Как вести бизнес с представителями других культур?

Для успешной работы в международном бизнесе нужно обладать кросс-культурной компетентностью, которая предполагает выполнение как минимум четырёх усло­вий:

1) хорошо знать культуру своей страны;2) разбираться в культуре страны или группы стран, с которыми вам приходится работать; ­3) уметь выявлять и предвидеть возможные конфликтные ситуации; 4) быть способным не допускать и погашать эти конфликты.

Сегодня, в век инфотехнологий, можно найти много материала по кросс-культурной коммуникации. Британский специалист Ричард Льюис разработал понятную и надёжную модель обучения, которая является одним из самых эффективных инструментов обу­чения кросс-культурной компетентности.

25 лет назад  Ричард Льюис ввёл понятие «чёрная дыра культуры» (ЧДК). Этим термином он назвал черту характера народа, котрая мешает ему общаться с представителями других стран. Примечательно, что самим народом эта черта национального характера не осознаётся. Например, у американцев (жителей США) ЧДК – это уверенность в том, что только они знают, как защитить свободу слова и демократию. Отсюда желание поучать остальных. Но попробуйте сказать это американцам, и вы увидитие удивление в их глазах. У немцев ЧДК – это чрезмерное стремление к порядку, что может раздражать других, вынужденных придерживаться многочисленных указаний и инструкций, направленных на сохранение порядка. Если вы будете арендовать помещение в Германии для проведения какого-либо мероприятия, то можете увидеть табличку с надписью: «Убедительная просьба после завершения мероприятия привести аудиторию в порядок и расставить всё по своим местам, как это было до вашего прихода!» А рядом будет висеть фотография ауди­тории. ЧДК эстонцев Ричард Льюис определяет как русофобию и как стремление сохранить свою идентичность, одновременно ориентируясь на модели экономического развития других европейских стран, особенно Финляндии.

Сами по себе ЧДК нельзя оценивать негативно, но их нужно знать, чтобы быть готовым к эфективному деловому общению. Например, если я знаю, что порядок во всём для немцев очень важен, то мне нужно вести себя соответствующим образом при взаимодействии с представителями этой страны.

Участники моих семинаров и тренингов иногда сомневаются в справедливости некоторых выводов, заявляя, что они встречали китайцев (немцев, итальянцев и т.д.), не очень похожих на то, какими их описывают. Одна участница сказала, что её знакомый итальянец неразговорчивый и этот набор ценностей отличается от списка, который был представлен на занятиях. В этом нет ничего удивительного. Дело в том, что индивидуальные особенности культуры человека могут отличаться от общенациональных. Например, можно встретить разговорчивого финна, законопослушного русского или американца, ориентированного на отношения между людьми больше, чем на результат. Поскольку культура состоит из различных слоёв: возрастных, религиозных, гендерных, образовательных, региональных, профессиональных, различия в поведении могут быть  значительными. Национальный слой – это общее описание культуры, которая может варьироваться в зависимости от региона, населения, религиозных взглядов, образования или профессии. Тем не менее общее описание, называемое стереотипом, является хорошим началом, если оно аккуратное, описательное, а не оценочное, и используется с осторожностью, как первоначальное предположение.

Тогда может возникнуть вопрос: «Зачем мне знать общенациональную модель поведения, если я собираюсь общаться с конкретным человеком?» Конечно, обобщение всегда грешит неточностью, но оно помогает сориентироваться на начальной стадии и подготовить себя к возможным неожиданностям в чужой для вас среде, где вам придётся работать или жить долгое время. В этой среде известное высказывание: «Поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой» - не работает. Если ты привык говорить правду, даже если она не очень нравится собеседнику, то ты можешь очень сильно обидеть людей, для которых «потеря лица» значительно хуже, чем уклончивый ответ или полуправда. В чужой среде лучше работает другая мудрость: «Поступай с другими так, как они хотят, чтобы поступали с ними». А для этого нужно знать, как именно поступают в их среде. Позже в процессе общения можно выделить индивидуальные черты собеседника и скорректировать своё поведение.

Одним из способов выявления индивидуального профиля культуры является тестирование. Пройдя такой тест и зная национальную модель поведения интересующей вас страны, можно выделить совпадения и различия в поведении.

Из 15 параметров совпадают только 4. Это означает, что вероятность моего успешного сотрудничества с китайским партнёром невелика. Но её можно повысить, если пройти специальную подготовку.

При общении с китайцами нужно научиться слушать большую часть времени, проявлять вежливость и сдержанность, никогда не ставить собеседника в неловкое или унизительное  положение, при принятии решения ориентироваться не только на результат, но и на людей, по возможности не вступать в конфронтацию, не быть прямолинейным и не говорить правду, если она может обидеть собеседника, проявлять больше терпения.

Для меня это очень сложно, но при желании я могу скорректировать частично своё поведение и немного повысить эффективность общения. Главное - захотеть!

К сожалению, среди некоторых бизнесменов и менеджеров ещё широко распространено мнение, что адаптация не нужна и даже унизительна. Мол, пусть иностранцы подстраиваются под нас. Китайцы подстроятся, но почувствуют ваше нежелание, и придёт время, они вернут вам должок… И наоборот, ваше желание адаптироваться будет важным мотивационным фактором для установления доверительных отношений, без которых долгосрочное сотрудничество с китайским партнёром маловероятно.

При деловом взаимодействии с носителями других культур важно также знать, как они ведут себя при выполнении задач, типичных для любого бизнеса: презентациях, переговорах, принятии решений, мотивации персонала и т.д. 

Autor: Александр Косов