• OMX Baltic−0,08%302,85
  • OMX Riga0,05%869,91
  • OMX Tallinn−0,29%1 989,15
  • OMX Vilnius0,16%1 197,64
  • S&P 500−0,07%5 659,91
  • DOW 30−0,29%41 249,38
  • Nasdaq 0,00%17 928,92
  • FTSE 1000,27%8 554,8
  • Nikkei 2251,56%37 503,33
  • CMC Crypto 2000,00%0,00
  • USD/EUR0,00%0,89
  • GBP/EUR0,00%1,18
  • EUR/RUB0,00%93,8
  • OMX Baltic−0,08%302,85
  • OMX Riga0,05%869,91
  • OMX Tallinn−0,29%1 989,15
  • OMX Vilnius0,16%1 197,64
  • S&P 500−0,07%5 659,91
  • DOW 30−0,29%41 249,38
  • Nasdaq 0,00%17 928,92
  • FTSE 1000,27%8 554,8
  • Nikkei 2251,56%37 503,33
  • CMC Crypto 2000,00%0,00
  • USD/EUR0,00%0,89
  • GBP/EUR0,00%1,18
  • EUR/RUB0,00%93,8
  • 21.08.08, 16:55
Внимание! Этой статье более 5 лет, и она находится в цифировом архиве издания. Издание не обновляет и не модифицирует архивированный контент, поэтому может иметь смысл ознакомиться с более поздними источниками.

Хватит отфутболивать продавцов

Многие продавцы сталкиваются с проблемой «отфутболивания» их клиентами. Клиент не сказал «да», но он не говорит и «нет»… Что делать в такой ситуации, как поставить точки над «i», сэкономив своё время и время клиента?
Клиентов ежедневно «бомбят» всевозможными предложениями. Именно поэтому они достаточно жестоки в своём отношении к продавцам. Я по-прежнему придерживаюсь мнения, что у клиентов есть все права на такое отношение: если вам с одного предприятия в течение дня звонят 10 разных людей, то где-то должна быть граница. Как мне рассказывал один мой клиент, ему недавно позвонил один продавец и что-то продавая, предложил встретиться. Мой клиент ответил: «Дорогой ты мой человек, у меня просто нет времени с тобой встречаться. Может быть, у тебя действительно интересное предложение, но у меня нет просто времени и желания этим заниматься. Я ежедневно получаю 20 е-майлов, мне каждый день звонит множество тебе подобных продавцов. Если бы я всем этим занимался, то когда бы у меня было время заниматься своим бизнесом? Ты молодец, но будь добр, не звони мне больше. Я просто не могу и не хочу этим заниматься!»
Хорошо, что есть клиенты, которые имеют смелость и терпение высказать такое напрямую. Однако многие не делают этого, потому что сказать «нет» - занятие не из приятных. Поэтому клиенты скрывают своё «нет» за фразами типа: я вам отвечу на следующей неделе, в следующем месяце, в следующем году и т.д. а потом снова и снова отодвигают принятие решения. Продавцы знаю, что означают фразы: «Вернёмся к этой теме в следующем месяце». Это замкнутый круг.
Что же стоит за этим в действительности? Есть действительно сделки, которые занимают много времени и нуждаются в принятии решений на различных уровнях.
Но не все сделки такие. Реальность может быть такова, что клиент не хочет покупать, просто это такой вежливый способ «послать» продавца куда подальше.
Что же делать в таком случае? Попробуйте выяснить, где вы ошиблись и действительно ли клиент нуждается в покупке вашего товара/услуги. Для этого есть разные способы, попробуйте, например, такой. Скажите клиенту: «Давайте играть открытыми картами. Ваше время стоит, моё также. В случае, если у вас есть причина, по которой вы не хотите покупать – скажите мне прямо об этом. Можем мы так договориться?». После утвердительного «да», спросите: «Скажите мне, пожалуйста, откровенно, вы планируете делать эту инвестицию?» Если клиент все же хочет потратить деньги на покупку вашего продукта, то попробуйте «поймать его на слове». Как? Сделайте предварительный договор и/или если возможно предложение о небольшой предоплате с учётом того, что цена в будущем не изменится. Предложите, что вы сами принесёте товар на место, чтобы он мог уже его использовать. Продлите период оплаты при возможности. Если же он от этого откажется, то будьте уверены – вы имеете дело с блефом, и клиент на самом деле не хочет покупать. Я на своей шкуре испробовал, если сделка начинает затягиваться, то толку из неё не выйдет.
Autor: Экке Лайнсалу

Похожие статьи

  • KM
Content Marketing
  • 09.05.25, 12:21
Altero расширяется: Citadele и Mogo подключились к ведущей платформе по сравнению финансовых услуг
Платформа Altero, уже занимающая лидирующую позицию в странах Балтии в области сравнения финансовых услуг, приступила к расширению своей партнерской сети в Эстонии. Теперь Altero может предложить своим клиентам еще больше конкурентоспособных предложений о займе на гибких условиях. На днях к Altero подключились банк Citadele и компания Mogo, предлагающие услуги малого кредитования на эстонском рынке.

Сейчас в фокусе

Магазин Janere в Таллинне, у фирмы они есть и в других городах Эстонии.
Новости
  • 08.05.25, 08:51
Известный бизнес окончательно встал: счета арестованы, зарплаты не выплачены, расчеты ведутся наличными
Строительный объект.
Новости
  • 09.05.25, 11:25
Одна из самых богатых женщин Эстонии строит бизнес-район на окраине Раквере
В Киев прибыли главы ведущих европейских держав, чтобы выразить поддержку президенту Украины Владимиру Зеленскому и его стремлениям положить конец войне. На фотографии слева направо: премьер-министр Польши Дональд Туск, президент Украины Владимир Зеленский, премьер-министр Соединённого Королевства Кейр Стармер, президент Франции Эммануэль Макрон, супруга Владимира Зеленского Елена Зеленская и федеральный канцлер Германии Фридрих Мерц.
Новости
  • 10.05.25, 11:34
Европейские лидеры обсуждают в Киеве ультиматум, который выдвинут России
Под уголовным подозрением находятся как глава концерна казино Olympic Кори Дэвид Пламмер (сзади справа), так и материнская компания группы Olybet – OB Holding 1, принадлежащая Olympic.
Новости
  • 09.05.25, 17:14
Европейские власти арестовали более 31 миллиона евро у эстонского казино Olybet
Ведется расследование
Торговый зал Франкфуртской биржи
Биржа
  • 10.05.25, 10:34
Рост немецкого фондового рынка установил новый рекорд
Сцена в театре-баре Heldeke у Даниэля Ренвика – пожалуй, самая маленькая из всех, что журналисту доводилось видеть. Но оформлена она в стиле классического водевиля – с красным бархатным занавесом. Сама сцена, строго говоря, представляет собой лишь невысокий изогнутый подиум. Прямо рядом со сценой – барная стойка (где подают самое настоящее австралийское пиво). С другой стороны сцены – стильное, но видавшее виды пианино.
Интервью
  • 10.05.25, 13:24
Австралийский клоун занят в Эстонии серьезным бизнесом
Он выучил эстонский язык по комиксам про Микки Мауса
Экономист Хейдо Витсур считает, что Рийгикогу нужно брать пример с парламента Швеции, работающего куда более эффективно.
Новости
  • 09.05.25, 06:00
«Беда в том, что повышение цен и налогов идет три года подряд. Мы в инфляционной спирали»
Исполнительный директор Altero Eesti Эйлин Куусемяэ.
  • KM
Content Marketing
  • 09.05.25, 12:21
Altero расширяется: Citadele и Mogo подключились к ведущей платформе по сравнению финансовых услуг

Подписаться на рассылку

Подпишитесь на рассылку и получите важнейшие новости дня прямо в почтовый ящик!

На главную