Эпоха без продавцов и маркетологов

Вот пять причин, почему компании отказываются от традиционных продаж и маркетинга:

Причина 1. Компании важно показать значимость ее продукта и построить отношения с клиентом. Рост бизнеса основывается на укреплении его доверия, а не на продвижении продукции. И единственное, что имеет значение с этой точки зрения, - какую долю успеха клиенту приносит ваш продукт;

Причина 2. Людям не нравится, когда им навязывают что-то, особенно если это им не подходит. Они жаждут честных предложений;

Teamwork

Ирландская компания Teamwork, которая разрабатывает онлайн-инструменты для совместной работы, выросла в прибыльный бизнес без венчурного финансирования и команды продаж. В настоящее время более 350 000 компаний, от PayPal и eBay до отдельных веб-дизайнерских агентств, работают на платформе Teamwork, которая насчитывает в целом около 2 млн пользователей. Штаб-квартира компании расположена в городе Корк (Ирландия), из 26 сотрудников многие работают удаленно в Австралии, Новой Зеландии и США.

Питер Копингер (Peter Coppinger), соучредитель Teamwork:"Самое смешное в нашей компании это то, что у нас нет сотрудников по продажам. Таким образом, мы не должны делать всего того, что требуется для открытия офисов продаж где-либо. Все в нашем бизнесе приходит к нам напрямую, в частности, большая часть приходит к нам по направлениям и рекомендациям существующих клиентов. Я не думаю, что мы выкрутились бы по-другому, чтобы подняться по деньгам".Для Teamwork переход на путь самонастройки был совершенно преднамеренным. По словам Копингера, очень маловероятно, что компания будет привлекать финансирование в будущем, потому что сейчас команда может сосредоточиться на том, что хотят клиенты, а не на том, чего хотят инвесторы.Aha!В Aha! (программное обеспечение разработки технологической карты продукции) тоже не создают отдел продаж и не платят комиссионные за новых клиентов, поскольку считают, что такой подход ведет к отрицательному результату. Традиционные технологии продаж могут навредить прибыльным долгосрочным отношениям с клиентами. И в этом нет вины продажников, просто они так мотивированы. Вместо обычного отдела продажв Aha! создали команду из разработчиков, которые помогают клиентам выстраивать стратегию продукта и визуальные дорожные карты, чтобы они могли получить именно то, что задумали. Работу таких сотрудников хорошо оплачивают, они получают определенную долю прибыли и являются совладельцами бизнеса.AOLВ январе 2015 в AOL, американском медийном конгломерате, провайдере интернет-услуг и электронной почты, было уволено около 150 сотрудников, связанных с продажей рекламы. Это связано с тем, что компания пересмотрела свою стратегию и решила внедрить программный подход в продаже рекламы. Такой подход подразумевает, что маркетологи и агентства покупают место для рекламы с помощью автоматизированных средств. Поэтому-то и необходимости в обычных продавцах стало меньше. А для клиентов, которые привыкли общаться, компания создала команду из контентных и программных экспертов, которые помогают сформировать интегрированные рекламные программы на основе открытых средств самообслуживания, а также консультируют по рекламно-сувенирной продукции и оригинальным контентным решениям.JaduАнглийская компания Jadu, занимающаяся разработкой решений по управлению контентом, в ноябре 2013 года ликивидировала отдел продаж, расторгла все контракты с PR-агентствами. Одна из причин такого решения в том, что продажники уже годами не имели никакого отношения к созданию продукта, а выступали посредниками между клиентами и разработчиками. Теперь клиенты разговаривают напрямую с разработчиками программного обеспечения, инженерами, дизайнерами и программистами. Все посредники устранены. Компания рассматтриват своих сотрудников как инвесторов, а не как наемных рабочих. Около 6 процентов от оборота всей компании теперь возвращаются в фонд зарплаты сотрудникам.Также скептически к роли продажников относился и глава Apple Стив Джобс. В свое время он поделился своими мыслями на счет того, почему снижается прибыль таких компаниях, как IBM или Microsoft.Стив Джобс, основатель Apple:"Компания делает большую работу, осуществляет инновации и становится монополией или близкой к тому в какой-либо области, а затем качество продукта становится менее важным. Продукт начинает привлекать больших продавцов, потому что именно они те, кто поворачивает стрелку на доходы, а не производственные инженеры и дизайнеры. Так продавцы заканчивают развитие компании".Джобс отметил, что Джон Эйкерс (John Akers) в IBM был отличным продавцом, но ничего толком не знал о продукте и не состоялся как генеральный директор. В Xerox была та же последовательность назначения: Джон Скалли (John Sculley) до того, как занять пост генерального директора, был директором по продажам.MicrosoftВ октябре 2014 Microsoft избавилась от всей глобальной сети рекламных продаж. Увольнения - в пределах рекламного отдела Microsoft – коснулись сотрудниковна территории США, Великобритании и других мировых офисов, задействованных в продаже рекламного пространства через Microsoft, MSN, Bing, Xbox, Outlook, Skype и приложений Windows 8. Рекламные подразделения Microsoft закрыли свои мировые агентства и уволили сотрудников,которые обеспечивали все отношения Microsoft с топовыми рекламными агентствами и брендовыми маркетологами, а также команду Yarn, внутренний творческий коллектив, ответственный за поддержание маркетологов в курсе последних обновлений в рекламных форматах. Реклама Microsoft нацеливается в сторону переговоров о больших партнерских отношениях с ключевыми брендами, а не концентрируется более на продаже больших объемов дисплейной рекламы через ее сеть.AmazonУ крупнейшего в мире интернет-магазина вообще нет трех самых основных элементов розничной торговли:выставочного зала, где клиенты могут прикоснуться к изделиям;продавцов на местах, которые могут уговаривать покупателей;средств передачи клиентам их товаров на момент завершения продажи.В каком-то смысле, все, что создают инженеры Amazon, предназначено для того, чтобы сделать эти фундаментальные «недочеты» исчезающими из поля зрения.В Amazon так комментируют свой подход: "Если клиенты с нами связываются, это значит, что есть проблема, и все, что мы должны делать, это обеспечить, чтобы эта проблема не возникала вновь".HointerРитейлер из Сиэтла Hointer пошел еще дальше и внедрил полностью автоматизированный магазин. Сочетание робототехники, мобильных приложений и касс самообслуживания позволяет полностью устранить необходимость наличия персонала в магазине:информацию об ассортименте легко получить через программные приложения в магазине;предметы одежды поставляются роботом прямо в примерочную, а значит, клиентам не нужно ждать доступного продавца;касса самообслуживания устраняет необходимость кассиров.по материалам fastsalttimes.com