23 сентября 2011

Если нам платят – значит товар того стоит

Учиться нужно всю жизнь, - считает психолог и бизнес-тренер Александр Кочубей. Мир и жизнь меняются слишком быстро, чтобы можно было обходиться старыми знаниями.

В конце нынешнего года „Деловые ведомости“ будут отмечать свой юбилей – 15 лет деятельности. Мы решили возобновить наши встречи в формате «Пятничный кофе» и поговорить для начала с теми предпринимателями, которые все эти годы вели свой бизнес вместе с нами, то есть были постоянными подписчиками ДВ

Наш сегодняшний гость - Александр Кочубей, руководитель Metaprofit ОU. Фирма предлагает групповое и индивидуальное обучение в области управления, межличностных отношений, кризис-менеджмента, консультации психолога, курсы обучения лингвистическому программированию и ряд других услуг в области психологии.

Александр, у вас довольно необычный товар, предлагаемый на рынке. Скажите пожалуйста, к вам обращаются люди, которые знают, что именно и зачем им нужно или чаще обращаются под воздействием рекламы, моды и любопытства?

А.К. – по-разному бывает. Все зависит от того, как человек к нам попадает. В бизнесе происходит примерно так же, как в случае заболевания организма: если «болезнь» поражает отношения, коллектив, то подключаемся мы и предлагаем системное консультирование психологической направленности. Некоторые компании работают с нами годами, некоторые заказывают разовые мероприятия – это зависит от проблем. Если говорить о нейролингвистике, которую я преподаю отдельным курсом, то это мировой тренд, сейчас этим очень многие интересуются и курс вызывает очень большой интерес.

Вы могли бы пояснить на конкретных примерах, какие проблемы и как с вашей помощью решаются?

А.К. – Конечно. Например, у руководителя могут сложиться сложные отношения среди подчиненных, коллектив становится неэффективным. Он хочет узнать, как сделать так, чтобы они начали сотрудничать, а не ломали бы работу и друг друга. Или другая ситуация: работник недоволен своим положением в компании и отношением к нему. Совершенно типичная для кризиса ситуация: в компании сократили работников, работу распределили между оставшимися и нагрузка сильно возросла. Сейчас ситуация вроде улучшилась, но штат особо не увеличивают, нагрузка еще возрастает и у людей накапливается усталость. И руководителя приходят ко мне с вопросами: как мотивировать уставших работников? Что еще очень востребовано в качестве тренингов – это продажи. Мы учим, как эффективно  продавать.

Как вы считаете, этому можно научить, или чтобы «продать снег эскимосу» продажником  нужно родиться?

А.К. – конечно можно научить. Если бы это зависело только от врожденных способностей, то у нас была бы куча некомпетентных продавцов, которых бесполезно набирать и обучать. У многих предприятий дела бы не пошли просто потому, что всех прирожденных менеджеров по продажам расхватали,  а остальным достались специалисты «так себе» и поэтому бизнес не идет. Но ведь набирают на работу неопытных и вполне успешно обучают. Еще многие заказывают тренинги по управлению для руководителей среднего звена, так как компании готовят некий «резерв» - будущих руководителей. И тут тоже возникает извечный вопрос – руководителем нужно родиться или им можно стать? Взгляды есть разные, но мы пытаемся все же этому научить. 

Предприятия пытаются выяснить эффективность этого обучения? Скажем, подсчитать реальное увеличение продаж после прохождения тренинга или еще какой-то вполне осязаемый результат?

А.К. – в успешном обучении есть несколько составляющих. Первая – это эмоциональный эффект. На тренинге можно завести людей, чтоб «глаза горели», чтоб все были довольны тем, как было здорово. Это первичный эффект от обучения и одна система оценки: понравилось – не понравилось. Другая система оценки – как это отразилось на бизнесе. Здесь уже человек сам должен определить, насколько то, что он получил, ему помогает в работе. Измерить это в каких-то конкретных единицах невозможно. Бывает, что некоторые фирмы, проводящие подобные тренинги, обещают клиентам «прибавление 10 % объемов продаж после нашего тренинга». Я считаю подобные обещания некорректными, поскольку на результативность работы коллектива влияет масса субъективных факторов, которые предугадать нельзя.  Но думаю, что если бы обучение было совершенно бесполезным, то никто не стал бы тратить на это деньги.

 

Сегодня существует очень много общедоступных и бесплатных источников информации. По вопросам психологии и личностного развития в интернете можно найти все, что угодно. В чем состоит преимущество обращения за помощью именно к вам? Зачем и за что платить?

А.К. – Смысл примерно такой же, как и в обращении к юристу с проблемой. Законодательство ведь тоже является общедоступным, но существует масса разных норм, разъяснений, практика, в конце концов. И ответ на конкретно ваш вопрос профессионал найдет гораздо быстрее,  а главное – правильнее, чем вы сделаете это сами. Мы избавляем человека от необходимости рыться в сотнях книжных страниц и бесполезных для него материалов, предлагая уже готовый ответ на его вопрос или методику преодоления его проблемы. Кроме того, человек, копаясь в этом «море информации», найдет для себя то, что ему больше понравится, и то, что он способен осилить. Но эта новая установка может соответствовать его изначально ошибочным шаблонам. Человек устроен таким образом, что он все время стремится оправдывать свои решения и поступки и часто человеку нужен взгляд со стороны, который позволит ему понять, что все совсем не так, как он думает.

Если уж ссылаться на аналогию с юридической практикой, то хотелось бы узнать, насколько ответ профессионала в психологии зависит от того, чего хочет его клиент. Cкажем, адвокату обычно требуется разработать выигрышную стратегию защиты независимо от того, нравится ли ему позиция клиента. Существует ли подобная практика у психологов?

А.К. – Может, конечно, быть такое, что заказчик часто определяет характер работы. Но у психолога, как и у врача, есть базовый принцип «не навреди». Конечно, может возникнуть ситуация, когда придется отказываться от заказа. Предположим, известный политик обращается к нам с просьбой «расскажите мне, как лучше объяснить народу, что такая-то мера очень нужна и исключительно полезна». А я при этом сам как гражданин осознаю, что мера эта мне тоже не нравится. И хотя технологию я знаю, у меня возникает вопрос – объяснять или не объяснять? Этот вопрос извечен и однозначного ответа тут дать нельзя. Каждый раз приходится оценивать исходя из всего жизненного опыта и решать, можно ту или иную консультацию дать, или это противоречит твоим жизненным принципам. Иногда в таких случаях я говорю: «да конечно, я могу помочь, но свободное время у меня будет через три года». То есть формулируется вежливая форма отказа.

Еще одна психологическая проблема для специалиста – необходимость оценить сотрудника, который, по мнению собственника, тормозит развитие фирмы. Мы в этом случае отдаем себе отчет, что наш ответ может быть для его карьеры «приговором». В этом случае мы стараемся дать всестороннюю информацию, то есть все «плюсы» и «минусы» того, что человек уйдет или останется.

На вашем сайте есть информация о вашей команде. У вас довольно много совсем молодых сотрудников. Насколько их еще небольшой жизненный опыт компенсируется конкретными знаниями? Можно ли ожидать от тренера толкового совета, если тренеру 25, а клиенту 50 лет?

У нас молодежь все-таки самостоятельно не учит тому, как поступать. Жизненный опыт невозможно переоценить. Знания – это одно, а опыт – другое. Но есть молодые ребята, у которых опыт в какой –то определенной сфере очень большой. То есть они за год проходят очень хорошую школу, тогда они могут вести какие-то узко-сфокусированные тренинги. А поскольку обширного жизненного опыта у них нет, им никто не дает решать самостоятельно сложные проблемы.

А какое у ваших сотрудников образование?

А.К. -  у меня медицинское образование, у большинства сотрудников – психология. Кроме того, мы обучаем сами. То есть ребята проходят наши же тренинги, мы используем систему менторства для внутреннего обучения. У нас сплоченный коллектив.

Вне работы вы общаетесь? И каково ваше отношение к корпоративам и коллективным видам отдыха вне работы? Мне лично кажется, что отдых с начальником – это не отдых, а работа. Или это не так?

А.К. – я сказал бы, что к сожалению мы не часто общаемся вне работы, так как у всех есть частная жизнь, которая должна оставаться частной. Если превратить коллектив в некую большую семью, то мы очень быстро устанем друг от друга. Да, следует понимать, что корпоратив – это не отдых, это работа с культурой организации. У корпоративных праздников есть четкая бизнес-установок и на таких мероприятиях занимаются созданием общих ценностей, то есть «полощут мозг», можно сказать. Но если этого не делать, у работников возникает ощущение, что компании нет, есть проходной двор – пришел, ушел... Дверь открыта. Корпоратив – это одна из «таблеток» решения такой проблемы. Проговаривание общих ценностей должно происходить в другой среде, потому что человек восприимчив в другой среде. В моей еще врачебной практике был опыт посещения одной шведской фармацевтической фирмы. После собрания нас отвезли в ресторан, где был заказан хороший обед и пока все кушали, нам рассказывали  о новых таблетках. Это эффективно, потому что когда человек ест, он восприимчив к информации.

Скажите пожалуйста, есть ли разница между русскими и эстонскими клиентами в вашей практике? Насколько русские руководители склонны доверять новым психологическим методикам в работе?

А.К.Безусловно, есть. Беседуя с людьми, мы задаем определенный набор вопросов, по которым составляем психологический портрет. В русском человеке чаще встречается некий внутренний протест против обучения: «я сам знаю, я справлюсь своими силами, учить меня не надо». Эстонцы более восприимчивы к новым методам и к обучению им. Но это касается именно русских в Эстонии. Так как мы проводим тренинги и в России, то я могу с уверенностью сказать, что там люди другие. Это чувствуется и по вопросам, и по отношению. Они иначе воспринимают нашу информацию, иначе реагируют. Жизненная среда определяет характер человека. Вероятно, это накладывает свой отпечаток проживание в чуждой социокультурной среде. Человек, который живет среди представителей своей среды, совершенно иначе себя чувствует и иначе себя ведет. Здесь же человек часто привыкает к отсутствию поддержки со стороны, к наличию сложностей и препятствий и поэтому уверен, что он может рассчитывать только на себя. Отсюда и недоверие к консультантам. Или во время тренингов группы бывают смешанными. Русские часто бывают в меньшинстве, говорят не на их языке. Язык то они понимают, но уже задают гораздо меньше вопросов. Часто со своими вопросами они подходят индивидуально после занятия. Это модель поведения, которая отражает то, что изо дня в день происходит. Тут вопрос не в том, насколько хорошо ты знаешь язык, а вопрос в отношении среды к тебе ежедневно и твоему самоощущению в ней.

Насколько охотно люди приходят учиться, если руководство заказывает тренинг и ставит сотрудников перед фактом?

А.К. -  Есть люди, которым все интересно и которые берут все, что им дают полезного. Сейчас уже невозможно жить за счет знаний, полученных однажды и очень давно. Постоянно нужно «освежать» свой багаж. И такие люди ценят, что не отрывая их особо от рабочего места и не требуя от них денег, им рассказывают о жизни с точки зрения психологической науки. И есть люди, которые где-то «перегорели». Они считают, что «все это бесполезно, я лучше как-то своим умом дойду. Меня изменить уже нельзя, я такой, какой есть». Это может свидетельствовать о получении человеком некоей психотравмы. К примеру, человек долго чему –то учился, инвестировал время и не только, а теперь ему говорят, что пришли новые технологии, все это устарело и никому уже не нужно. Начинай сначала. И эта травма мешает человеку адаптироваться в дальнейшем к происходящему. Он говорит: «снова сначала? Я не могу, это слишком трудно, я свое отучился». В этом случае мы пытаемся «перезагрузить этот его файл» и дать понять, что постоянно учиться – это естественно и нужно. Нужно разламывать этот старый стереотип, который тормозит развитие человека.

Почему Вы выписываете Деловые ведомости столько лет?

А.К. Деловые ведомости выделяются тем, что открывая газету, ты можешь увидеть какую-то альтернативу. Человек постоянно находится в информационной среде и когда попадаешь в поток повторяющейся на разные лады одной и той же информации, ты не воспринимаешь её уже. В этом случае очень ценным бывает возможность получить другую информацию, которая будет отличаться по форме и содержанию. Дальше уже зависит от вкуса: кто-то больше любит анализ и более глубокую подачу материала, как я, например. Кто-то предпочитает факты. Но факты должны подаваться быстро, сразу же, как только событие произошло и поэтому печатные издания будут всегда в этом проигрывать онлайновым изданиям. А ДВ обладает своим почерком и занимают свою нишу - фактов сейчас много в интернете и совершенно бесплатно, а хорошую аналитику почитать хочется. Мне нравится, что кто-то без клише и без штампов раскладывает по полочкам проблему и ты можешь посмотреть на неё под другим углом.

Мнения вы читаете?

Да, конечно. Бывает очень интересен и человек сам по себе, но только если ему есть что сказать. Бывает ведь так, что за многословием человек завуалирует, что ему сказать просто нечего, тогда чтение на полпути прекращаешь.

Беседовала Анастасия Тидо.

Autor: dv. ее

Самое читаемое