Эпоха без продавцов и маркетологов

Вот пять причин, почему компании отказываются от традиционных продаж и маркетинга:

Причина 1. Компании важно показать значимость ее продукта и построить отношения с клиентом. Рост бизнеса основывается на укреплении его доверия, а не на продвижении продукции. И единственное, что имеет значение с этой точки зрения, - какую долю успеха клиенту приносит ваш продукт;

Причина 2. Людям не нравится, когда им навязывают что-то, особенно если это им не подходит. Они жаждут честных предложений;

Причина 3. Гораздо интереснее сотрудничать, понимая потребности клиента, а не делая разрозненные плохо продуманные шаги;

Причина 4. Сегодня клиент может легко исследовать весь рынок в течение нескольких минут. И это относится ко всему: от автомобиля до нового программного обеспечения. Поэтому клиентам никто не нужен для того, чтобы узнать о продукте. Но вот, что важно для них, – это ощущения удивления и восторга от покупки.

Причина 5. Данные по b2b продажам подтверждают, что до 60 процентов решений о покупке клиент принимает до общения с поставщиками, а почти 90 процентов процесса покупки проходит до встречи покупателей с торговыми представителями.

Рыночная капитализация китайского производителя смартфонов Xiaomi на ноябрь 2014 года составляла 40 млрд долларов. Это больше, чем стоимость Sony (около 23 млрд) или Lenovo (15 млрд). А всего годом ранее Xiaomi оценивалась в 10 млрд долларов! Компания вошла в пятерку крупнейших производителей смартфонов только во втором квартале 2014 года, а уже через три месяца была на третьем месте с долей более 5 процентов от мировых продаж в штуках, уступая только Samsung (24%) и Apple (12%). В Китае Xiaomi занимает 16 процентов от рынка смартфонов, опережая Samsung (14%) и Lenovo (13%). К слову, доля Apple на китайском рынке всего 5 процентов - это седьмое место.

Конг Кат Вонг, сооснователь и вице-президент Xiaomi:"Многие думают, что раз компания часто попадает на заголовки газет в Китае, то она много тратит на PR и марктеинг, а на самом деле бюджет отдела маркетинга практически равен нулю. Мы не рассчитываем на традиционную рекламу как способ продать наш продукт, мы рассчитываем, что продукт продаст сам себя. Если продукт привлекателен, то сработает "сарафанное радио".

У Atlassian, австралийского разработчика ПО для создания систем по управлению проектами и знаниями с капитализацией 3,3 млрд долларов, нет ни одного продавца. Клиенты покупают продукцию компании прямо на ее сайте. Первыми покупателями были родственники и друзья. А сейчас новых клиентов приводит на сайт в основном "сарафанное радио". Сэкономленные деньги компания инвестирует в значительных объемах в исследования и разработки, создание продуктов, достаточно хороших для того, чтобы информация о них распространялась в устной форме (наряду со скромным маркетинговым бюджетом для рекламных щитов и объявлений в Интернете).

Ирландская компания Teamwork, которая разрабатывает онлайн-инструменты для совместной работы, выросла в прибыльный бизнес без венчурного финансирования и команды продаж. В настоящее время более 350 000 компаний, от PayPal и eBay до отдельных веб-дизайнерских агентств, работают на платформе Teamwork, которая насчитывает в целом около 2 млн пользователей. Штаб-квартира компании расположена в городе Корк (Ирландия), из 26 сотрудников многие работают удаленно в Австралии, Новой Зеландии и США.

Питер Копингер (Peter Coppinger), соучредитель Teamwork:"Самое смешное в нашей компании это то, что у нас нет сотрудников по продажам. Таким образом, мы не должны делать всего того, что требуется для открытия офисов продаж где-либо. Все в нашем бизнесе приходит к нам напрямую, в частности, большая часть приходит к нам по направлениям и рекомендациям существующих клиентов. Я не думаю, что мы выкрутились бы по-другому, чтобы подняться по деньгам".Для Teamwork переход на путь самонастройки был совершенно преднамеренным. По словам Копингера, очень маловероятно, что компания будет привлекать финансирование в будущем, потому что сейчас команда может сосредоточиться на том, что хотят клиенты, а не на том, чего хотят инвесторы.Aha!В Aha! (программное обеспечение разработки технологической карты продукции) тоже не создают отдел продаж и не платят комиссионные за новых клиентов, поскольку считают, что такой подход ведет к отрицательному результату. Традиционные технологии продаж могут навредить прибыльным долгосрочным отношениям с клиентами. И в этом нет вины продажников, просто они так мотивированы. Вместо обычного отдела продажв Aha! создали команду из разработчиков, которые помогают клиентам выстраивать стратегию продукта и визуальные дорожные карты, чтобы они могли получить именно то, что задумали. Работу таких сотрудников хорошо оплачивают, они получают определенную долю прибыли и являются совладельцами бизнеса.AOLВ январе 2015 в AOL, американском медийном конгломерате, провайдере интернет-услуг и электронной почты, было уволено около 150 сотрудников, связанных с продажей рекламы. Это связано с тем, что компания пересмотрела свою стратегию и решила внедрить программный подход в продаже рекламы. Такой подход подразумевает, что маркетологи и агентства покупают место для рекламы с помощью автоматизированных средств. Поэтому-то и необходимости в обычных продавцах стало меньше. А для клиентов, которые привыкли общаться, компания создала команду из контентных и программных экспертов, которые помогают сформировать интегрированные рекламные программы на основе открытых средств самообслуживания, а также консультируют по рекламно-сувенирной продукции и оригинальным контентным решениям.JaduАнглийская компания Jadu, занимающаяся разработкой решений по управлению контентом, в ноябре 2013 года ликивидировала отдел продаж, расторгла все контракты с PR-агентствами. Одна из причин такого решения в том, что продажники уже годами не имели никакого отношения к созданию продукта, а выступали посредниками между клиентами и разработчиками. Теперь клиенты разговаривают напрямую с разработчиками программного обеспечения, инженерами, дизайнерами и программистами. Все посредники устранены. Компания рассматтриват своих сотрудников как инвесторов, а не как наемных рабочих. Около 6 процентов от оборота всей компании теперь возвращаются в фонд зарплаты сотрудникам.Также скептически к роли продажников относился и глава Apple Стив Джобс. В свое время он поделился своими мыслями на счет того, почему снижается прибыль таких компаниях, как IBM или Microsoft.Стив Джобс, основатель Apple:"Компания делает большую работу, осуществляет инновации и становится монополией или близкой к тому в какой-либо области, а затем качество продукта становится менее важным. Продукт начинает привлекать больших продавцов, потому что именно они те, кто поворачивает стрелку на доходы, а не производственные инженеры и дизайнеры. Так продавцы заканчивают развитие компании".Джобс отметил, что Джон Эйкерс (John Akers) в IBM был отличным продавцом, но ничего толком не знал о продукте и не состоялся как генеральный директор. В Xerox была та же последовательность назначения: Джон Скалли (John Sculley) до того, как занять пост генерального директора, был директором по продажам.MicrosoftВ октябре 2014 Microsoft избавилась от всей глобальной сети рекламных продаж. Увольнения - в пределах рекламного отдела Microsoft – коснулись сотрудниковна территории США, Великобритании и других мировых офисов, задействованных в продаже рекламного пространства через Microsoft, MSN, Bing, Xbox, Outlook, Skype и приложений Windows 8. Рекламные подразделения Microsoft закрыли свои мировые агентства и уволили сотрудников,которые обеспечивали все отношения Microsoft с топовыми рекламными агентствами и брендовыми маркетологами, а также команду Yarn, внутренний творческий коллектив, ответственный за поддержание маркетологов в курсе последних обновлений в рекламных форматах. Реклама Microsoft нацеливается в сторону переговоров о больших партнерских отношениях с ключевыми брендами, а не концентрируется более на продаже больших объемов дисплейной рекламы через ее сеть.AmazonУ крупнейшего в мире интернет-магазина вообще нет трех самых основных элементов розничной торговли:выставочного зала, где клиенты могут прикоснуться к изделиям;продавцов на местах, которые могут уговаривать покупателей;средств передачи клиентам их товаров на момент завершения продажи.В каком-то смысле, все, что создают инженеры Amazon, предназначено для того, чтобы сделать эти фундаментальные «недочеты» исчезающими из поля зрения.В Amazon так комментируют свой подход: "Если клиенты с нами связываются, это значит, что есть проблема, и все, что мы должны делать, это обеспечить, чтобы эта проблема не возникала вновь".HointerРитейлер из Сиэтла Hointer пошел еще дальше и внедрил полностью автоматизированный магазин. Сочетание робототехники, мобильных приложений и касс самообслуживания позволяет полностью устранить необходимость наличия персонала в магазине:информацию об ассортименте легко получить через программные приложения в магазине;предметы одежды поставляются роботом прямо в примерочную, а значит, клиентам не нужно ждать доступного продавца;касса самообслуживания устраняет необходимость кассиров.по материалам fastsalttimes.com