OMX Baltic−0,62%299,53
OMX Riga−0,26%865,75
OMX Tallinn−0,07%1 960,1
OMX Vilnius−0,13%1 170,71
S&P 500−0,12%5 518,45
DOW 300,25%40 212,84
Nasdaq −0,39%17 315,36
FTSE 1000,28%8 438,96
Nikkei 2250,38%35 839,99
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,88
GBP/EUR0,00%1,18
EUR/RUB0,00%94,05

OMX Baltic−0,62%299,53
OMX Riga−0,26%865,75
OMX Tallinn−0,07%1 960,1
OMX Vilnius−0,13%1 170,71
S&P 500−0,12%5 518,45
DOW 300,25%40 212,84
Nasdaq −0,39%17 315,36
FTSE 1000,28%8 438,96
Nikkei 2250,38%35 839,99
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,88
GBP/EUR0,00%1,18
EUR/RUB0,00%94,05

28.07.08, 15:33

Внимание! Этой статье более 5 лет, и она находится в цифировом архиве издания. Издание не обновляет и не модифицирует архивированный контент, поэтому может иметь смысл ознакомиться с более поздними источниками.

Продавцы должны меняться вместе с рынком

Доходы многих продавцов сегодня падают, как столбик термометра. Им приходится отрывать свой царственный зад от стула и искать новых клиентов, бороться с конкурентами и … продавать, продавать, продавать.

Общаясь с руководителями в последнее время, на повестку дня всё чаще выходит тема, как сохранить позиции продавца в нынешней рыночной ситуации. Чувствуется, что после бума всё труднее становится поддерживать дух в команде продаж. Если ещё недавно продажа во многих секторах происходила по принципу распределения добычи, то сегодня надо оторвать свой зад от стула и отправиться на поиски клиентов, борясь при этом с конкурентами и продавать, продавать и ещё раз продавать!

Те, кто не в состоянии изменить себя на меняющемся рынке и адоптироваться к новым условиям, должны будут смириться с уменьшающимися цифрами своей зарплаты. А так как многие ещё живут вчерашним днём, то и доход падает также стремительно, как и столбик термометра в холодную погоду. И тогда мы слышим знакомые до боли фразы:

“Нам надо больше рекламы делать, иначе мы не можем продавать, и цены у нас очень высокие… кроме того. Мне надо поднять основную зарплату, так как продажи снизились…” . Знакомо?

Как мотивировать таких продавцов? Может и надо вывозить на отдых в спа, устраивать для них праздники или выходные на картинге… Конечно, каждый руководитель сам решает, каким образом он будет поддерживать боевой дух в своей команде продаж.

В период всеобщей экономии не обязательно отказываться от аппарата воды или ставить крест на проведении летних дней. Но всё же команде продаж в такой период необходимо особое внимание, так как именно от эти людей зависит приток денег в фирму.

Может начать экономить за и счёт? Скорее нет. Но необходимо поставить им новые и более высокие цели. Лучше пересмотрите систему мотивации и поставьте вместе с командой новые и реалистичные цели продаж. Одна из возможностей – изменить систему оплаты: меньше основной зарплаты и больше бонусов. Или, в случае хороших результатов фирмы можно разделить прибыль: значимость ведущего продавца в фирме сейчас не меньше, чем значимость члена правления, а может быть, даже и больше.

Премируйте лучших продавцов, устраивайте ежемесячные и ежеквартальные соревнования продавцов. Такие мероприятия, особенно если приз стоящий, действительно «заводят» профессиональных продавцов. На сегодняшний день правильная мотивация людей из отдела продаж и справедливая система оплаты имеют критическую значимость.

Autor: Экке Лайнсалу