Глава завода TET Estel Виталий Дюков: живем за счет трех крупных заказчиков. Но ситуация очень сложная

Мы работаем в нескольких областях, и номенклатура нашего завода не меняется уже долгие годы – хотя спектр оборудования, которое мы производим, постепенно расширяется.

Основная специфика – производство силовой преобразовательной техники в энергетическом секторе. Практически для всех отраслей народного хозяйства.

Развивается, но все экономят. Большую проблему представляет Китай, имеющий возможность предложить свою продукцию дешевле. Нередко они покупают европейские компании и переводят производство к себе. Мы одни из немногих, кто сохранили производство в Европе.

Но Китай – медаль, у которой две стороны. С одной стороны, ни одно европейское предприятие с ними конкурировать не может. С другой, существует такая микроэлектроника, которая не производится нигде, кроме Китая, и мы обречены ее там закупать. Но это неоспоримо дешевле, чем если бы заказывали из-за океана.

Конечно. У нас был контракт в России (и ни под какие санкционные списки наша продукция тогда не попадала), мы его честно выполнили, и дальше, как законопослушное предприятие Эстонской Республики, начали совершать шаги уже не для расширения деятельности на восток, а наоборот для ее прекращения.

Работали мы раньше и с Украиной, и работу эту продолжаем – просто из-за сложившейся ситуации наши поставки туда практически исчезли.

Оборудование для термии, индукционный нагрев – то, с помощью чего осуществляют всевозможные ковки, плавки, закалки. И, традиционно, полупроводниковое производство: силовые приборы, тиристроры, мощные диоды. Мы до сих пор все это поставляем в Украину, но в очень маленьком количестве.

В Россию же мы когда-то поставляли инверторные преобразователи для питания тяговых двигателей пассажирских составов.

Да, но не напрямую: мы продавали партнерам, которые уже в эти рынки были вхожи.

У нас закончился контракт, и мы сами уже не искали способов продолжить сотрудничество. Да и россиянам наши поставки больше не требовались. Так что процесс был взаимным.

У них же свои игроки есть. К тому же, все понимали политическую составляющую: контакты с предприятием из Эстонии там не приветствовались. Поэтому в качестве потенциальных поставщиков нас не рассматривали, да и мы уже не могли к этому стремиться.

Нельзя выделять только одного, потому что мы работаем в пяти-шести направлениях (продукция востребована в области индукционного нагрева, авиационной промышленности, приводов, железной дороги, транспорта), каждое из которых – целый мир.

В авиации мы уже долгое время конкурируем с американскими компаниями – например, с Axa Power (которая стала частью ITW GSE). А вот в области оборудования для термии одного конкурента нет – там есть множество небольших турецких компаний, и нет одного большого лидера. Потому что комплекс оборудования большой: это и преобразователи, и всевозможные плавильные печи, очистительные сооружения, конвейеры и т.д.

Вопрос неоднозначный, потому что больше всего мы его поставляем в Европу (речь идет об оборудовании для термии), но практически вся эта продукция идет потом в третьи страны (Саудовская Аравия, ОАЭ, Турция, Великобритания).

Могу только догадываться: это решение наших ключевых заказчиков, имя которых я вам не назову – конфиденциальная информация, которую я не могу разглашать без их разрешения. Но это три огромные международные компании с многомиллиардными оборотами и офисами в шести-семи странах (как минимум в США, Китае, Индии, Германии и Италии). Они приняли решение осуществлять продажи именно так. А мы – их маленькие партнеры. Надеюсь, что только пока маленькие.

У работы с такими крупными предприятиями есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, это очень обременительно: компании огромные, они диктуют условия работы, и эти условия сложные. С другой стороны, мы живем за счет этих предприятий. Но живем плохо.

Термин «плохо» мне не нравится, хотя я его сам и применил. Ситуация очень сложная, и это длится уже третий год. Мы надеемся, что в этом году наш оборот будет немножко больше, но о том, чтобы получить хоть даже номинальную прибыль, речи пока не идет.

Хорошо, что за последние три года мы сумели найти эти три большие международные компании, которые стали нашими клиентами. Мы их целенаправленно искали и хотели найти еще больше. Эти клиенты позволяют нам держаться на плаву и делать задел на будущее.

Нет, неправильно – мы же работаем в нескольких направлениях. Проект с РЖД был очень хорошим и давал нам колоссальную поддержку (позволяя, в первую очередь, вкладываться в развитие науки и техники). Но это был лишь один из проектов – нельзя сказать, что весь завод тогда работал на одну лишь железную дорогу.

Серьезные проблемы начались, когда спад случился вообще по всем направлениям. Помните, например, времена ковида, когда авиация оказалась не столь востребованной? Разные времена создают разные ситуации и требуют к ним адаптации.

Намерены продолжать делать то, что делали. Мы приняли ряд мер, особенно в рекламной политике, и они должны принести свои плоды. Я произнесу два слова, и вы сразу все поймете: «искусственный интеллект». Мы пытаемся поставить его если не на поток, то на осмысление: чтобы он работал на компанию, рекламировал ее.

Что, конечно, не отменяет наше посещение выставок, ибо в этой отрасли все просто: если ты в этом году не появился, про тебя забыли. За последние 15 лет мы не пропустили ни одной мюнхенской выставки авиационных изделий, участвуем в авиационных выставках в Эр-Рияде, Лиссабоне, Мадриде, а нюрнбергская выставка PCIM, посвященная полупроводникам, к посещению строго обязательна.

Все это уже проходили – и со мной, и до меня. Компании, которые предоставляют такие услуги, не знают нашу отрасль. Они приходят с нуля и начинают вместе с нами учиться: мы учим их, а они – нас. В итоге процесс затягивается, и через полгода мы получаем такую же брошюру, которую могли бы сделать за 2-3 месяца собственным коллективом.

Искусственный интеллект нам нужен для другого: он поможет нам понять, где нам нужно появиться, как себя зарекомендовать, как разрекламировать, где, когда и на какую аудиторию это сделать. ИИ нужен только ради этого.

Было такое. Если мне не изменяет память, то это 1971 или 1972 год. Делали силовые приборы для «Лунохода-1». Говорят, он работает до сих пор.

Не «использовалась», а «используется» – это светлый момент в жизни нашего предприятия. Сотрудничать с CERN мы начали еще в 90-е годы, а в 2016 году попытались развить эти отношения. Съездили, поговорили, заявили о себе. Сейчас участвуем на регулярной основе в тендерах. В 2017 году сделали еще один проект и еще один осуществляем сейчас.

Конфиденциальная информация. Но не потому что не хочу сказать, а потому что не знаю. Мы поставляем высоковольтные выпрямители, которые они используют для своих экспериментов в коллайдере. Каких – в это они нас не посвящают.