Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Клиенты не перезванивают
Бывали ли у Вас ситуации, когда Вы пытались
дозвониться до важного потенциального клиента, оставляли ему через секретаря
сообщения и писали электронные письма, а он Вам так и не перезвонил? Я на 100%
уверен, что были.
Взглянем на это с другой стороны. Вы бы сами перезвонили, если бы получили, например, через секретаря сообщение: «Некий Экке Лайнсалу просил перезвонить, чтобы рассказать о семинаре-тренинге по продажам»? Как бы Вы отреагировали? Дайте, я предположу: «Семинар-тренинг по продажам? Что? Да пошел этот Экке! У меня есть более насущные дела! У меня проблемы с оборотом на предприятии, у меня собрание с занимающейся продажами командой, потому что они только просиживают штаны, у меня проблемы с выполнением плана, на меня давят владельцы, что прибыль низкая, конкуренты переманили крупного клиента и я не знаю, что будет с планом на следующий месяц, жена ругает, что я не бываю дома, у меня в печени какие-то странные боли и появилась перхоть, дети от рук отбились, налоговики прицепились и мне надо с ними на следующей неделе встречаться, какой-то хулиган поцарапал машину жены и сейчас я должен выложить за покраску не менее десяти штук... и тут еще какой-то Экке! Спасибо! Меня не интересует Экке и его предложение!».
Как Вы считаете, что не дает клиенту сомкнуть ночью глаз? О чем он думает? Как не потерять или как заработать деньги? Конечно. Что еще? Как добиться лояльности клиентов? Вероятно. Как увеличить продажи? Несомненно! Конкуренты? Ох, самая большая головная боль!! Ещё: результативность и продуктивность; как удержать и мотивировать хороших работников; за счёт чего повысить зарплату; лишние расходы на администрирование; налоги.
Надеюсь, Вы понимаете: Вы никак не можете быть причиной бессонницы у клиентов. Ваша задача - найти проблемы, которые эту бессонницу вызывают и НАЙТИ, КАК ИХ РЕШИТЬ. В рамках своего продукта/своей услуги. Вы должны стать экспертом по вопросу нарушений сна клиентов. Ваши клиенты хотят продавать свой товар. Они хотят видеть прибыль и увеличить долю рынка. Они хотят сохранить клиентов и работников; хотят, чтобы не было проблем. Вы должны определить, как Ваша услуга поможет всё это решить.
То, что доставляет клиентам головную боль, станет тем, что заставит его перезвонить Вам! Вы должны суметь заинтересовать клиента выгодой, которую он может получить, выслушав Вас. Сообщение о прибыли, лояльности, детях, семье, здоровье, рынке - это то, что привлечёт его внимание и что хоть немного поднимет Вас над конкурентами, выделит Вас из массы.
Если Вы затратите столько же времени на подготовку своего предложения, сколько на ворчание по поводу того, что они не перезванивают, то Вы, скорее всего, станете лидером по продажам в своей фирме, а, может, даже в своей сфере.
Autor: Экке Лайнсалу