Cекретное оружие Pipedrive

Как возникла Pipedrive?

Два маркетолога, наши учредители Тимо Рейн и Урмас Пурде в 2010 году вдруг осознали, что мир CRM полон программного обеспечения, созданного для начальников и без учёта реальных потребностей тех, кто непосредственно занимается продажами. Большинство инструментов были придуманы для рапортов и отчетов перед руководством и никак не помогали конечному потребителю. Наша цель – помочь маркетологам оперировать сложными процессами продаж и сосредоточить основное внимание на том, что двигает сделками. 

И где вы сейчас?

Несколько месяцев назад компании удалось достичь планки в 50 000 активных пользователей, причем равномерно по всему миру: треть в США, треть в Европе и треть в остальном мире. Например, наш рынок номер 2 – это Бразилия. 

Со всей очевидностью, нашим секретным оружием является команда: в четырех конторах компании в Нью-Йлоке, Лиссабоне, Таллинне и Тарту работают свыше 250-ти человек более чем 20-ти разных национальностей. В данный момент мы открываем контору в Лондоне.

С какой скоростью вы росли?

По данным Inc. Magazine, в США за последние годы по скорости роста мы были на 14 месте среди предприятий по разработке программного обеспечения.

Как вам удаётся ежегодно подрастать на 100%

Прежде всего,для стабильного роста необходим отличный продукт, а таковым можно считать продуманный сервис, который работает без багов и решает конкретную проблему. И ещё необходима фирменная культура. Мы со своей командой из 20 маркетологов лишь придаём ускорения этому росту.

Если же говорить конкретно о маркетинге, то очень способствует постоянная учёба и экспериментаторство, а также осознанные выборы того, какие каналы и тактики использовать, а какие не стоит. Можно выделить много конкретных тактик, но в целом именно концентрация на том, что стимулирует рекомендации и усиливает поисковую доступность, помогла Pipedrive вырасти. После того, как мы привлекли больше людей для того, чтобы они оказывали поддержку пользователям более качественно и быстро, trial-to-paid-конверсия Pipedrive значительно увеличилась. С тех пор мы изменили поддержку ещё сильнее: создали дополнительные каналы (сейчас это телефон, электронные письма и чат), использовали разнообразные инструменты и метрики подсчёта уровня удовлетворённости клиентов.

Долгое время у нас было много идей того, что ещё в рамках парадигмы «маркетинг как инжиниринг» мы могли бы сделать. Сначала мы просто попросили нескольких инженеров поработать над сайтом и поотслеживать деятельность пользователей – в итоге эта инициатива переросла в полноценную команду. Закончив с первым раундом инвестиций и масштабировав производство центрального продукта, мы поняли, что можем позволить себе ещё одну инжиниринговую команду, которая будет заниматься только инициативами роста, не связанными с вебом. Команда поддержки выросла с одного человека до пятидесяти – и всё это время мы старались сохранить у поддержки человеческое лицо.

 

 

Какие у вас планы расширения ?

Объём мирового рынка для малых и средних предприятий по разработке ПО оценивается в сумму свыше 10 миллиардов долларов в год. Чтобы отхватить оттуда хотя бы один процент, Pipedrive придётся работать ещё много лет. У нас имеется десятикратный потенциал для роста.

По части продукта мы хотим быть сфокусированными, но при этом расширяться географически. В начале этого года пришли в Лиссабон, поскольку в Португалии легче найти нужное количество людей со специфически техническим образованием – примерно половина конторских служащих в Лиссабоне могут быть нам полезны. Кроме того, одним из важнейших рынков для Pipedrive является Бразилия, поэтому в команду поддержки клиентов нам нужны были люди, владеющие португальским. В плане – до конца 2017 года вырасти до 50 человек, и к концу 2018 года до 100 человек. Ещё мы открываем контору в Лондоне, куда собираемся нанять работников с компетенциями в области именно  креативного маркетинга и креативной коммуникации, в сотрудничестве с которыми надеемся многому научиться.

В чём особенность команды Pipedrive?

Прежде всего, в глаза бросается пестрая многонациональная команда: кроме десятка эстонцев у нас трудятся выходец из Южной Африки, итальянец, один американец, родом из Тайваня, один американец из Италии и русские, родившиеся как в Эстонии, так и в России.

Опыта набирались от Skype,Amazon, стремительно развивающейся американской фирмыGusto, Booking.com, Delivery Hero. Мы не смогли бы стать столь успешной в глобальном значении командой, если бы были только эстонцами с опытом работы на местном рынке.

Как вы нанимаете маркетологов? С каким они должны быть образованием? Какую предлагаете зарплату?

Географически нанимаем отовсюду, потому как на месте многих специалистов не найти. Создателя текстов мы нашли в Южной Африке, «э-мейл специалиста» и одного руководителя проекта развития нашли в Германии.

Честно говоря, на образование я никогда не смотрю. Важно то, что реально успел сделать человек, а также его принципы и ценности. Думаю, что мы предлагаем во всех своих конторах конкурентоспособную 

зарплату выше средней с перспективой обучения «Великим делам».

Почему в стартапах маркетинг называют growth hacking?

На самом деле, это то же, что и ребрендинговый маркетинг. Хотя growth, то есть, рост, больше, чем обычный маркетинг связан с продуктом. Growth hacking – "pост взлома" это то, специалисты по маркетингу продают маркетинг. 

Autor: Силья Оя, Best Marketing