20 хитростей: как продать дороже?
На мастер-классе Индрека Саули по ценовой психологии в ходе выполнения практических заданий участники генерировали идеи, поддерживающие высокую стоимость продаж, и обсуждали, как следует действовать в ситуации, когда клиент просит о скидке.
И вот что из этого вышло:
Всегда начинай с более высокой цены и качественного товара/услуги, тогда клиенту покажется, что средний выбор дешевле.Позволь клиенту выбирать между двумя-тремя вариантами, в числе которых не будет самого дешевого товара.Если есть большой выбор, предложи максимально качественный вариант среднего уровня, а не весь ассортимент товара. Ясно, что клиент сделает выбор в пользу товара среднего или высшего уровня.При обсуждении стоимости товара чаще используй «до», а не «начиная с», так средняя цена будет выглядеть ниже. Если клиент замечает фразу «начиная с», любая цена выше указанной кажется ему слишком высокой.Не предлагай скидку сразу же, как только клиент о ней спросит, тем более, не начинай говорить о ней первым.Если клиент спросит о скидке, узнай, почему он хочет ее получить. Или скажи, что можешь сделать скидку в том случае, если ... – установи границы.Не назначай меньшую цену сам, спроси у клиента о подходящей для него цене. Если первое предложение делает клиентам, ты можешь предложить что-то еще. Если ты сам назначаешь первое предложение, клиент предложит меньшую сумму, а тебе придется стоять на своем.Прежде всего, расскажи о составе, качестве и других характеристиках товара, затем назначь цену. Не наоборот.Спроси у клиента, что для него важно при выборе товара. Если клиент скажет, что цена, спроси, что ему важно помимо цены. Найди причины показать клиенту товар по более высокой цене.Придай дополнительную ценность покупке: например, помимо скидки, упомяни консультирование или обслуживание товара уже после покупки.Покажи пользу наглядно. Например, самый дорогой товар служит дольше, экономит время, имеет длительную гарантию – что может принести клиенту практическую пользу?Аргументируй цену с позитивной или негативной стороны: что может случиться, если выберешь самый дешевый товар или какова будет польза самого дорогого варианта. Здесь важно приводить наглядные примеры.Приведи отдельные пункты, что может пойти не так, если при выборе товара отталкиваться лишь от стоимости товара.Референты – это важно. Выбери их среди рода деятельности клиента или из числа знакомых клиента.Продавай проще! Если клиент не понимает состава товара, то начинает автоматически рассчитывать его стоимость.Очень эффективно приводить аргументы предложениями клиента: вы говорите, вы замечаете важные вещи...При продаже важно обработать клиента, показать, какую пользу может принести услуга или товар. Не стоит надеяться, что клиент поймет это сам.Предлоложения ЗАПРЕЩЕНЫ! Например: все клиенты выбирают товары, отталкиваясь исключительно от цены. Наш мозг часто нас обманывает, вспоминая тяжелые ситуации или те, которые нас разочаровали. Эти ситуации не запоминаются, если клиент приобретает товар по обычной цене.Эмоции – важны. Конечно, зависит от товара, но почти всегда клиенты готовы платить больше, когда ты сам находишься в позитивном настроении и в восторге от своего продукта.Когда ты говоришь слишком долго или даешь слишком много информации насчет продукта, клиент автоматически хватается за то, что проще – чаще всего, это цена. Поэтому озвучивай только важную информацию и чаще задавай вопросы.