• Поделиться:
    Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    Каков поп, таков и доход

    Неумение руководить продажами может погубить самую замечательную идею, и даже великолепные специалисты по продажам не спасут положения.

    Важнейшим или даже единственным источником доходов предприятия была, есть и будет продажа товаров и услуг. Успех предприятия измеряется определёнными критериями. Но за показателями оборота и прибыли всегда стоит результат работы по продаже продукта.
    В хорошие годы, как мы теперь убедились, отдельные ошибки, затесавшиеся в череду правильных решений, не порождали сколько-нибудь заметных проблем. Всё, что, образно говоря, утром вываливали на прилавки, к вечеру было продано. не было особой нужды стараться для того, чтобы продать, многие продавцы превратились в обслуживающий персонал. У многих руководителей сложилось представление, что это и есть бизнес. Не имело значения, кому, что и как продавать. Были гарантированы работа не бей лежачего, много денег, а главное - быстро.
    Если присмотреться к какому-нибудь агонизирующему из-за падающего оборота продаж предприятию, то очень часто становится ясно, что сама-то бизнес-идея была хороша, но вот реализована она была плохо. При этом на предприятии могут быть великолепные специалисты по продаже, но их деятельностью управляет руководитель, который не способен ничего предпринять в кардинально изменившейся ситуации, потому что не знает и не умеет этого делать.
    Незнание и неумение могут погубить самую замечательную идею. Для достижения высоких результатов в бизнесе нужна команда высокого уровня, управляемая тренером такого же уровня. Умный тренер учится на ошибках других команд, глупый - не учится и на собственных. Ценность руководителя измеряется не его личными успехами, а достижениями всей команды. Каков тренер, такова и команда.
    Что надо знать о чужих ошибках, чтобы избежать своих
    - Не ведите себя просто как специалист определённого профиля, будьте руководителем, способным охватить картину в целом.
    Очень часто руководитель продаж взращивается внутри организации. Но успех в управлении собственной деятельностью не означает автоматически умения руководить всем процессом продажи целого предприятия и занятыми этим делом людьми.
    - Ставьте амбициозные, но достижимые и измеримые цели.
    Деятельность по продаже без конкретной цели сродни игре в футбол на поле без ворот. Невнятность цели - часто то же самое, что и её отсутствие. От вас, как от руководителя, ждут идей и ясной программы их реализации. Важно, чтобы достижение целей можно было измерить.
    - Нельзя успеть сделать всё, поэтому занимайтесь целенаправленно и системно превращением подчинённых вам работников в специалистов высокого класса.
    Если вы знаете, чего и с кем намерены достичь, то вам легко анализировать уровень компетентности своей команды в данный конкретный момент,
    а также планировать этапы развития своих людей и постепенно прибавляющуюся в будущем ответственность.
    - Личный пример заразителен, он вдохновляет подчинённых больше, чем можно предположить.
    Говорят, что у организации - лицо её руководителя. Ваш позитивный настрой и оптимизм отражаются в повседневном поведении подчинённых и на результатах их работы.
    - Развивайте качественные показатели продаж, хвалите работников за результаты.
    Найдите в сотрудничестве с командой простые и принимаемые всеми критерии оценки. Побуждайте каждого использовать эти критерии в работе и выражайте публично признание лучшим, потому что это вдохновит и тех, у кого не всё сразу получается.
    - В общении с подчинёнными давайте им понять, что они на верном пути, и что импомогут.
    Лучшие решения в сложной ситуации у ваших людей зачастую уже готовы. В качестве руководителя вы должны уметь слушать и слышать их. Поддерживайте их идеи и анализируйте их вместе.
    - Создавайте и развивайте те предпосылки, с помощью которых возможно достичь наилучших результатов в продаже.
    В руках руководителя сосредоточены те рычаги, с помощью которых можно затормозить или ускорить достижение результата: изменения в ассортименте, ценовые льготы, кампании, порядок расчёта, обучение и система оплаты и пр.
    - Посещая сообща клиентов, вы поддержите своих продавцов и получите непосредственную обратную связь от клиентуры.
    Совместные визиты - лучший способ передавать свой опыт новым людям и одновременно следить за тем, как они справляются со сложными ситуациями.
    - Задача руководителя - создавать и передавать новые ценности.
    Дайте своим людям повод следовать за вами. Хорошее знание продукта, советы для ведения переговоров, знания о том, как ведут себя клиенты, умение обернуть в свою пользу рыночные возможности и конкурентную ситуацию, способность создавать полезные контакты там, где это кажется на первый взгляд невозможным - делитесь своим багажом знаний, навыков и опыта, с помощью которого ваши люди смогут достичь лучших результатов.
    Autor: Танель Таммемяэ
    Поделиться:
  • Самое читаемое

Казахстан перехватывает у России экономическое лидерство
Стало уже общим местом утверждение, что мир после 24 февраля «никогда не будет прежним». Наверное, это действительно так, в том числе это касается мира экономического. Россия, выключенная из значительной части международных цепочек поставок, неминуемо утратит позиции на самых разных товарных рынках. Один из претендентов на освободившееся место – Казахстан. Какие предпосылки для перетягивания бизнеса и инвестиций есть у этого государства, рассказывает Вадим Новиков, экономист, эксперт в области антимонопольной политики и прикладной микроэкономики, в 2022 году эмигрировавший из России в Казахстан.
Стало уже общим местом утверждение, что мир после 24 февраля «никогда не будет прежним». Наверное, это действительно так, в том числе это касается мира экономического. Россия, выключенная из значительной части международных цепочек поставок, неминуемо утратит позиции на самых разных товарных рынках. Один из претендентов на освободившееся место – Казахстан. Какие предпосылки для перетягивания бизнеса и инвестиций есть у этого государства, рассказывает Вадим Новиков, экономист, эксперт в области антимонопольной политики и прикладной микроэкономики, в 2022 году эмигрировавший из России в Казахстан.
Курс рубля продолжает укрепляться. Что происходит?
Сразу после вторжения России в Украину рубль потерял почти половину своей стоимости по отношению к доллару. В марте курс американской валюты превышал 120 рублей (это исторический рекорд). Но через пару недель ситуация начала меняться, а к середине мая курс и вовсе опустился до 63–65 рублей за доллар — даже ниже, чем он был до войны. Почему рубль продолжает укрепляться, если количество санкций против России продолжает расти? А этот курс вообще можно назвать реальным или он полностью искусственный? «
Сразу после вторжения России в Украину рубль потерял почти половину своей стоимости по отношению к доллару. В марте курс американской валюты превышал 120 рублей (это исторический рекорд). Но через пару недель ситуация начала меняться, а к середине мая курс и вовсе опустился до 63–65 рублей за доллар — даже ниже, чем он был до войны. Почему рубль продолжает укрепляться, если количество санкций против России продолжает расти? А этот курс вообще можно назвать реальным или он полностью искусственный? «
Андрей Белый: немедленный запрет российской нефти невозможен
Последние недели охарактеризовались бурными дискуссиями вокруг возможного нефтяного эмбарго против России. Подавляющее большинство стран-членов ЕС настроены решительно: раз нефть и нефтепродукты приносят до 60% доходов от экспорта РФ, следует от них отказаться. При этом в Брюсселе прекрасно осознают, что зависимость от российской нефти велика. Какой вариант отказа от нее был бы самым безболезненным для ЕС, рассказывает специалист по нефти и газу, основатель консалтинговой компании Balesene OÜ Андрей Белый.
Последние недели охарактеризовались бурными дискуссиями вокруг возможного нефтяного эмбарго против России. Подавляющее большинство стран-членов ЕС настроены решительно: раз нефть и нефтепродукты приносят до 60% доходов от экспорта РФ, следует от них отказаться. При этом в Брюсселе прекрасно осознают, что зависимость от российской нефти велика. Какой вариант отказа от нее был бы самым безболезненным для ЕС, рассказывает специалист по нефти и газу, основатель консалтинговой компании Balesene OÜ Андрей Белый.
Тяжелобольной бизнесмен ищет покупателя для своей компании. Но приобрести ее никто не спешит
Год назад у предпринимателя из Пылва Юри Траагеля была диагностирована тяжелая форма рака. С тех пор перенесший несколько операций Траагель пытается продать свою успешную машиностроительную компанию Põlva Tehnika, однако покупателей в нынешние неспокойные времена на нее до сих пор не нашлось.
Год назад у предпринимателя из Пылва Юри Траагеля была диагностирована тяжелая форма рака. С тех пор перенесший несколько операций Траагель пытается продать свою успешную машиностроительную компанию Põlva Tehnika, однако покупателей в нынешние неспокойные времена на нее до сих пор не нашлось.