17 октября 2007

Задавайте правильные вопросы

К числу самых серьёзных ошибок, допускаемых в процессе продажи, следует отнести, разумеется, те, которые могут стоить вам сделки.

Один из самых классических промахов совершается обычно ещё на стадии выполнения предварительной классификации клиентов.

Предположим, что потенциальный клиент обращается к вам с запросом по поводу цен или посещает ваш торговый салон. Итак, какие же вопросы вы должны умудриться ему не задать и остаться в итоге без сделки?

Это, например, вопросы, позволяющие прояснить, посещал ли клиент ваших конкурентов, кто в его фирме действительно ведает делами, связанными с движением денег, когда он фактически планирует заключить сделку и каков будет её предполагаемый бюджет.

Предварительный “зондаж” клиента посредством этих вопросов позволяет получить замечательный эффект как в сбережении времени, так и энергии, а кроме того, существенно повышает вероятность заключения сделки.

1. Конкуренты. Находится ли клиент ещё только в самом начале своих поисков, или же у него имеется уже общее представление о всех возможных предложениях?

Зачем об этом спрашивать? По нескольким причинам. Например, если клиент ещё только-только вышел “на охоту”, то нет никакого смысла делать ему окончательное предложение, поначалу стоит оставить лишь “приманку”, которая побудит его встретиться с вами ещё раз. Тогда вам хотя бы можно будет не опасаться того, что вы проделаете всю подготовительную работу, проконсультируете клиента, а он потом возьмёт да и уйдёт к конкуренту, который и соберёт весь урожай.

2. Кто принимает решение? Кто ещё, помимо самого клиента, принимает решение относительно покупки? Например, в семье по всем крупным вопросам решения обычно принимаются сообща. На предприятиях же окончательное “добро” даёт, как правило, кто-нибудь из руководства, а совсем не тот работник среднего звена, с которым продавцу приходится общаться. Ключевой вопрос здесь: “кто же этот “тот”, от кого решение будет зависеть?” Самыми неудачными являются продажи, не продуманные и не просчитанные до конца. К наибольшим фрустрациям и потерям энергии приводит “разработка” клиента, который фактически никакого влияния не движение денег не оказывает.

3. Время покупки. Далеко не редкость случаи, когда клиентом занимаются основательно, делается детальное предложение со скидками и только под самый конец выясняется, что покупать клиент, оказывается, собирается только в следующем году. Поэтому сперва следует прояснить временные рамки предполагаемой покупки. Если клиент ещё пока толком не определился, то продолжайте им заниматься, но, конечно, уже не так основательно.

4. Бюджет. Ошибкой является предлагать слишком дорогой продукт или услугу клиенту, платёжеспособность и потребности которого ниже - или наоборот. Следует выяснить, в какой ценовой категории клиент привык себя ощущать наиболее комфортно. В курсе ли он действующих рыночных цен? В противном случае вполне может случиться так, что после детальной презентации клиент, увидев цену, содрогнётся, в то время как, имея более льготную и приемлемую альтернативу, он мог бы сделку и заключить.

Самое читаемое