Каков поп, таков и доход

Неумение руководить продажами может погубить самую замечательную идею, и даже великолепные специалисты по продажам не спасут положения.

Важнейшим или даже единственным источником доходов предприятия была, есть и будет продажа товаров и услуг. Успех предприятия измеряется определёнными критериями. Но за показателями оборота и прибыли всегда стоит результат работы по продаже продукта.

В хорошие годы, как мы теперь убедились, отдельные ошибки, затесавшиеся в череду правильных решений, не порождали сколько-нибудь заметных проблем. Всё, что, образно говоря, утром вываливали на прилавки, к вечеру было продано. не было особой нужды стараться для того, чтобы продать, многие продавцы превратились в обслуживающий персонал. У многих руководителей сложилось представление, что это и есть бизнес. Не имело значения, кому, что и как продавать. Были гарантированы работа не бей лежачего, много денег, а главное - быстро.

Если присмотреться к какому-нибудь агонизирующему из-за падающего оборота продаж предприятию, то очень часто становится ясно, что сама-то бизнес-идея была хороша, но вот реализована она была плохо. При этом на предприятии могут быть великолепные специалисты по продаже, но их деятельностью управляет руководитель, который не способен ничего предпринять в кардинально изменившейся ситуации, потому что не знает и не умеет этого делать.

Незнание и неумение могут погубить самую замечательную идею. Для достижения высоких результатов в бизнесе нужна команда высокого уровня, управляемая тренером такого же уровня. Умный тренер учится на ошибках других команд, глупый - не учится и на собственных. Ценность руководителя измеряется не его личными успехами, а достижениями всей команды. Каков тренер, такова и команда.

Что надо знать о чужих ошибках, чтобы избежать своих

- Не ведите себя просто как специалист определённого профиля, будьте руководителем, способным охватить картину в целом.

Очень часто руководитель продаж взращивается внутри организации. Но успех в управлении собственной деятельностью не означает автоматически умения руководить всем процессом продажи целого предприятия и занятыми этим делом людьми.

- Ставьте амбициозные, но достижимые и измеримые цели.

Деятельность по продаже без конкретной цели сродни игре в футбол на поле без ворот. Невнятность цели - часто то же самое, что и её отсутствие. От вас, как от руководителя, ждут идей и ясной программы их реализации. Важно, чтобы достижение целей можно было измерить.

- Нельзя успеть сделать всё, поэтому занимайтесь целенаправленно и системно превращением подчинённых вам работников в специалистов высокого класса.

Если вы знаете, чего и с кем намерены достичь, то вам легко анализировать уровень компетентности своей команды в данный конкретный момент,

а также планировать этапы развития своих людей и постепенно прибавляющуюся в будущем ответственность.

- Личный пример заразителен, он вдохновляет подчинённых больше, чем можно предположить.

Говорят, что у организации - лицо её руководителя. Ваш позитивный настрой и оптимизм отражаются в повседневном поведении подчинённых и на результатах их работы.

- Развивайте качественные показатели продаж, хвалите работников за результаты.

Найдите в сотрудничестве с командой простые и принимаемые всеми критерии оценки. Побуждайте каждого использовать эти критерии в работе и выражайте публично признание лучшим, потому что это вдохновит и тех, у кого не всё сразу получается.

- В общении с подчинёнными давайте им понять, что они на верном пути, и что импомогут.

Лучшие решения в сложной ситуации у ваших людей зачастую уже готовы. В качестве руководителя вы должны уметь слушать и слышать их. Поддерживайте их идеи и анализируйте их вместе.

- Создавайте и развивайте те предпосылки, с помощью которых возможно достичь наилучших результатов в продаже.

В руках руководителя сосредоточены те рычаги, с помощью которых можно затормозить или ускорить достижение результата: изменения в ассортименте, ценовые льготы, кампании, порядок расчёта, обучение и система оплаты и пр.

- Посещая сообща клиентов, вы поддержите своих продавцов и получите непосредственную обратную связь от клиентуры.

Совместные визиты - лучший способ передавать свой опыт новым людям и одновременно следить за тем, как они справляются со сложными ситуациями.

- Задача руководителя - создавать и передавать новые ценности.

Дайте своим людям повод следовать за вами. Хорошее знание продукта, советы для ведения переговоров, знания о том, как ведут себя клиенты, умение обернуть в свою пользу рыночные возможности и конкурентную ситуацию, способность создавать полезные контакты там, где это кажется на первый взгляд невозможным - делитесь своим багажом знаний, навыков и опыта, с помощью которого ваши люди смогут достичь лучших результатов.

Autor: Танель Таммемяэ