Продажи упали в кризис? Вы не одиноки

Продавать в условиях, когда рынок на подъеме, а у вас отличный продукт по доступной цене - легко. Компания спокойно "плывет по течению продаж", ежегодно увеличивая оборот на некоторый процент. Продавцов не дергают лишний раз, даже если они не совсем активны, постоянные клиенты готовы покупать уже после одного звонка или письма. Жизнь налажена! Но... с наступлением любых кризисных ситуаций компания уходит в застой продаж, у отдела на глазах рушится мотивация, все раздражены. За этим уже следуют увольнения.

* Пока рынок стабилен, сделки "закрываются" сами собой.

* Мало кто занимается саморазвитием, работа в отделе продаж становится линейной (выслал предложение - получил заказ - выставил счет).

* Активность команды не соответствует нормам (KPI), которые были установлены руководством.

* Руководство не сильно следит за отделом продаж, ведь он и так приносит результат.

Все привыкли к легким сделкам, и ждут, что так и будет продолжаться, не хотят себя утруждать. А вот во время кризиса все ошибки и недочеты выходят наружу. Хотя по-хорошему отдел продаж всегда должен быть готовым к любым вызовам.

1) Повышайте активность, особенно если у продавцов много свободного рабочего времени. Могу сказать - даже если вы начнете просто больше следить за отделом продаж, он начнет работать стабильно, увеличивая оборот. За 3 месяца я привел команду к рекорду продаж - когда спрашивали, как это получилось, ответ был простым: я следил за их активностью ежедневно! Продавцы заполняли ежедневную обратную связь, состоящую из трех пунктов. Главное условие – опросник должен быть коротким и занимать не более пяти минут.

Признаюсь, сначала почти 80% приняли данное изменение негативно, но когда цель стоит увеличить доход фирмы, то к ней нужно стремиться.

* Активность (сколько встреч или звонков было сделано)

* Комментарий (как продавец оценивает свою работу)

* Вывод (что будет изменено, каков план на следующий день)

2) Каждый день по 15-30 минут читайте литературу по продажам или слушайте аудиокнигу. Главное – делать это каждый день. Я обещаю, все изменится всего за 3 месяца!

3) Руководство должно индивидуальнее подходить к продавцам. Минимум раз в месяц надо проводить коучинговые сессии. Со слабыми игроками команды, которые стараются и выполняют все требования - 2 раза в месяц. Тексты продаж должны быть изменены под современные условия.

4) Уволить людей-"вирусов", которые сеют панику и интриги. За свою карьеру я видел сильных продавцов, которые ломали весь отдел, а сами работали, перешагивая все нормы этики продаж. Единственное исключение: если человек - один из самых лучших игроков команды, и он лоялен фирме.

5) Инвестировать в команду путем обучения и верно подобранных менторов по продажам. Если у вас есть отдел продаж, то я не понимаю, как можно рассчитывать на рост, не вкладывая в команду. В маркетинге проще - не инвестируешь в рекламу, о фирме забудут. В продажах алгоритм никак не меняется, но нужно инвестировать в развитие продавцов. И в кризис это стало ещё актуальнее.