Как выйти на азиатские рынки?

В конце января в Пярну прошла конференция “Ухватись за возможности Азии”. Предприниматели со всей Эстонии съехались, чтобы послушать о том, как начать экспорт в Китай и Японию. Оказывается - это вполне возможно.

В разговорах о планах развития бизнеса многие предприниматели упоминают экспорт. Что именно в этом году они прорвутся на новые импортные рынки. Но как это сделать?

● Страны восточной и центральной Европы не представляют для многих особого интереса из-за ещё более дешёвой рабочей силы и экономического положения.

● Бывшие республики СССР демонстрируют реализацию многочисленных рисков и уже непривычный для нас уровень коррупции.

● Рынки западной Европы требуют очень высокого уровня качества и, зачастую, объёмов производства, с которыми сложно справиться среднекрупному эстонскому предприятию.

● Рынки англоязычных стран в целом являются гипер-конкурентными почти во всех сегментах и стоимость маркетинга (онлайн реклама, выставки и т.п.) на них в разы дороже, чем дома.

В итоге, многим предприятиям приходится довольствоваться зоной комфорта – торговлей с нашими соседями. На Финляндию и Швецию приходится четверть нашего экспорта, ещё четверть – Латвия, Литва, Норвегия и Дания.

А при чём тут Дальний Восток?

Руководитель проекта развития китайского направления Азиатского Центра при EAS (Aasia Infokeskus) Рафаэль Хименез привёл наглядный пример, который описывает наш экспортный потенциал.

«К нам обратилось предприятие, производящее оборудование на экспорт в Финляндию. Они услышали, что нечто похожее используется в Китае, и решили попробовать открыть для себя этот рынок. Мы помогли им договориться о встречах в Китае, и когда они туда приехали, чтобы обсудить возможности сотрудничества, выяснился интересный нюанс. Китайцы уже использовали их станки, просто на них была наклейка финского клиента. Для того, чтобы договорится о прямых поставках и логистике, понадобилась всего пара месяцев».

И это – далеко не единичный пример. Размеры дальневосточных рынков поражают своим размахом и аппетитами, и на сегодняшний день для работы с ними зачастую не нужно использовать посредников, которые забирают большую долю маржи.

Используя современные технологии, возможности интернет-торговли и договорённости в сфере защиты данных и интеллектуальной собственности, работать с этими рынками стало значительно проще. Кроме того, Эстонское государство и EAS активно продвигают это направление.

Рафаэль Хименез, руководитель проекта китайского направления Aasia Infokeskus

Китайцы уже использовали их станки, просто на них была наклейка финского клиента.

Ваш личный эксперт по рынкам Китая, Японии и Южной Кореи

На данный момент фокусными для Aasia Infokeskus являются Китай, Япония и Южная Корея, но, вероятно, скоро добавится и Индия.

С полным перечнем услуг, а также дополнительной информацией, можно ознакомиться на сайте центра, но важно то, что все услуги либо бесплатны, либо имеют символическую стоимость. Консультации, общий обзор сегмента рынка и даже первичный контроль надёжности партнёров проводятся бесплатно. За несколько сотен евро эксперты соответствующего рынка составят для вас анализ рынка и помогут с поиском потенциальных партнёров/клиентов.

Также Aasia Infokeskus регулярно собирает и возит на выставки эстонс­кие делегации, создавая совместные стенды на выставках и сетевых мероприятиях.

Всё-таки эти два рынка довольно похожи

На удивление, между рынками Японии и Китая много схожего:

- Жители обеих стран разделяют принцип экономии. Это оказывает большое влияние особенно на покупательское поведение людей из этих стран. Ценится в первую очередь оригинальность и эксклюзивность покупаемых товаров. Т.е. если вы можете предложить изделие с историей, традицией или просто эксклюзив, то эти, уже теперь в целом совсем не бедные люди, будут готовы платить больше.

- У обоих народов довольно высокий уровень национальной гордости, и на сегодняшний день они активно поддерживают свои бренды. И там, и там инфотехнологии занимают всё более доминирующие роли, особенно – в общении. В обеих странах есть свои «национальные» мессенджеры – WeChat в Китае и Line в Японии. Вокруг них выстроена целая инфраструктура услуг и сервисов, и они очень важны, если вы хотите общаться с клиентами из тех стран.

Семинар

Как эстонским технологическим компаниям попасть на Японский и Китайский рынок? How Estonian Mafia travels the Digital Silk Road?

Время проведения: 25.04.2019

Регистрация ЗДЕСЬ

Дракон дракону - рознь

Однако, расширяя свой бизнес на Дальний Восток, следует понимать, что у стран есть и различия в культуре и традициях. Понимание традиций и этикета очень важно и будет напрямую влиять на успех развития вашего бизнеса. Поэтому, чтобы дать себе время на изучение особенностей и адаптацию, начинать лучше с одной из них.

Как китайцы, так и японцы очень усердные работники. Скандинавская расслабленность, гибкий график и свободный режим посещения им чужды. Но мотивация немного отличается. Для китайцев очень большую роль играет семья, и карьера рассматривается как дорога к благам для себя и семьи. Японцы же преданны именно интересам своей компании, в которой многие из них проработают всю жизнь. Это, кстати, никак не связано с боязнью сменить работу в принципе, а с лояльностью и пенсией. В Японии распространена система выходных пенсионных пособий, которые работодатели выплачивают лояльным сотрудникам. В предприятиях среднего размера такое пособие в среднем составляет около 70 000 евро, а в крупных может доходить и до 200 000. Неплохое пособие к государственной пенсии в 60 лет, не правда ли?

В Японии государственное регулирование играет важную роль, но в целом более похоже на то, как государственные институты работают у нас. В Китае же роль государства намного важнее, и сотрудники, как и бизнес, чутко следят за мнением партии.

Также важно упомянуть и приоритеты покупателей в обеих странах. Помните треугольник: Быстро, Дёшево, Хорошо? Быстро и дёшево не может быть хорошим / Дёшево и хорошо не получится быстро / Быстро и хорошо будет точно недёшево. Для японских потребителей качество будет зачастую стоять на первом месте. Десятилетия собственных успехов в создании качественной продукции очень сильно подняли планку. Для китайских же потребителей, относительно менее богатых, на первом месте продолжает оставаться цена, хотя, может быть и ненадолго.

Ну и, наконец, стоит помнить, что некоторые стереотипы о Китае – правда. Если вы серьёзно относитесь к запуску своего товара на этом рынке, то стоит потратить 500-600 евро на регистрацию торговой марки. Это обезопасит вас от того, что после успешной рекламной кампании у вас появится конкурент с вашим же брэндом. В Японии риск копирования намного ниже.

КОММЕНТАРИЙ

Кай Креос: увеличиваем присутствие Эстонии в Азии

В прошлом году работа нашего центра шла быстрыми темпами, т.к. EAS серьёзно заинтересован в развитии и продвижении экономических связей с Дальним Востоком.

Самые большие изменения произошли внутри центра, т.к. мы расширили нашу команду экспертов и добавили Японию как новый целевой рынок, по которому мы оказываем услуги.

За год мы помогли более 100 компаниям, отвечая на их вопросы, проводя анализ интересующих их сегментов рынка и делая проверки благонадёжности потенциальных парт­нёров. Мы провели 4 семинара по особенностям рынков, а также свозили 2 торговые делегации в Китай, что помогло ещё 200 компаниям и организациям из Эстонии.

Отдельно стоить отметить и то, что мы существенно улучшили сайт, где теперь в открытом доступе есть много информации по ведению бизнеса с Китаем, Японией и Южной Кореей. В дополнение к сайту мы создали страничку на Facebook, где наши сотрудники выкладывают информацию о наших мероприятиях и новостях с наших целевых рынков.

Мы с оптимизмом смотрим на 2019 год, который наверняка принесёт ещё больше новых задач и проектов. Нашей же целью будет оставаться работа над увеличением присутствия Эстонии на азиатских рынках, через помощь и поддержку нашим предприятиям и организациям, работающим с этим регионом.

Кай Креос, руководитель Aasia Infokeskus

Самое читаемое