Мир как мотивация

По признанию Цихилова, переехавшего из Петербурга в Таллинн в основном по причине бизнеса, наше государство – одно из самых лучших мест в качестве стартовой площадки для бизнеса, позволяющей выйти на другие зарубежные рынки. «У Эстонии есть все преимущества для начала бизнеса: инфраструктурные, налоговые, высокотехнологические», - отметил он.

В то же время Цихилов сказал, что наши предприниматели предпочитают находиться в зоне комфорта и не ведут агрессивную экспансию, хотя и могут это делать. «Бизнесменов пугает вопрос – как адаптироваться к чужеродной среде? В данном случае мотивировать их может системный подход. Нужно описать и стандартизировать все процессы. Посмотрите, каких масштабов достиг McDonald's именно благодаря стандартизации», - привёл пример Цихилов.

Бизнес Рольфа Реландера, финна шведского происхождения, начал стремительно развиваться именно после того, как он с братом переехал в Эстонию, попробовав до этого производить мебель сначала в Швеции, а потом в Финляндии. В 1997 году они основали фирму Bellus Furniture и теперь являются крупнейшими производителями мягкой мебели в Эстонии. Братья не исключают выхода на новые рынки – в Белоруссии или других странах. «Мне кажется, язык не может быть барьером на пути к успеху. Наоборот, это дополнительные возможности», - сказал Реландер. При этом он привёл забавный пример: «У меня был опыт общения с партнёрами из некоторых стран. Они могут что-то очень долго объяснять, а после переводчик мне говорит, что ничего особо важного сказано-то и не было».

Другой предприниматель, но уже из Эстонии, Якоб Сакс, вышел на международный рынок 17 лет назад. Экспортный гуру поделился своими размышлениями на тему цены и качества, полностью переворачивая привычные представления о соотношении цены и количества продаваемого товара. На примере классической кривой спроса он рассказал, как работает обратный принцип: чем больше цена на товар, тем больше его покупают. «Зачастую в реальной жизни покупатели подсознательно связывают высокую цену с высоким качеством изделия», - пояснил Сакс, в то же время добавив, что это возможно, только если у предприятий хорошая позиция на рынке и они чем-то отличаются от конкурентов. Для принятия правильного решения – поднимать цену или нет – он советует предпринимателям сравнить, сколько они могут потерять клиентов, и одновременно поднять маржу, если на какой-то процент повысить цену. И вообще, резко менять цену очень трудно. Её надо прогнозировать уже на пять лет вперёд», - уверен Сакс.

Умён тот, кто не повторяет ошибок

Когда экономический кризис замедлил рост компании Bellus, её собственники согласились скорее потерять долю на рынке, нежели снижать цены. И что же? Клиентов ушло немного. «Мой принцип таков: Keep it simple! Всё сводится к тому, что клиент хочет и за что он готов платить», – считает Рольф Реландер.

Владелец Bellus рассказал также о первой неудаче, когда на окраинах Стокгольма они с братом за три недели сделали 10 диванов, а через пару недель все покупатели вернули их с претензиями. Но этот опыт их не сломал, а научил подходить к деятельности целенаправленно. «Поначалу мы думали, что нам не нужна какая-то миссия, до 2010 года вообще не проводили никаких совещаний. Но потом поняли, что цели предприятия надо прописать, и наняли для этого специальную фирму», - поделился своими первыми ошибками Реландер, отметив, что некоторые работники, к сожалению, не приняли новых требований и ушли.

Интересную параллель между эволюцией бизнеса и человечества в своём выступлении провёл владелец Admiral Markets: «Сначала, как в первобытном обществе, нет никакой иерархии – все занимаются всем. Потом нанимают людей, но платят им мало. Затем наступает т.н. корпоративный феодализм – создаются мощные партнёрские сети. На данном этапе многие подразделения могут покидать компанию и отправляться в свободное плавание. Избежать этого поможет разумная централизация процессов, которая приведёт компанию к «корпоративному новому времени», а уже потом к капитализму, когда можно стандартизировать все процессы и выходить на биржу».