Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Что за зверь русский потребитель и как его приручить
или Особенности российского рынка, часть II.
Европейская фирма - с налаженной схемой продвижения и продаж товара или услуги приходит на российский рынок и ..прибыли начинают падать, схемы не работают, люди не покупают..Что делать?
Давайте сравним выход на новый рынок с новым знакомством. Чтобы лучше сойтись с новым знакомым, нужно лучше узнать его - чем больше вы будете знать о новом приятеле, тем успешней сложится ваше знакомство, и вы получите от него выгоды.
Итак, какие же черты присущи вашему новому знакомому - российскому клиенту?
1 Те, кто хотя бы раз бывали в России - не могли не заметить, как отличаются лица русских людей в транспорте, на улице от европейских. Это одна из национальных черт русского человека - некоторая угрюмость и внешняя закрытость. Даже в русских сказках эта особенность отражена в таких часто встречающих фразах: “за семью замками”, “та игла - в яйце, то яйцо - в утке, та утка - в зайце, тот заяц - в кованом ларце, а тот ларец - на вершине старого дуба, а дуб тот в дремучем лесу растет”.
Русский потребитель с некоторым недоверием относится ко всему новому и чужому. Стоит учитывать эту особенность - если вы будете чрезмерно навязывать себя и свой товар русскому человеку - скорее всего, вы получите негатив.
2 Исходя из вышесказанного можно сделать догадаться о существовании у русского потребителя следующей черты - русскому человеку все необходимо попробовать на собственном опыте.
Приведем пример из тех же русских сказок: “не садись на пенек, не ешь пирожок”,
“не пей, козленочком станешь”. Ни одному герою в голову не пришло упустить возможность попробовать пирожок и попить то, что даже может быть вредным. Отсюда мораль - давайте русскому потребителю пробовать ваш продукт, ничто не пользуется такой популярностью у русского человека, как промо-акции, на которых можно опробовать предлагаемый товар. Скажем даже больше - некоторые пробники в русских магазинах просто не доходят до конечного потребителя, его разбирает персонал) Это кстати походит уже на следующую черту российского потребителя.
3 Любовь к подаркам и всему бесплатному, не требующему затрат.
Если заглянуть все в те же русские сказки, на которых выросло ни одно поколение русских - то там мы найдем такие примеры:
Емелю, желания которого исполнялись “по щучьему веленью-по моему хотенью”,
историю о золотой рыбке, которая исполняет желания старика,
историю о “троих из ларца”, делающих все за своего хозяина.
Дарите своим потенциальным и реальным клиентам подарки - они будут помнить о вас, приходить к вам и приносить свои деньги)
4 У русских есть такие поговорки, пришедшие из народного фольклора: “утро вечера мудренее”, “семь раз отмерь - один отрежь”. В этих фразах заключена следующая особенность русского человека и потребителя - откладывание принятия решения.
Русскому потребителю необходимо время для того, чтобы принять решение - о покупке, о том, чтобы воспользоваться услугой. Он непременно все должен обдумать, ни один русский не даст вам ответ на ваше предложение “здесь и сейчас” - как это принято в Европе. Поэтому не давите на своего русского клиента, после того, как вы познакомились с ним, рассказали о своем продукте, дали ему его попробовать свой, задобрили подарком - дайте ему время, чтобы он понял, что вы замечательная фирма и что на вас стоит потратить время и деньги.
5 Любовь к застолью.
Это, наверное, самая известная черта русских людей. Русские используют застолье как повод для укрепления личных и профессиональных связей. В русских сказках мы встречаем такие, подтверждающие эту черту, идиомы: “накорми, напои, в баньку своди”,
“пир горой”, “и я там был, мед, пиво пил”.
Как же ее можно использовать в коммерческих целях? Используйте ее как русские - заводите со своим клиентом дружбу - приглашайте на чай, зовите на хлебосольные мероприятия, устраивайте такие мероприятия для своих русских клиентов.
Эта черта удивительна для европейцев, которые предпочитают не смешивать личную и профессиональную жизнь, но русский человек не может полностью доверять кому-то, с кем он не сидел за одним столом во время какого-то празднования или мероприятия.
Итак, мы рассмотрели некоторые основные черты, которые могут пригодится вам, как представителю европейского бизнеса, познакомиться и завести дружбу с русским потребителем.
Даем кратенькую обобщающую инструкцию:
- уважайте личное пространство русского клиента
- не навязывайте свой продукт, давайте его попробовать
- делайте подарки русскому клиенту
- не требуйте немедленного решения о покупке
- пейте чай со своим клиентом
И тогда будет вам удача на российском рынке, ну и прибыль конечно.
Autor: Smart City
Хотите всегда быть в курсе, что пишут ДВ на эту тему? Используйте Мой ДВ, выбирайте ключевые слова и получайте персональные оповещения!