Какого черта ты пьешь дорогой кофе?
Хотя людям и кажется, что привычные решения они принимают на основе рационального расчета, на самом деле тут имеет место иррациональность.
Ты устал и измучен. Все, что тебе сейчас надо, это чашечка хорошего кофе. По обе стороны дороги ты видишь два кафе. В одном из них продается кофе, приготовленный из зерен, которые тут же на месте обжариваются и вручную перемалываются. В другом - так называемый обычный кофе, впрочем, вполне нормальный. Разница в цене составляет 15 крон, естественно, в пользу второго - там дешевле. Как ты сможешь выяснить, что кофе в первом кафе на 15 крон лучше?
Если ты человек рациональный, а большинство из нас именно такого о себе мнения, то должен сделать калькуляцию на предмет того, что ты будешь иметь, заплатив дополнительные 15 крон? И купишь более дорогой кофе только тогда, когда убедишься в том, что получишь дополнительную ценность, превышающую эту сумму.
Но что ты делаешь на самом деле, если принятие решения затруднено или требует слишком много времени? Упрощаешь. В большинстве случаев это означает, что ведешь себя так, как вел себя ранее в такой же ситуации. Если раньше ты чаще всего покупал более дорогой кофе, то сделаешь это и сейчас. Почему? Да потому, что ты всегда делал так раньше, и теперь это кажется тебе более разумным, рациональным.
Так описывает связь между деньгами и привычками Дэн Ариэли, автор книги «Предсказуемо иррациональны». Хотя следование привычкам кажется нам рациональным и разумным. Как утверждает Ариэли , это порождает два риска: посредственные решения начинают повторяться, а, кроме того, это приводит к неспособности быть гибким, к неспособности изменять свою стратегию в изменившейся ситуации.
Людям больше нравится думать, что они принимают решения на основе серьезного анализа. На самом же деле нами правит коварная иррациональность, и риск оказаться в плену привычек преследует нас повсюду. Приведу в пример себя. Недавно я должен был оплатить полис страхования дома. Накануне страховщик прислал мне письмо. Мол, у нас такое замечательное сотрудничество, продолжим его и далее, новый договор оформлять не надо, цена такая-то, высылаю счет. И только привычно оплачивая его, я вдруг подумал: а почему бы мне не поинтересоваться ценами других страховщиков? Поинтересовался. В итоге стал клиентом другого страховщика и выиграл на этом 10%.
На уровне предприятий происходит то же самое. Многие услуги фирмы заказывают не там, где лучше и дешевле, а по привычке. Происходит это в силу нашей иррациональности, которая прячется внутри нас, скрываясь за убеждением, будто мы действуем рационально. Нередко именно по этой причине предприятию так трудно уменьшить свои расходы или изменить структуру.
В народе говорят: привычка - вторая натура, изменить ее тяжело. Это так, причем в значительной степени из-за того, что решения, принятые на основе привычек, кажутся нам рациональными. Хотя на самом деле они бесконечно далеки как от рациональности, так и от здравого смысла.
Autor: Раймо Юлавере