Как собраться на свидание с инвестором?
Инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев — о том, как собраться на свидание с инвестором.
До встречи с инвестором необходимо сделать "домашнюю работу". Идея бизнеса — это набор гипотез, которые вам необходимо подтвердить. А именно: надо показать, что есть четко выраженный круг клиентов — пользователи, обладающие определенными характеристиками. Это никак не могут быть, например, все женщины 20–40 лет, живущие в Центральном регионе России. Нужно понять их основной паттерн поведения: когда у клиента возникает проблема или потребность в решении, передает Деловой Петербург.
Желательно, чтобы это был некий архетип, на основе которого можно было бы понять размер рынка, путем декомпозиции по характеристикам выделив из общей массы потенциальных клиентов. Скажем, это девушки, владеющие iPhone от 4 и выше, представительницы творческих профессий. Еще лучше придумать себе "идеального клиента": где учится или работает, семейное положение, чем увлекается, и т. д. Когда нам понятен портрет персонажа, мы можем ощутить и проблематику, с которой он сталкивается. Компании нужно настроиться на эмпатию с этим клиентом.
Бизнес–план инвестору не нужен — это стоит запомнить. Как говорит Стив Бланк, ни один бизнес–план не выдерживает первой встречи с клиентом. Бизнес–план должен быть основан на фактах, иначе вероятность его реализации стремится к нулю. Поскольку в самом начале пути идея стартапа — это набор гипотез, которые с вероятностью 90% к реальности не имеют отношения, писать бизнес–план на их основе — пустая трата времени. А время является самым ценным ресурсом для предпринимателя.
Инвесторам нужна только финансовая модель и бизнес–модель — концепция вашего бизнеса. Чтобы построить финансовую модель и показать ее инвестору, нужно рассчитать, при каком объеме бизнеса вы будете иметь такие показатели, что доход с клиента будет больше, чем стоимость его привлечения. Причем расчеты должны быть адекватными: когда инвестору рассказывают, что клиент будет платить $100 в месяц за подписку на мобильное приложение, а на его привлечение уйдет $0,2, инвестор ответит, что это неадекватно. Таких цен нет на рынке. Избежать подобных иллюзий поможет экспертное интервью с людьми из индустрии. Такое интервью можно провести бесплатно, если просто прийти на профильное мероприятие, например SpbStartupDay, который пройдет в Петербурге 15 ноября. Авторы стартапов часто боятся выйти из своей зоны комфорта и поговорить с экспертами, потенциальными клиентами. Обосновывают они это по–разному: "нашу идею украдут", "продукт еще не готов, проверять нечего" и т. д. Между тем обратная связь будет давать много скрытых знаний, так называемых инсайтов.
Autor: София Дельвер