"Чертова машина для зарабатывания денег": история стартапа SprayPrinter

Особенность робота в том, что он может покрыть изображением поверхность любой величины и из любого материала. Компания называет свой продукт mural-robot, т.е. «робот для создания муралов» (мурал – живопись на архитектурных сооружениях – ред.).

Сперва создатели робота-аэрографа предполагали, что будут использовать его только для привлечения внимания к своей фирме. Компания продвигала другой продукт – ручной принтер. Его принцип действия такой же, как у робота, но управляет им человек. «Робот задумывался как маркетинговая уловка», - рассказала специалист по коммуникациям SprayPrinter Аэт Ребане.

Но скоро выяснилось, что к роботам есть реальный интерес. «Когда мы рассказывали о нашей фирме на мероприятиях, посвященных стартапам, показывали видео, то часто людям запоминался именно mural-робот. Люди сразу понимали, где его можно использовать», - вспоминает Ребане.

Команда поняла, что идет по верному пути, когда роботом заинтересовался знаменитый инвестор Джейсон Калаканис. Среди фирм, в которые американский бизнес-ангел вложился на ранних стадиях - Tesla и Uber. В 2017 году он инвестировал в SprayPrinter и посоветовал сделать упор именно на развитие робота. По его словам, разработка эстонской компании - это «чертова машина для зарабатывания денег».

На недостаток внимания команда SprayPrinter не жалуется. Они открыли свою выставку в галерее Midway в Сан-Франциско и входят в творческий круг легендарного американского фестиваля Burning Man. Компания Nissan заказала у них восемь больших муралов за хорошие деньги.

Кроме того, молодая компания прошла через всю т.н. рутину, которую приходится проделывать всем стартапам – они участвовали в конкурсе Ajujaht (в котором победили в 2016 году), прошли через несколько инкубаторов и провели фандрейзинговые кампании на международных платформах IndieGogo ja Kickstarter.

Последний крупный договор заключили с эстонским фондом Superangel, который специализируется на инвестициях в компании на ранних стадиях развития и вложил в SprayPrinter 200 000 евро.

Успех своих продаж SprayPrinter объясняют с помощью книги Джеффри А. Мура «Преодоление пропасти», которая делит потребителей на пять групп в зависимости от их отношения к новым технологиям. Первыми новинки принимают технические энтузиасты и визионеры, последними – консерваторы и скептики. Между ними находятся прагматики, которым важно, чтобы технология была готовой и надежной.

“Почему это стоит отметить? Потому что очень важно знать, что ни один сегмент пропустить не получится. Нельзя сразу попасть на массовый рынок», - пояснила Ребане. – «Каждый сегмент хочет, чтобы уже было одобрение предыдущего. Каждый сегмент хочет, чтобы предыдущий видел в этом какую-то пользу».

Однако SprayPrinter пытается завоевать и массового клиента. Пример такого скачка – муралы в Голливуде, которые компания сделала для концерна Nissan.

По словам Ребане, эстонские инвесторы более прагматичны, чем в США. «Они хотят быть уверенными, что получат прибыль, и следят за цифрами. Их можно понять. Это их деньги. Они не должны их кому-то отдавать», - признала Ребане. Инвесторы из Кремниевой Долины же охотятся за «единорогами», то есть уникальными идеями, которые в будущем будут стоить миллиард.

По словам Ребане, разработка роботов требует терпения. «Оборудование разрабатывать дольше, сложнее и дороже. Но благодаря этому его не так легко скопировать», - объяснила она.

Нынешние инвесторы SprayPrinter по ее словам, это понимают. Однако с теми, кому был важен лишь оборот, пришлось разорвать сделки. «Это значит, что на самом деле не все деньги следует принимать. В идеальном мире - только те, за которыми стоят и другие ценности. Например, знания о конкретном рынке, контакты и похожий взгляд на мир».

И хотя команда сомневалась, стоит ли принимать инвестицию от Superangel, в пользу фонда говорило то, что перед ним не надо постоянно отчитываться, менторство происходит ненавязчиво и работа идет с небольшим количеством стартапов одновременно.

«Хорошо получить деньги. Но еще важнее знать, что эти люди реально верят в наше видение. Они понимают, почему искусство в публичном пространстве – это хорошо. Они понимают, почему мы не всегда делаем «так, как надо». Они верят, что у нас есть очень мощный инструмент», - отметила Ребане.

Компания SprayPrinter была зарегистрирована в 2015 году. По данным инфобанка Äripäev, по состоянию на третий квартал в SprayPrinter работало 27 человек, оборот предприятия составил 67 000 евро. У компании был налоговый долг в размере 37 000 евро.

В прошлом году выручка компании достигла 320 000 евро, однако она закончила год с убытком в 67 000 евро.