Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Как заставить клиента покупать?
Как заставить клиента покупать в нынешней
рыночной ситуации? Насаждать ему аргументами в пользу покупки? Быть агрессивным
продавцом? Или научиться сопереживать клиенту, входя в его положение?
Нравится ли Вам, когда Вам продают? Или больше нравится покупать самому? Верю, что Вам нравится самому покупать.
Действительно, людям нравится покупать, но не нравится, когда им продают. Со знанием того факта, мы должны рассмотреть работу продавца в другом свете. То есть – найти для клиента мотив для покупки – гораздо важнее, чем «стрелять» аргументами в пользу продажи. Большинство же продавцов «брызжут» аргументами для продажи, не понимая, что это не волнует и не заводит клиента.
Нахождение мотива для совершения покупки - основа успешной продажи. Почему человек или корпоративный клиент должен захотеть купить именно у Вас? В этом-то и есть Ваша работа, как продавца, выяснить, каков мотив покупки у клиента. Это правило не работает в случае, если Вы имеете дело с руководителем отдела закупок. Руководители отделов закупок, координаторы госпоставок, руководители строительных проектов – они как роботы, в которых встроена программа: экономь и торгуйся в отношении цены, цена должна быть настолько низкой, насколько это возможно!
И низкой она должна быть вне зависимости от качества, обслуживания, выносливости, влияния на клиентов, удобства в использовании, гарантии, экономичности и даже прибыльности.
Когда Вам приходится работать с таким «роботом», то не надо продавать. Вам надо просто предлагать самую низкую цену или суметь так завуалировать цену, что она покажется самой низкой. Это не продажа – это аукцион. Только в обратном направлении. Куплю у того, кто предложит самую низкую цену!
Как обосновать «нормальному» клиенту мотивы покупки?
1. Подумайте, насколько ценен ваш продукт и какую пользу он принесёт клиенту. Запишите всё. Может, им удобно пользоваться, он поможет увеличить прибыль клиента или долю занимаемого рынка, а может обладание продуктом повысит престиж клиента или спасёт от экономического спада?
2. Если вы встретились с клиентом, то вместо того, чтобы выложить ему сразу все свои аргументы, СПРОСИТЕ у него, что для него важнее всего. И не делайте этого в виде составленного дома списка, предъявленного со словами: «выберите, что для вас самое важное, а я на этом построю свою стратегию продажи». Шутки шутками, но для достижения результата используйте вопросы. Если вы при помощи правильных вопросов сумеете выяснить, почему покупатель хочет приобрести продукт, то, скорее всего, сделка уже у вас в кармане.
3. Постройте свою презентацию, аргументацию и продажу вокруг основного мотива, побуждающего покупателя совершить покупку.
Резюме – постарайтесь выяснить, почему покупатель может желать купить и помогите ему сделать это.
Autor: Экке Лайнсалу