Продажи упали в кризис? Вы не одиноки

Продавать в условиях, когда рынок на подъеме, а у вас отличный продукт по доступной цене - легко. Компания спокойно "плывет по течению продаж", ежегодно увеличивая оборот на некоторый процент. Продавцов не дергают лишний раз, даже если они не совсем активны, постоянные клиенты готовы покупать уже после одного звонка или письма. Жизнь налажена! Но... с наступлением любых кризисных ситуаций компания уходит в застой продаж, у отдела на глазах рушится мотивация, все раздражены. За этим уже следуют увольнения.

* Пока рынок стабилен, сделки "закрываются" сами собой.

* Активность (сколько встреч или звонков было сделано)

* Комментарий (как продавец оценивает свою работу)

* Вывод (что будет изменено, каков план на следующий день)

2) Каждый день по 15-30 минут читайте литературу по продажам или слушайте аудиокнигу. Главное – делать это каждый день. Я обещаю, все изменится всего за 3 месяца!

3) Руководство должно индивидуальнее подходить к продавцам. Минимум раз в месяц надо проводить коучинговые сессии. Со слабыми игроками команды, которые стараются и выполняют все требования - 2 раза в месяц. Тексты продаж должны быть изменены под современные условия.

4) Уволить людей-"вирусов", которые сеют панику и интриги. За свою карьеру я видел сильных продавцов, которые ломали весь отдел, а сами работали, перешагивая все нормы этики продаж. Единственное исключение: если человек - один из самых лучших игроков команды, и он лоялен фирме.

5) Инвестировать в команду путем обучения и верно подобранных менторов по продажам. Если у вас есть отдел продаж, то я не понимаю, как можно рассчитывать на рост, не вкладывая в команду. В маркетинге проще - не инвестируешь в рекламу, о фирме забудут. В продажах алгоритм никак не меняется, но нужно инвестировать в развитие продавцов. И в кризис это стало ещё актуальнее.