Что дальше?

Все началось с того, что весной 2010 года в Эстонии появилось два сайта — cherry и minuvalik.ee (в создании которого я принимал непосредственное участие). Идея «продаж со скидками» была радостно принята рынком, поэтому через некоторое время штат последователей этой рекламной модели расширился до четырех десятков.

Сегодня  в живых осталось менее десяти: пройдет какое-то время и из обоймы выпадут еще несколько игроков; останется, как и предполагалось, не менее пяти ресурсов.

И это нормально, поскольку в начале пути на всю Эстонию было 2 — 3 кампании,  расходившиеся как горячие пирожки. А сегодня? Более двух сотен предложений ежедневно! Естественно, покупатель стал более разборчивым, а продавец — хитрым: модель вышла «в тираж», стала более торговой, нежели рекламной. Со всеми плюсами и минусами.

Плюсы: массовые продажи изменили отношение пользователей к он-лайн коммерции. Если еще несколько лет назад покупки в Интернете были единичными и совершались преимущественно за рубежом, то сегодня интернет-продажи приобрели массовый характер: покупаются местные товары и услуги, подавляющей частью населения Эстонии. Скажем, через один только minuvalik.ee было совершено более 180 тысяч сделок, а услугами воспользовалось без малого 50 тысяч человек!

Интернет-торговля стало такой же обыденностью, как и оплата карточкой в магазине, что открывает небывалые возможности для любых иных коммерческих проектов в сети: психологический барьер преодолен, дело за идеями.

Второй приятный момент: малый бизнес получил реально работающий рекламный канал с очень разумным соотношением «затраты / отдача». Возможно, благодаря дисконтным площадкам и удалось выжить в кризис тем, кто страдал от недостатка клиентов. Очень многие на собственной практике прочувствовали, что часы лучше искать там, где ты их потерял, а не там где светло.

Третий плюс: нерадивые продавцы быстро поняли, что доброе имя зарабатывается годами, а теряется — за день. Случалось, что отдельные фирмы пытались обмануть потребителей, заведомо завышая цены или обслуживая клиентов «за пол цены»: естественно, сарафанное радио срабатывало молниеносно, - в том и прелесть массовых продаж, - и они лишались последних клиентов. Тем самым удалось повысить уровень обслуживания (хотя и по сей день хватает тех, кто играет с огнем).

Теперь о минусах: если каждый день дарить барышням цветы, в больших количествах, то они к ним быстро привыкнут. Скидки — те же цветы, и покупателям они приелись: удивлять стало намного сложнее. Что поставило в тупик многих: а есть ли еще рекламные возможности, более эффективные чем скидки?

Конечно, альтернативы есть, но в данном случае, чтобы не отказываться от скидок надо каждый день дарить новые цветы, а не одни и те же: предлагать только новые услуги. Чтобы чувствовалась новизна: новое блюдо, закрытые показы, новые коллекции, - да мало ли что еще?

Наличие каталога (куча товаров, мало услуг), имеющее место у нескольких площадок, еще больше приближает модель к торговой (ebay, amazon, etc) и отдаляет от рекламной: с одной стороны, к этому рано или поздно все придут. Но главное, чтобы первоначальная идея (реклама новых сервисов) не затерялась.

Второй минус: продавцы стали искать наименьшую комиссию. Спрос порождает предложение и многие площадки стали опускать свои расценки ниже уровня окупаемости. Что в итоге?

Во-первых, жить ведь надо? И практически все, кто увлекся демпингом, перешел на модель «утром стулья, деньги — когда получится, самим надо»: якобы, борясь за права потребителей они стали рассчитываться по мере востребования товаров и услуг. Последствия очевидны: продавец, не получив денег, ведет себя озлобленно, и в итоге потребитель не получает той услуги, на которую рассчитывает. Теряется доверие. Да и задолженность площадок перед продавцами растет в геометрической прогрессии, а обещанная небольшая комиссия превращается в большую («закончился срок действия ваучеров, не обслужили клиентов, извините — деньги теперь наши»).

Во-вторых, продавец, чувствуя себя королем положения, начинает диктовать свои условия как площадке, так и потребителям: все-таки, классическое мнение «реклама должна стоить  денег» верно; нельзя брать за рекламу ту же комиссию, что и за торговлю в розницу, это развращает.

Но в целом модель работает по сей день: дисконт-порталы обновляются, добавляют новые возможности, и от скидок не уходят. При этом каждый ресурс, претендующий на место в пятерке лидеров, уже имеет наработанную аудиторию, трафик и потому всеми силами персонализируется: снимает баннеры с инфопорталов, уходит с площадок-агрегаторов, борется за своего, уникального покупателя, чтобы не теряться в общей массе пестрых предложений. Со временем этот тренд усилится.

Вообще, нам никуда не убежать от общемировых тенденций: неожиданно выяснилось, что инвесторы хотят не только тратить, но и зарабатывать. Поэтому интерес к прибыльности предприятия у них ничуть не меньше, чем к показателям оборота. Что вынуждает многие ресурсы вести более разумную политику: меньше думать о глобализации (как в случае с Groupon) и больше — о чуткой работе на домашнем рынке (как с Biglion в России).

Конечно же, если говорить о небольших государствах, то «международный бренд» работает лучше: скажем, порталу, представленному и в Латвии, и в Эстонии куда проще работать с латышскими отелями, чем сугубо эстонским. Но на этом сектор «пересечений» заканчивается: мало кому в Эстонии интересны салоны красоты Латвии и наоборот; тут важна уже репутация, партнерская и клиентская база, а не известность за рубежом.

Есть ли будущее у дисконт-порталов? Однозначно есть! Но только выглядеть они будут намного «спокойнее» нежели раньше. Как именно? Может, у вас есть мнение на сей счет? Оставьте его в комментариях!

Есть вопросы? Предлагаете обсудить конкретные темы? Пишите: [email protected]

 

Autor: Андрей Касьяненко