Кто ищет, тот всегда найдет

Удивительно, как те или иные жизненные обстоятельства преподносят нам свежие идеи прямо на блюдечке. Только вот ухватиться за эти, на первый взгляд, случайности и увидеть в них скрытый смысл, а тем более попасть в рейтинг самых быстроразвивающихся предприятий Эстонии может далеко не каждый. Очередному герою рубрики «Фирмы-газели», совладельцу Premium Kaubandus OU Виталию Екименко, это удалось. 

Но везение – лишь одна из составляющих успешного бизнеса. Добиться 58-й строчки рейтинга «газелей» предпринимателю помогли активность, стремление к постоянному развитию, а также честное и уважительное отношение к бизнес-партнёрам, к которым он причисляет и всех своих клиентов. «Мне не очень нравится слово «клиент». Я предпочитаю говорить о них как о партнёрах», – подчёркивает Екименко.

Основной деятельностью Premium Kaubandus – небольшой семейной фирмы, которую основали братья Екименко, является продажа жидкости AdBlue – смеси, используемой в качестве добавочной жидкости в системах очистки выхлопных газов дизельных двигателей.

«Началось всё с того, что в определённый момент появилось желание работать на себя. Вслед за этим возник вопрос – а что, собственно, можно предпринять? – вспоминает Виталий. – На производство нужны ресурсы, значит, остаётся перепродажа. Но небольшой местный рынок вроде бы полностью насыщен... Выход один: искать новый оригинальный продукт. Тут-то и помогла чистая случайность. Мой брат заказывал для фирмы, где он в то время работал, один грузовик и нашёл в комплектации интересную деталь, которая оказалась не чем иным, как баком для жидкости AdBlue. Стали узнавать, что же это такое. Выяснилось, что, согласно директивам ЕС, уровень эмиссии вредных веществ в выхлопных газах у грузовых и легковых машин с дизельным двигателем не должен превышать определённого уровня, соответствующего Европейским экологическим стандартам (нормам «Евро»). На тот момент действовал стандарт Евро-4. Сейчас – уже Евро-6. Жидкость AdBlue как раз и помогает соответствовать этим стандартам».

Смесь AdBlue, представляющая собой раствор карбамида в очищенной воде, придумана немцами и используется только в дизельных двигателях. Оказалось, что в те годы в Эстонии никто такой жидкости не предлагал и не производил. Виталий занялся поисками ближайшего производителя – это был литовский завод AB Achema. Так он и начал перевозить этот продукт в Эстонию и искать клиентов.

Влияния кризиса, грянувшего спустя год после основания, компания Premium Kaubandus особо не почувствовала. «Большого спроса на наш продукт поначалу и так не было. Когда мы вышли на рынок, то тогда только-только ввели стандарт Евро-4 и соответствующие ему новые системы были установлены на машинах 2006-2007 годов. А большинство потребителей покупают, как правило, слегка подержанные, 2-3-летние автомобили. Вместе с тем данный факт послужил нашему стремительному росту за последние годы. Ведь нынешние покупатели подержанных машин приобретают их уже со встроенными системами, в которых используется AdBlue», – пояснил Екименко.

Со временем фирма достигла хороших результатов, и ей сделали предложение по открытию официального представительства литовского завода в Эстонии.

«Началось постепенное завоевание рынка путём сотрудничества с крупными заправочными сетями, крупными продавцами автомобильных масел и других жидкостей, т.е. с помощью организации большой дистрибьюторской сети. Можно сказать, что на данный момент мы являемся самым крупным поставщиком жидкости AdBlue в Эстонии», – отмечает владелец Premium Kaubandus.

Спрос на такой специфический продукт прямо пропорционален развитию логистического рынка Эстонии, поскольку основными его потребителями являются транспортные фирмы и автомобильные заправки, на которых стоят колонки по продаже жидкости AdBlue. «Чем больше грузопоток через нашу страну, тем больше потребление. Это либо экспорт, либо – если говорить о заправках – транзит», – пояснил В. Екименко. Своих первых клиентов фирма искала по Интернету. А сейчас заказчики уже сами находят их.

Виталий отметил, что кроме логистической отрасли активно использовать жидкость стала сельскохозяйственная техника. А сейчас сельское хозяйство хорошо развивается, например, в Польше и Финляндии.

Не стоять на месте 

По словам успешного предпринимателя, потолка на местном рынке компания достигла в конце 2012 – начале 2013 г., после чего начала увеличивать долю экспорта.  Впервые она попробовала распространять продукцию за рубежом в 2011 году.

К слову сказать, кроме AdBlue фирма продаёт также жидкость AUS40 для судов с большими дизельными двигателями, оборудование для AdBlue, омывающую жидкость для автомобилей. А кроме того, предлагает транспортные услуги, сотрудничая с известными транспортными компаниями. «Всё это благодаря долгосрочному сотрудничеству и хорошим отношениям с терминалами и складами. Мы можем доставить товар в любую точку Эстонии в течение 24 часов. Ведь для заказчиков очень важно получить вовремя свой товар», - говорит предприниматель.

Как это часто бывает, в первые годы деятельности фирмы Виталий брался за всё сам. С улыбкой вспоминает он о том, как ездил на склад, принимал машины, лазил по бочкам... Сейчас есть некоторые планы по расширению предприятия, для того чтобы оперативной работой (приёмом заказов, оформлением документов и т.д.) занимались другие люди.

«В настоящее время мы заняты разработкой новых рынков. Например, на данный момент плотно работаем над Белоруссией, другими странами СНГ. Со скандинавскими партнёрами – Швецией, Финляндией – сотрудничаем успешно уже несколько лет», – поделился планами компании Екименко.