Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    "Большинство решений о покупке принимаются автоматически"

    Эксперт в области поведенческих наук и руководитель коммерческого направления Kantar Emor Кай-Рийн ВероманнФото: Rimi

    Эксперт в области поведенческих наук и руководитель коммерческого направления Kantar Emor Кай-Рийн Вероманн в своем докладе «Почему люди готовы платить больше, даже если товар этого не стоит?» сказала, что решения о покупке принимаются в основном автоматически, а люди следуют элементарным правилам.

    «Решения о покупке принимаются на подсознательном уровне, потому что мы не на 100% рациональные существа. Принимая эти решения, люди опираются на элементарные правила и эмоции», – сказала Кай-Рийн Вероманн. «Совершая покупки, мы следуем определенным элементарным правилам: например, что дешевле, два маленьких пакетика сливок или один большой? Большинство скажет, что один большой дешевле, и это правило при совершении покупок обычно соблюдается. Люди, как правило, не смотрят на ценники, а действуют на основании этих элементарных правил. В то же время ясно, что никто не тратит в магазине часы на то, чтобы проанализировать, у какого товара цена за килограмм ниже».
    Кай-Рийн Вероманн отметила на экономической конференции Rimi «Как получать за свой товар больше денег?» , что при принятии решения о покупке человек может зацепиться за первый же кусочек информации, что не всегда бывает рационально. «Этот прием широко используется в торговле. Например, в ресторане в меню включают одно достаточно дорогое вино, что заставляет людей покупать вино чуть дороже, чем они изначально хотели. Когда Стив Джобс представлял iPad, в презентации на фоне стояла цифра 999 долларов, однако когда заговорили о цене, она внезапно сменилась на 499 долларов. Публика ахнула – какой дешевый товар!»
    «Дефицит товара тоже может служить мотиватором. Иногда, чтобы больше продать, стоит меньше производить. Если на витрине магазина указать на дефицит какого-либо товара, например, что этих банок супа нельзя купить больше 12 штук, то это заставит людей больше покупать данный товар», – привела пример Кай-Рийн Вероманн.
    «Эмоции выливаются в поведение, которому мы позже находим рациональное объяснение. При этом люди способны найти очень логичные и рациональные причины покупок, совершенных под действием эмоций. Помимо функциональной ценности у товара есть также эмоциональная, которую придает ему брэнд. Брэнд – это хороший способ отличить: именно эмоции помогают создать сильный брэнд. В магазине с более высоким ценовым имиджем люди испытывают лучшие эмоции, а потому эмоция в определенном смысле является показателем качества», – добавила Кай-Рийн Вероманн.
    На экономической конференции Rimi выступили руководитель Rimi Eesti Вайдо Падумяэ, председатель правления банка Swedbank Роберт Китт, эксперт по поведенческим наукам компании Emor Кай-Рийн Вероманн, заведующий кафедрой маркетинга Тартуского университета Андрес Куузик и председатель правления компании A. Le Coq Тармо Нооп. В панельной дискуссии приняли участие ведущий тренингов по управлению Раймо Юлавере, предприниматель Эвелин Ильвес, обладатель титула предпринимателя года EY Пеэп Кулд и исполнительный директор Союза торговцев Эстонии Неле Пейл.
    Магазины Rimi Eesti Food AS (www.rimi.ee) относятся к сети магазинов основанного на шведском капитале Rimi Baltic AB, исключительным собственником которого является ICA Gruppen AB. Сильная сторона Rimi – это выбор здоровых продуктов питания, качественные фрукты и широкий ассортимент отечественной продукции. В трех странах Балтии Rimi Baltic AB имеет в общей сложности 263 магазина, среди которых 78 гипермаркетов (из них 15 в Эстонии), 139 супермаркетов (из них 71 в Эстонии), 46 магазинов с дешевой покупательской корзиной (из них 2 магазина Saastumarket в Эстонии). В Эстонии Rimi является работодателем приблизительно для 2700 человек.
  • Самое читаемое
Опрос ДВ: кто мог бы стать представителем правительства в Ида-Вирумаа и нужен ли региону инвестиционный фонд? «Это должен быть человек с местным бэкграундом»
Партии, ведущие коалиционные переговоры, договорились создать государственный фонд для инвестиций в Ида-Вирумаа, в который будет отчисляться часть платежей за загрязнение окружающей среды. Также решено создать должность представителя правительства в уезде.
Партии, ведущие коалиционные переговоры, договорились создать государственный фонд для инвестиций в Ида-Вирумаа, в который будет отчисляться часть платежей за загрязнение окружающей среды. Также решено создать должность представителя правительства в уезде.
Украинский экономист: «Россияне должны не просто проиграть войну, но и увидеть, что король-то голый» Большое интервью из Киева!
Известный украинский экономист Тимофей Милованов не верит, что нынешняя Россия сможет как-то измениться в позитивную сторону — до тех пор, пока однажды она сама не распадется изнутри. Победу же в нынешней войне Милованов предрекает Киеву.
Известный украинский экономист Тимофей Милованов не верит, что нынешняя Россия сможет как-то измениться в позитивную сторону — до тех пор, пока однажды она сама не распадется изнутри. Победу же в нынешней войне Милованов предрекает Киеву.
Акции Alibaba подскочили на 14% на новостях о реструктуризации
Акции китайского технологического гиганта Alibaba подскочили на 14% после того, как руководство компании объявило о планах по реструктуризации бизнеса, информирует BBC News.
Акции китайского технологического гиганта Alibaba подскочили на 14% после того, как руководство компании объявило о планах по реструктуризации бизнеса, информирует BBC News.
Вельо Коннимойс: зарплату учителям надо повышать более амбициозно
Работодатели ожидают, что новое правительство предпримет амбициозные шаги в развитии образования и оплаты учителей, поскольку это инвестиции в умную и процветающую страну, пишет, основатель и член правления металлургической компании Radius Machining и руководитель рабочей группы по образованию Центрального союза работодателей Эстонии Вельо Коннимойс.
Работодатели ожидают, что новое правительство предпримет амбициозные шаги в развитии образования и оплаты учителей, поскольку это инвестиции в умную и процветающую страну, пишет, основатель и член правления металлургической компании Radius Machining и руководитель рабочей группы по образованию Центрального союза работодателей Эстонии Вельо Коннимойс.
Основательница стартапа: быть предпринимателем – не гламурно
Финский стартап Tespack первым произвел пауэрбанки, работающие как от розетки, так и от солнца, и предназначенные для массового пользователя. В числе прочего их используют космонавты для имитации марсианских условий в Антарктиде при температуре минус 45 градусов. Кроме того, технология позволяет обустраивать школы вдали от цивилизации, куда не проедет ни одна машина.
Финский стартап Tespack первым произвел пауэрбанки, работающие как от розетки, так и от солнца, и предназначенные для массового пользователя. В числе прочего их используют космонавты для имитации марсианских условий в Антарктиде при температуре минус 45 градусов. Кроме того, технология позволяет обустраивать школы вдали от цивилизации, куда не проедет ни одна машина.