18 января 2017
Поделиться:

Лучше меньше. Или больше?

Основатель MinuValik.ee Андрей Касьяненко  Фото: Marko Mumm

Как бы ни была прекрасна услуга, ее коммерческая ценность определяется конечным спросом — продажами. И если вы не способны продавать дорого и мало, то вариантов нет: продавайте дешево и много.

За последние 7 лет работы MinuValik.ee случалось разное. Взлеты, падения, застой и банкротство конкурентов. Но я сейчас о другом: за это время через нас прошли сотни ресторанов, отелей и прочих сервисов. И каждый из них был уверен в незыблемости собственной стратегии продаж. Увы, не все оказались правы.

Общее заблуждение, - особенно отелей и ресторанов, - состоит в том, что они ориентируются исключительно на туристов. Забывая о том, что турист в Эстонии — фигура временная, а местный житель — постоянная. Да, цифра 1.3 миллиарда евро, потраченных туристами за 2015-ый, впечатляет. И 6.2 миллиона посещений за год тоже выглядит солидно. Но если пересчитать на день, то выйдет не так уж и много: 17 тысяч человек по 76 евро с носа.

В то время как социально активных местных жителей — более 600 тысяч. И они каждый день в Эстонии. С утра до вечера. Да, они не готовы тратить по 76 евро в день. Но их в 35 раз больше! И они тоже хотят кушать и отдыхать. Кроме того, туристы оседают лишь в нескольких регионах и сезонно, а остальным куда деваться?

Не ругайте, если я ошибся в цифрах: они взяты из открытых источников и могут быть не точны. Но в целом — так.

Далее, сколько в Эстонии ресторанов, кафе, отелей? Избыточное количество. И сколько из них переживают не лучшие времена в низкий сезон? Более половины. Несут ощутимые убытки, но все равно держат высокие цены в ожидании случайных туристов. Забывая старое правило хотельеров: самый дорогой номер в отеле — пустой.

Почему бы им — хотя бы на низкий сезон — не вспомнить о том, что брутто-доход среднестатистической эстонской семьи из трех человек составляет максимум 1800 евро? Из которых половина уйдет на кредиты-лизинги и оплату коммунальных платежей, а остальное — на детей и 

питание. На развлечения если и останется, то буквально сотня-другая. Которые, скорее всего, эта семья отложит для отдыха в Турции.

Тогда почему бы этой условной семье не предложить альтернативный отдых в Эстонии? С бюджетом не 150, а 40 евро в сутки? Ведь и ей это по карману, и деньги останутся в стране.

Не говоря уже про рестораны, где средняя стоимость чека могла бы уменьшиться раза в три, чтобы в них ходили не по большим праздникам, и не выпить кофе, а стабильно утром, днем и вечером — плотно покушать, как в США. Какая разница как заработать тысячу евро, если 100 х 10 = 10 х 100? Зато рисков меньше и вероятность роста дохода выше — за счет увеличения оборота.

Уже сталкивался с позицией «в низкий сезон клиентов не заманить даже бесплатно» и неоднократно убеждался в ее несостоятельности: еще как можно! И всем хорошо: и местным, и бизнесу. Который всегда на плаву, в любой сезон.

Почему многие этого не понимают для меня загадка. Если вы знаете ответ на данный вопрос — буду признателен за мнение в комментариях или по почте andrei@minuvalik.ee

Autor: Андрей Касьяненко

Поделиться:
Статьи по теме
Все статьи по теме
Самое читаемое