Александр Твердовский: переговоры - рабочий процесс, который нужно уметь вести

Тренер по переговорам Александр Твердовский рассказал, какие ошибки чаще всего допускают участники переговоров и как не дать оппоненту манипулировать собой. «Хорошие переговоры - это когда вы получили все, что вы хотели, а ваш оппонент доволен как слон и думает, что он выиграл», - уверен Твердовский.

Александр Твердовский  Фото: Частный архив

Что такое переговоры и когда нам нужны навыки переговоров?

Есть такая проблема, что то, что в нашей стране считается переговорами, совсем ими не является. Часто бывает так, что вы приходите на деловую встречу или прием. Вам говорят - подождите, Николай Петрович на переговорах. Но переговоры - это не каждый разговор с клиентом, бизнес-партнёром или компаньоном.

Переговоры - это процесс, где стороны находятся изначально в противоположных позиция и движутся навстречу друг другу, находят точки соприкосновения. Либо не достигают договоренности.

С переговорами сталкивается любой человек, который должен общаться с клиентами, партнерами, либо занимается закупками, продажами, а также общается с коллегами и подчиненными. Мы все должны вести переговоры.

Каковы наиболее распространенные ошибки, которых следует избегать в переговорах?

Многие люди считают, что идти на переговоры надо для того, чтобы найти компромисс. Компромисс - это плохо, поскольку для того, чтобы что-то получить, мы должны от чего-то отказаться. Если мы отказываемся, мы не чувствуем себя счастливыми и довольными.

А что же делать? Если я пришла на переговоры с вами, и у меня свое понимание о цене, а у вас свое, я должна настаивать на своей цифре?

В случае компромисса мы ведем переговоры за один параметр. Например, как вы сказали, о цене. Но если мы перейдем к следующему виду переговоров, который называется торгом, то тут появляется понятие «поле параметров». Я могу добавить в переговоры аспекты, которые могут быть для меня или вас важны – например, время, сроки. Или комплектация, гарантии, дополнительные бонусы, специальные условия, которые могут волновать одну или вторую сторону.

Если мы будем бороться только за цену, вряд ли переговоры закончатся успешно хотя бы для одной из сторон. Но если мы добавим сюда другие параметры и будем обсуждать не один, а несколько аспектов, это будет лучше и выгоднее.

Есть ли еще какие-то ошибки?

Часто слово «переговоры» у людей ассоциируются с проблемой, конфликтом. Если это переговоры с бизнес-партнером, руководством, начальником, то часто люди думают, что если договориться не удастся, то придется расстаться и сотрудничество закончено. Неправильно. Переговоры – это рабочий процесс, который нужно уметь вести.

Если хотя бы одна из стороны владеет навыками переговоров, эти переговоры могут быть более успешными. Что такое хорошие переговоры? Это не тогда, когда один считает, что я выиграл, а мой оппонент проиграл. Хорошие и правильные переговоры – когда вы получили все, что вы хотели, а ваш оппонент доволен как слон и думает, что он выиграл.

Практический тренинг “Эффективные техники в переговорах”.

Как добиваться того, что выгодно для Вас?

Время проведения: 28 ноября 2019

Программа и регистрация ЗДЕСЬ.

Как найти найти правильное состояние ума, спокойствие перед переговорами?

Чтобы было спокойствие, в переговорах важна подготовка. Считается, если вы хорошо подготовились к переговорам, то выиграли их еще до начала. Поэтому перед тем, как идти в переговоры, вы должны для себя понять, что является вашей красной черной. За какую черту вы не будете переходить ни в коем случае, за что в переговорах будете стоять насмерть.

Например, вы готовы уступить цену, но сроки нужны такие и никакие другие. Или для вас важна комплектация, поэтому вы будете отстаивать в переговорах этот параметр.

Как противостоять манипуляциям в переговорах?

Есть техника, которая называется «горячая картошка». Часто клиенты или партнеры пытаются свои сложности или проблемы повесить на вас. Например, вам говорят: ваш договор нам не подходит, потому что наш бухгалтер отказывается его акцептировать. Наш юрист его не подписывает. Что обычно делают люди? Бегут исправлять договор, консультироваться, тратят время, энергию, деньги.

Самый простой прием, который может применять в таких ситуациях - метод горячей картошки. Вы должны ответить партнеру: и как вы собираетесь эту проблему решать?

То есть свалить проблему обратно на него?

Вам кинули горячую картошку. Вы можете держать ее в руках, она может вас обжигать. Если вы перебросите ее назад, картошка будет находиться у оппонента. По крайней мере, человек задумается. Если это была манипуляция против вас, человек поймет, что она не прошла. Вы можете вести переговоры дальше и узнавать, что важно для этого клиента. И дальше приходить к договоренностям.

Полная аудиоверсия интервью с Александром Твердовским:

Самое читаемое