dv.ee • 14 октября 2015

Маркетинг мёртв

Сегодня на повестку дня выходят новые маркетинговые приёмы.

астало время оставить в покое маркетинг. Распустить отдел продаж и найти новое место маркетинговому руководителю. Почему? Потому что маркетинг мёртв.

Оглянемся назад. Во времена промышленной революции появилась необходимость в массовой коммуникации. Выбор был небольшим, качественные вещи по-прежнему изготавливались вручную, а коммуникация ограничивалась объяснением, какова польза от того или иного продукта.Когда на заводе Ford запустили первую конвейерную линию, массовый маркетинг тоже стал двигаться живее. В то время как продукция разных производителей стала всё больше походить одна на другую, коммуникация всё меньше базировалась на фактах и больше – на эмоциях.

Что происходит сегодня? Качество – это уже нечто само собой разумеющееся, и нет разницы, какую машину вы выберете, она всё равно будет ездить. Уже нет разницы, ЧТО делают, есть лишь разница КАК.

Если о всех продуктах говорят одно и то же и в одно и то же время, то где здесь место для маркетинга? Как в рекламной кампании преподнести товар, чтобы он отличался?Бренды создают изнут­ри и выводят на рынок в соответствии с культурой предприятия. Бизнес, который ориентирован на процесс, иерархический и бюрократический, надеется на маркетинг. Ценность и затраты рассматривают не параллельно, а как пересекающиеся прямые.Увеличение ценности изделия или услуги для клиента считается тратой, хотя потом все сэкономленные таким образом деньги идут на маркетинговые кампании, которые должны создавать впечатление о более высокой ценности для клиента.

Бизнес, ориентированный на процесс, как правило, позиционирует себя клиентам очень непоследовательно. В то время как рекламы яркие и классные, руководство по применению – совершенно непонятные. Во время покупки обслуживание вполне «тип-топ», а после – даже в страшном сне такое не привидится.

Производители зачас­тую не хотят признавать, что клиент делает свой выбор не только исходя из практических характеристик товара. Имидж фирмы, влияние работников через социальные медиа, мнения партнёров и поставщиков – всё это помогает создавать определённую картину в глазах клиента. Ни один из этих факторов нельзя проверить через традиционный маркетинг.

Маркетинг никогда прежде не играл такой важной роли: в то время, как ценность маркетинговых отделов снижается, ценность самого маркетинга возрастает. Таким маркетингом нельзя заниматься на уровне лишь отдела маркетинга. Это такой маркетинг, которым занимаются все в фирме, пока не появится счастливый клиент на горизонте.

К маркетингу нужно относиться, будто это наше всё! Это то, о чём говорит генеральный работникам на собрании, что подстёгивает и мотивирует их работать. Это не работа маркетингового отдела, это первоочередная задача руководства. Это должна быть эдакая всеобщая страсть, которая помогает принимать правильные решения. При таком отношении рутинная работа делается быстро и хорошо, а многие проблемы так и не доходят до начальства, так как решаются прежде.

Самым важным каналом СМИ стало устное слово, но теперь оно перекочевало в интернет, где к нему имеют доступ клиенты, и где оно сразу доходит до миллионов.

Рекламу смотрят всё реже, лишь тогда, когда есть на это время. Что же касается молодёжи, так те вообще сегодня потребляют всё через дигитальные каналы, и реклама до них не доходит.

Единственную реакцию, которую вызывает выпрыгнувшее внезапно рекламное окошко - судорожный поиск крестика для его закрытия. Прямой маркетинг сегодня больше похож на тупой рабочий инструмент, а не тонкое хирургическое приспособление. И результат от его использования довольно сомнительный.

Руководители должны понять, что то, что работало раньше - сегодня уже не работает. Это в основном из-за того, что предприятие зачастую состоит из независимых отделов, которые не сотрудничают между собой. Эту стену пора рушить.

Чтобы предложить клиентам великолепное обслуживание, необходима слаженная работа всей организации. Каждый отдел должен поддерживать другой, чтобы возник слаженный непрерывный рабочий процесс.

Это новый маркетинг 21 столетия. В котором должны участвовать все! Попробуйте ответить для себя на следующие вопросы:

+Что вы продаёте?

+Что покупает ваш клиент?+Для кого вы жизненно необходимы?+Что в вас особенного?+Какова ваша цель?

Причём каждый на вашем предприятии должен понимать, о чём именно спрашивают, и ответы должны быть похожими. От продавщицы до директора. Порой, очень тяжело ответить на эти 5 вопросов, а порой, во имя правильных ответов приходится заново создавать предприятие.

Разговаривайте со своими клиентами.Не используйте анкеты, а просто спросите, как ваш товар или услуги влияют на их жизнь.

Проследите весь путь клиента - от возникновения потребности до удовлетворённости покупкой.

Точкой соприкосновения являются любые предпринятые вами действия, влияющие на клиента. Их много. Можете ли вы определить, имеете ли вы дело с отрицательной или положительной точкой соприкосновения? Можете описать плюсы и минусы каждой точки для клиента? Если вы поймёте, чего ожидает клиент на каждом этапе, вы сможете повысить уровень обслуживания, занимаясь по отдельности каждой точкой соприкосновения.

О том, что старые маркетинговые приёмы сегодня не работают, а по-новому пока что многие не умеют, можно послушать на маркетинговой конференции ДВ уже 28 октября. Информация и регистрация ТУТ.

 

Самое читаемое