Работает ли формула «Сначала деньги, а после товар»?

По словам члена правления KredEx Krediidikindlustus Марико Рукхольм, эстонские предприятия привыкли в общем к 15-30 дневным срокам оплаты счетов, но за пределами Эстонии часто привычнее более длинные сроки. «Ежедневно, соприкасаясь с предприятиями, мы видим, что для других деловых культур приняты сроки оплаты в 40, 60 и даже 90 дней. Это удивляет наших предпринимателей и делает их неуверенными. Во-первых, предприятие не получает деньги за поставленный товар так быстро, как рассчитывало, а во-вторых отсутствует уверенность, что за столь длинный срок деньги все же поступят», - поясняет Рукхольм.

Для снижения рисков предприниматели спрашивают за поставленный товар или услугу предоплату с зарубежного партнера. «Просьба предоплаты не всегда удачное решение – в тесной конкуренции всегда найдется другой поставщик, готовый поставит товар или окажет услугу с обычным счетом оплаты. Если покупатель может выбирать между двумя одинаковыми товарам или услугами, цена которых совпадает, то решающими станут, скорее всего, именно условия оплаты», - пояснила Рукхольм.

По ее словам, предприятия пытаются найти в этой ситуации золотую середину, и спрашивают вместо 100% предоплату в 50%, что для продавца кажется хорошим решением с точки зрения ликвидности. «Но не стоит забывать, что все же вторая половина счета остается неоплаченной и может таковой и остаться, если покупатель, например, объявляет банкротство. Это только вопрос времени, когда радость от оплаты первой части заменяется тревожными вопросами», - описывает Рукхольм. «Особенно ошибочной может быть ситуация, когда до сих пор счета оплачивались исправно, но потом начались задержки, а обещания остаются неисполненными. Наша практика показывает, что наибольший ущерб случается, скорее, у опытных продавцов, а не у новичков на рынке – в случае долгосрочных клиентских отношений бдительность продавца притупляется».