Закон перехода количества в мусор

Закон о переходе количества в качество, приписываемый Энгельсу, последнее время не очень популярен, марксизм нынче не в моде. Но это не мешает применять его в рекламе.

Закон говорит о переходе незначительных количественных изменений к изменениям качественным, если количество достигает критической массы. Это происходит внезапно, в виде скачкообразного перехода от одного состояния к другому. И не всегда в том направлении, которое нам нравится.

Реклама (лат. reclamare) - выкрик, утверждение. Если 10 лет назад человек в Эстонии за сутки сталкивался с сотней-другой таких выкриков, то сегодня любое прокручивание страницы комментариев или френд-ленты уже за полчаса превысит эту цифру. И это важно учитывать в рекламе.

При планировании рекламы один из важных параметров - количество контактов, т.е. сколько раз покупатели увидят рекламу. Чем больше контактов, тем лучше. Также важна стоимость. Чем меньше приходится платить за каждый контакт - тем эффективнее получается кампания. Так было до недавнего времени.

В какой-то момент специалисты стали замечать, что увеличение количества рекламы приводит к резкому изменению в поведении покупателей. Сначала реклама начинает раздражать, позже это раздражение может переноситься на рекламируемый продукт. Нет, от лишней рекламы продажи не снижаются. Но любая ошибка, которую прощают обычному продукту, становится сильным ударом по раскрученному бренду.

Пару лет назад торговая сеть Rimi заявила о прекращении продаж эстонского мяса. Не трать до этого Rimi огромных денег на свои рекламы, эта информация прошла бы малозаметной. Ну кого интересует пусть крупная, но "тихая" торговая сеть? А так реакция общественности была сокрушительной и Rimi пришлось идти на попятную.

Традиционный маркетинг, работающий по принципу "пытаемся продать то, что можем дешевле произвести" оказывается сегодня бессилен. Генерировать и направлять рекламную информацию в умы покупателей сегодня сложно, надо управлять информацией, количество которой постоянно растет.

Закон работает, но как?

Для начала посмотрим, что случилось с фотографией. С развитием цифровой техники у фотографов появились возможности почти без ограничений снимать. После долгого отсева мусора остаются лишь самые удачные кадры. Качество снимков возросло. Но что произошло дальше? Захламление Интернета низкопробными фотографиями. И даже в фото-банках количество снимков возросло настолько, что найти среди них подходящий, сложнее, чем провести отдельную фото-сессию. Лавинообразные изменения произошли, но на качестве материала (с точки зрения потребителя снимков - дизайнера, копирайтера или веб-мастера) это положительно не отразилось.

С музыкой еще грустнее. 20 лет назад пробиться в студию с многодорожечным магнитофоном и хорошей акустикой было несбыточной мечтой большинства музыкантов. Сегодня в домашних условиях можно состряпать коммерчески вполне сносный музыкальный продукт. Мир захлебывается от лавины килобит в ушных затычках. Как это отразилось на качестве, пусть каждый решает сам. Но это все сопредельные с рекламой области.

В рекламе изменения происходят резче. И снова, главная причина в количестве цифровой информации. Еще недавно всю рекламу можно было разделить на два вида - информационную и имиджную, но сегодня все большую роль играет сарафанное радио социальных сетей. Мы можем сколь угодно раскручивать торговую марку и рекламировать сезонные скидки, но достаточно недовольному клиенту найти серьезный изъян и написать об этом в Фейсбуке (или спеть песенку в Ютубе), и можно смело списать в убыток весь рекламный бюджет последних 3-х лет.

Вместо того, чтобы кропотливо готовить маркетинговое предложение и рекламное сообщение, сегодня важнее направлять положительную информацию и нейтрализовать мусор. И в первую очередь из этих соображений стоит иметь свой аккаунт в Facebook и Google+, а не для коллекции "лайков" и "рекоммендов". То, что вас заметили, не значит, что у вас что-то купят. То, что вас упомянули, не значит, что вас не обругали.

Плохая новость распространяется в 10 раз быстрее хорошей

К сожалению, людям проще выпалить в сердцах "какая гадость эта ваша заливная рыба", причем на вашей же территории, чем сказать "спасибо". Фото червяка в подливе не вызывает сомнений в достоверности, а комплимент повару или "Like" мы не принимаем за чистую монету, а лишь как стремление к халяве. Мы больше доверяем мнению о пицце малознакомого "френда", чем известному ди-джею или модельеру - "наверняка куплен". Мир тихо превращается в большую деревню, в которой правят слухи, которые "беззубые старухи разносят по умам". И поскольку лидерами мнений становятся не специалисты и даже не блоггеры, а френды и подружки (в роли старушек на лавочке), то нащупать кнопки, которые на них повлияют, очень сложно.

В условиях, когда рекламное сообщение конкурирует не столько с рекламой конкурентов, а с потоком информационного мусора, реклама вынуждена мимикрировать под этот мусор. Единственный способ сегодня выиграть в борьбе за клиента - обеспечить качество товара и создать безупречную репутацию фирмы. А собаки пусть "лайкают" дальше.

Autor: Юри Кивит