малейшей возможности осуществить визуальный контакт – встретиться лично.4. Не перестарайся с продажами.

7. Последовательность и личное присутствие. Если потенциальный клиент говорить «нет», то имеет смысл через полгода попробовать снова. Обязательно присутствие на ярмарках. Если первые билеты на самолёт и не оправдаются, то в более длительной перспективе твое предприятие местные всё же заметят – ведь из года в год в ярмарках участвуют одни и те же фирмы.

Autor: Леннарт Кяэмер [email protected]