• Эстонский бизнесмен: Россия отрезана, поэтому казахи вынуждены покупать у нас

    По словам главы Entra Grupp Дмитрия Синицына, в кризис его компания, наоборот, выросла.Фото: Entra grupp

    «Нашу продукцию невозможно использовать в военных целях, потому что как сельскохозяйственный трактор может участвовать в военных действиях?» – говорит предприниматель, владелец компании Entra Grupp Дмитрий Синицын. При этом в качестве альтернативы российскому рынку фирма активно осваивает Казахстан.

    На этот год Entra Grupp, занимающаяся оптовой продажей строительной и сельскохозяйственной техники, а также соответствующих запчастей, прогнозирует оборот более 3 млн евро. Работает фирма и с украинскими партнерами.
    Когда смотришь показатели твоей фирмы, вспоминается присказка «деньги любят тишину»: ваша фирма существует больше 20 лет, только за первый квартал этого года ваш оборот составил свыше миллиона, но о тебе и твоей фирме широкой публике ничего не известно. Как ты пришел в этот бизнес?
    Сразу после окончания техникума я случайно попал в фирму, которая занималась строительной техникой. По образованию я инженер-автомобилестроитель, т.е. изначально мое образование связано с легковыми и грузовыми автомобилями, но строительная техника меня увлекла. Поработав в одной-другой фирме, я понял, что у меня есть свои идеи и свое видение того, как это можно сделать еще интереснее, еще лучше. Так и пошло. Пользуясь своими идеями, я начал строить свою фирму.
    Вы продаете сельскохозяйственную и строительную технику...
    Локомотив нашей фирмы – оптовая продажа запчастей. Это как раз та причина, по которой мы остаемся в тени и нераскрытыми для широкой публики. Мы работаем с большими крупными компаниями, которые у нас покупают оптом, а они уже общаются с конечными клиентами, которые их знают.
    Вы представляете в странах Балтии крупные западные фирмы – итальянские, британские. Как вы налаживали контакты с вашими западными партнерами?
    Надо было прикладывать очень большие усилия, чтобы добиться партнерства, какого-то уважения, потому что у очень многих крупных фирм за рубежом, в Европе, отношение к Прибалтике, Эстонии такое… маленькая страна, ну что они могут?
    Слишком маленький рынок?
    Да. Но мы смогли. Мой подход к бизнесу такой, что очень многие занимаются похожими вещами, но я всегда стараюсь делать на какой-то процент лучше, чем у всех остальных, чтобы выделяться из этой массы. Мне кажется, лучше – это осведомленность о каждом продукте. Нужно быть полностью погруженным, полностью понимать все мельчайшие детали. Без технического образования невозможно добиться такого.
    В детстве ты тоже интересовался машинками?
    Конечно же. Наверное, как любой мальчишка, это с детства – машинки, самолетики, все, что связано с техникой. Потом мопеды, мотоциклы, дальше я отцу помогал ремонтировать наши машины. Так и сложилось.
    В семье был большой автопарк?
    Да. Мой папа работал… тогда это еще были не компании, а так называемые автобазы. Его автобаза обслуживала гостиницы, там были какие хочешь машины и грузовики. Было очень интересно.
    Теперь у тебя самого есть автопарк. Ты с гордостью водишь свой «Жигуленок», демонстрируешь его, участвуешь в ретро-выставках, а трактор ты когда-нибудь водил?
    Да, конечно. Давным-давно, еще в 98-м году, когда я только в первый раз пришел на работу, связанную со строительной техникой, я уже тогда начал пробовать все эти игрушки для больших мальчиков, и еще много чего осталось, так что можно продолжать, на всю жизнь хватит.
    У вас достаточно впечатляющий охват рынка, много партнеров за рубежом. Кто ваши основные поставщики?
    Наши основные поставщики – это Италия, Венгрия, очень много из Турции, Китая. В основном производство компонентов находится в тех странах. Совсем недавно мы стали развивать один интересный бренд в Эстонии – это турецкий производитель, который находится очень близко к границе с Сирией, в том самом районе, где был эпицентр землетрясения в этом году. Техника производится в Турции, но используются все компоненты европейского качества. В принципе, если взять любую технику – неважно, сельскохозяйственную, строительную или горнодобывающую, она собирается как Lego. Все договариваются с теми же самыми производителями. В мире, может, всего пять компаний, которые производят мосты и коробки передач, семь-восемь компаний, которые производят двигатели, кабины. Все договариваются между собой, кто из каких компонентов собирает технику.
    И ты просто выбираешь, в какой стране рабочая сила дешевле?
    Да, но при этом все-таки надо и следить за качеством.
    Землетрясение повлияло на ваши поставки?
    К сожалению, да. В первой половине года Турция была выбита из колеи. Но наш склад построен на очень большой базе данных, мы знаем статистику, сколько чего движется, и запасов на таллиннском складе было достаточно, чтобы перекрыть все эти проблемы с поставками.
    Ты сам ведешь все переговоры с зарубежными партнерами или кому-то делегируешь обязанности?
    Все переговоры с зарубежными партнерами веду я. Как минимум английский язык на 100% необходим, но русский тоже нужен. Турки с удовольствием общаются на русском языке. Они молодцы, русский язык учат, стараются.
    Что важнее всего в переговорном процессе и поддержании партнерских отношений, так чтобы партнеры и спустя двадцать лет радовались, что ведут с тобой бизнес?
    Прежде всего, важно развитие, увеличение продаж, оборотов. Все партнеры ценят, что имеют дело не с какими-то новичками, а действительно с профессионалами. Мы представляем уже очень долгое время крупный итальянский завод, который производит мосты и коробки передач как раз для строительной, сельскохозяйственной и горнодобывающей техники. Очень много где используются эти компоненты. Мы их представляем с 2004 года, т.е. в следующем году уже будет двадцать лет. У нас склад настолько сбалансирован и идеален, что даже сам завод к нам обращается за какими-то компонентами, деталями, если в данный момент у них возникла проблема и поставщик не может произвести эти компоненты, а мосты или коробки передач нужно собрать в определенный срок. Они ценят, что мы не только потребляем, но можем и помочь.
    Какие самые неудачные переговоры тебе вспоминаются из твоей практики?
    Не могу такого вспомнить. Всегда существует выход из любой ситуации. Бывает так, что кто-то не согласен, но всегда можно найти план B, план C и т.д.
    А букв в алфавите много… Не могу не спросить о российском и белорусском рынках. Entra Grupp ведь представлена и там, и там.
    Да, мы являемся официальными дистрибьюторами в этих странах тоже. Очень долго мы работали там, но, к сожалению, в последнее время из-за всей этой ситуации, из-за войны… это очень сильно и мешает, и подрывает.
    Ваши филиалы ведь по-прежнему действуют там под вашей маркой?
    В России пока еще да, но прямые поставки из Италии и Европы вообще…
    Это же подсанкционные товары или как минимум товары двойного назначения...
    К сожалению, да. Но некоторые из них не являются товарами двойного назначения. К примеру, самый обычный мирный вилочный погрузчик, который где-то на складе работает – в принципе, какую-то часть ввезти можно.
    Насколько упал этот ваш рынок с того момента, как все это началось?
    А это как раз к тем самым вариантам: если не работает план А, можно разработать план В, план С. У нас в последнее время из-за того, что мы постоянно растем, появилось очень много клиентов за пределами этих рынков.
    В Казахстан, например, вы расширились...
    Да, Казахстан, соседние страны – Кыргызстан, Узбекистан. С ними мы начинали сотрудничать, заключали первые договоры и были первые поставки, наверное, лет семь-восемь назад, т.е. маленькие зародыши появились уже в то время. А сейчас у меня складывается такое ощущение, что, может быть, они тоже какую-то часть покупали через Россию, и т.к. сейчас тот канал отрезан, выхода нет, поэтому они все больше вынуждены покупать у нас.
    Теперь говорят о том, что, наоборот, через Казахстан идут поставки в Россию, которые, на самом деле, подсанкционные, но осуществляются в обход через третьи страны. Ты не боишься, что ваша продукция будет таким образом поступать в Россию, и будет использована, допустим, в военных целях?
    Нашу продукцию невозможно использовать в военных целях, потому что как сельскохозяйственный трактор может участвовать в военных действиях? А во-вторых, мы общаемся тесно, и я знаю, что происходит в Казахстане. Сейчас очень хорошо развивается одно направление – мы ведем переговоры с казахскими шахтами о том, чтобы поставки велись напрямую к ним. И это не российский рынок, это реально казахский.
    Насколько успешно вы там сейчас развиваетесь? Быстро растете?
    Тот рынок мы начали развивать как раз как альтернативу российскому начиная с прошлого года, но успехи довольно хорошие за такой промежуток времени.
    А не было мысли отказаться от российских филиалов вообще? Ведь если война не закончится, это неизбежно будет создавать в будущем проблемы.
    Конечно, это будет создавать проблемы. Но все мы надеемся, что это безобразие все-таки закончится как можно скорее, потому что это мешает жить всем. И в Европе, и в России тоже.
    Под безобразием ты имеешь в виду войну или санкции, которые введены как следствие?
    Я имею в виду войну и санкции, которые введены как следствие. Будем надеяться на лучший исход.
    Вернемся в Эстонию. Какую долю на местном рынке вы сейчас занимаете и велика ли здесь конкуренция?
    Это опять же к многочисленным вариантам различных планов. Как только началась вся эта ситуация, было понятно, куда все это скатится и чем это будет потихоньку заканчиваться. В прошлом году мы активизировали и в этом году мы еще сильнее делаем упор именно на местный рынок, в первую очередь, эстонский. В этом году участвовали в выставке Maamess, которая прошла для нас довольно хорошо. Появилось очень много клиентов, на развитие эстонского рынка в нашу команду я нашел еще двух человек. Мы очень много делаем по Эстонии визитов к клиентам.
    Кто ваши клиенты здесь?
    Строительные и дорожно-строительные компании, сельскохозяйственники, которые непосредственно в полях занимаются урожаями, посевной.
    У них ведь сейчас тоже не самые легкие времена: правительство практически не собирается финансировать строительство дорог. Наверное, для них сейчас тоже не лучший момент, чтобы закупать у вас технику…
    Все правильно, так и есть. В этом году мы активизировали более активную продажу строительной техники, но тяжело, потому что люди все-таки боятся, смотрят, какие проценты теперь банки предлагают по кредитам. Если показатели хорошие, банки пока еще их выдают, но вопрос в процентах. Поэтому люди пока очень осторожны, и никто больше не торопится.
    «После первого кризиса, который мы пережили, слава богу, удачно, стало понятно, что все-таки кредиты и лизинги – очень опасная штука», – говорит Дмитрий Синицын, который с тех пор старается кредитов не брать.
    Насколько легко ты сам берешь кредиты?
    Я их вообще не люблю и практически не беру.
    И на развитие никогда не брал?
    Так точно.
    Откуда такая консервативная стратегия?
    После первого кризиса, который мы пережили, слава богу, удачно, стало понятно, что все-таки кредиты и лизинги – очень опасная штука.
    Даже когда процентная ставка была нулевой?
    Даже когда она была отрицательной!
    Вы не только продаете технику, вы еще и оказываете услуги...
    Да, мы представляем и сервис – обслуживание, ремонт, техническая поддержка. У нас есть выездная ремонтно-сервисная бригада, работаем и в Ида-Вирумаа, и Тартумаа без проблем.
    Многие пострадали от череды кризисов – коронавирус у нас случился, потом был энергетический кризис. На тебе как-то это отразилось и на ваших показателях?
    Безусловно. У нас в связи с коронавирусом произошел рост, у нас в связи с военными действиями в Украине произошел рост оборота… И цены выросли, и мы все больше находим новых клиентов.
    Т.е. вы, скорее, из кризисов извлекли какую-то выгоду для себя?
    Да.
    А входящие цены не увеличивают ваши расходы?
    Все связано. Если у нас входящая цена повысилась, мы не можем предлагать нашим клиентам ту же самую цену, которая была пять лет назад. Конечно, в соответствии с повышением мы тоже повышаем наши цены.
    Как удается не терять при этом клиентов? Он же не всегда могут это потянуть, невозможно до бесконечности перекладывать подорожание на конечного потребителя.
    Да, но пока вроде терпят. А как по-другому? Деваться некуда, а где еще в другом месте взять?
    В своем мнении для нашего портала ты заявил, что действия нового правительства приведут к тому, что Эстония останется без бизнеса. Что заставляет тебя так думать?
    Бизнес гибок: сегодня здесь хорошие условия, очень много было переездов сюда из Финляндии, Швеции, Германии. Сюда из очень многих стран приезжали бизнесмены, открывали здесь производства и склады, потому что здесь были хорошие условия. Точно так же дойдет до какого-то определенного уровня, все посмотрят, сравнят показатели с какой-то другой более интересной страной – и можно все свернуть и переехать в другую страну, где более выгодные условия.
    Обаяние развивающихся стран. Но Эстония все ближе к тому уровню, когда она будет считаться уже развитой европейской страной.
    Чтобы быть действительно развитой европейской страной… Давайте возьмем, к примеру, Данию, Швецию, Германию. Там хорошо обученные люди с хорошим образованием, которые действительно могут делать высококвалифицированную работу. У нас же здесь в последнее время лично я ощущаю проблемы, что у нас нет этого контингента, нет достаточно квалифицированных людей. Если посмотреть, что творится в CV keskus, все наши партнеры, конкуренты, все ищут и не могут найти. Сейчас мы переманиваем этих людей друг у друга.
    В чем проблема? Наши профтехучилища не производят достаточного количества квалифицированной рабочей силы?
    Да, они не производят. Надо спросить у них – почему. А может, на самом деле, у людей нет заинтересованности. Дело времени. Со временем наши услуги дойдут до того, что наши услуги будет вообще не найти. И если кто-то из клиентов захочет отремонтировать технику, дойдет до того, что это будет стоить 150 евро. И когда у него будет безвыходная ситуация, и он будет согласен платить 150 евро за один час работы, может быть, тогда и зарплаты вырастут, и люди, которые не были заинтересованы в нашей профессии, обратят внимание, что там происходит что-то интересное.
    Ты не поддерживаешь налоговую политику нового правительства. Как на Entra Grupp скажется повышение налогов? Вы уже планировали что-то в связи с этим? Сокращение расходов за счет рабочей силы?
    Придется попробовать пойти таким путем. Попробуем сократить, попробуем посмотреть результаты, что выйдет в конце этого года. Но на зарплате экономить очень чревато. Сейчас не самое хорошее время: если посмотреть, в магазинах все только растет.
    Ты справедливо говоришь, что бизнес уходит туда, где для него более комфортные условия. Но ведь ты везде столкнешься с местной конкуренцией, не то чтобы вас везде во всем мире ждали с распростертыми объятиями.
    Наша фирма давно не ориентируется на местный рынок, мы больше все-таки глобальная, международная фирма, у нас клиенты по всему миру. То, что мы перечислили все эти страны, - это далеко не все. У нас очень много клиентов и по Европейскому союзу, много крупных клиентов в Польше, Румынии. Мы до сих пор много поставляем нашим клиентам в Украину.
    Сколько у вас клиентов в Украине и кто они?
    Немного, фирм пять. В основном это фирмы, которые обслуживают технику на местном украинском рынке, строительном и сельскохозяйственном.
    Насколько удобно работать на этом рынке, особенно сейчас, во время войны? Проблем с платежами не возникает?
    К сожалению, сразу же, как только начались все эти военные действия, мы всех клиентов из стран риска перевели на предоплату, потому что не хочется рисковать. Лучше быть подстрахованными. Я уверен, что абсолютно все в мире сделали точно так же, и мы не единственные.
    Ты всерьез думал о том, чтобы полностью увести бизнес из Эстонии? Каков твой план В на данный момент?
    В Европе до сих пор еще есть много интересных стран, куда можно перевести свой бизнес. Но надо ведь рассматривать страну и с той точки зрения, что там придется не только вести бизнес, но еще и жить. И на самом деле, Эстония – очень комфортная, тихая и спокойная страна, поэтому альтернативу найти тоже нелегко.
    Что бы ты посоветовал правительству, если бы знал, что оно к тебе прислушается?
    Советовать я не люблю. Хочется все-таки увидеть поскорее, когда там, в правительстве наведется порядок. Когда там наведется порядок, наверное, будет попроще со всем остальным. Есть очень много вещей, которые мне не нравятся. Мне не нравится завуалированная коррупция, воровство, и я удивляюсь, кто вообще выбирал это правительство и как оно туда попало.

    Следите за ДВ в соцсетях! Подписывайтесь на наш подробный Telegram, оперативный Facebook и красивый Instagram.

  • Самое читаемое
Статьи по теме
Все статьи по теме

Reuters: подписка на Reddit превысила предложение в пять раз
По данным источников Reuters, подписка на Reddit на данный момент превышает предложение в четыре-пять раз. Это свидетельствует о том, что капитализация медиаплатформы по итогам размещения может достигнуть $6,5 млрд.
По данным источников Reuters, подписка на Reddit на данный момент превышает предложение в четыре-пять раз. Это свидетельствует о том, что капитализация медиаплатформы по итогам размещения может достигнуть $6,5 млрд.
Тийт Пруули: обсудим введение налога на собак!
Продвижение идеи налога на собак – стоящая мысль, считает предприниматель Тийт Пруули.
Продвижение идеи налога на собак – стоящая мысль, считает предприниматель Тийт Пруули.
«Вечером стулья – утром деньги». Боль в спине вдохновила таллиннца начать бизнес
Когда многочисленные походы по врачам не смогли избавить малого предпринимателя Эдуарда Тереханова от болей в спине, он нашел «полезные» стулья в России, и был настолько впечатлен ими, что немедля решил привезти технологию в Эстонию.
Когда многочисленные походы по врачам не смогли избавить малого предпринимателя Эдуарда Тереханова от болей в спине, он нашел «полезные» стулья в России, и был настолько впечатлен ими, что немедля решил привезти технологию в Эстонию.