Продажа фирмы как «чёрная магия»
Продажа предприятия – очень сложный процесс, которому предшествует, как правило, предварительная работа в несколько лет.
Продажа предприятия – очень деликатное дело. Об этом пишет сегодня Константин Клугман в приложении Aripaev, «Руководство». По его словам, он сам продавал в своё время 2 предприятия. «Прежде всего, продажа фирмы очень хрупкая тема, почти как продажа произведения искусства, которое может получиться, но если не удастся договориться, то с треском провалиться. Поэтому эту продажу можно сравнить с «чёрной магией». Как же продавать предприятие?
Если вы пришли к заключению, что предприятие необходимо продать, то необходимо перво-наперво выяснить, кто ваши потенциальные покупатели.
На практике довольно редко случается, когда потенциальным инвестором или покупателем выступает предприятие, о котором вы ничего не слышали или с которым у вас раньше не было контакта. Таким образом, покупателя, как правило, находят среди конкурентов, партнёров или международных фирм, которые ищут выход на рынок. Клугман утверждает, что в 99% случаев, будущий инвестор каким-то образом будет связан с вашей фирмой.
По его словам, если продажа первой фирмы произошла довольно быстро, то к продаже второй он готовился более 2 лет. «Изменения, происходящие на рынке стали основной причиной, почему я решил продать фирму», - говорит Клугман.
Никогда нельзя говорить о том, что фирма продаётся. Нужно сосредоточиться на поиске стратегического партнёра, «упаковать» фирму так, чтобы она стала привлекательна для инвестора (повысить уровень прибыли и оборота, участвовать в выставках ит.д.). После чего надо выяснить, насколько интересуется потенциальный покупатель покупкой, каковы мотивы его возможных инвестиций. Если интерес инвестора велик, то можно осторожно намекнуть, что возможно затронуть и тему продажи фирмы.
В среднем процесс продажи фирмы длится от 6 месяцев до года. В процессе переговоров составляется протокол намерений, который запрещает фирме-продавцу вступать в переговоры о продаже с другими фирмами и другие жёсткие условия.
Возможному покупателю необходимо дать информацию о базе клиентов, структуре заработной платы, обороте и т.д. Принимая во внимание то, что возможный покупатель, может быть, и не станет реальным покупателем, информацию лучше давать в общих цифрах, не называя имён.
У каждого предприятия своя цена, но также как и у каждого произведения искусства, эта цена может быть очень субъективной. По словам Клугмана, разница между его личной оценкой и оценкой аудиторской фирмы продаваемого предприятия была в 1,5 раза. Предприниматель оценил свою фирму в 1,5 раза дороже. И в этом нет ничего необычного.
Очень важно в процессе оценки предприятия использовать местных специалистов, а не зарубежных.