Как с помощью договора сделать свою экспортную сделку надежной?

По словам Кереса, каждая сделка должна быть со скурпулезной тщательностью задокументирована. «При заключении сделки продавец должен проследить за тем, чтобы на бумаге были отражены все детали, отвечающие на, по крайней мере, два важнейших вопроса: во-первых, «кто, кому, что и когда пообещал?», и, во-вторых, «кто, где, когда и что сделает/сделал?», - описывает Керес.

По словам Арро, и у эстонских экспортеров случается так, что свойства продаваемого товара не достаточно ясно прописаны и поэтому у сторон возникает разное понимание о стандартах качества реализуемой продукции. «Продавец может поставлять товар, будучи уверен в том, что покупатель получает продукцию именно того качества, которого желает. Но если до этого не все детали были задокументированы, ожидания покупателя могут оказаться иными и он откажется от обязательства по оплате», - приводит Арро в пример один случай. Также стоит проследить за тем, чтобы условия оплаты были бы четко и одинаково понимаемо обозначены в документах.

Керес обращает особое внимание на то, чтобы при заключении сделки на бумаге для понимания были бы четко обозначены обязательства сторон — как в отношении продавца, так и покупателя. «В случае экспортной сделки и сопутствующей ей документов, стороны должны иметь для себя полную ясность. Если нет умения продумать шаг за шагом те действия, которые необходимо совершить продавцу, чтобы получить деньги и считать свои обязанности исполненными, то такой сделке сопутствует большой риск и возможность возникновения неприятных споров», - поясняет Керес и приводит пример, что если в договоре предусматривается тестирование оборудования для оценки его соответствия, то также в договоре должно ясно прописано — какие тесты нужно провести и что доказывает их прохождение.

2. Знай о рисках, которые исходят как от сторон сделки, так и от внешних факторов

Ущерб, возникший от незнания и проблемы, появившиеся вследствие плохой предварительной работы, по словам Арро уже не разрешить, но в то же время понятно, что предприниматель, занимающийся своей основной деятельностью, не может сам оценить все бизнес-риски или же у него отсутствует инструменты для основательного исследования фона своего бизнес-партнера. В этом случае, по словам Арро, необходимо сотрудничать со специалистами по кредитному страхованию, которые имеют опыт и необходимые инструменты для выявления рисков, а также могут предложить с помощью страхования необходимые решения, если у покупателя возникли трудности с оплатой.

«Если экспортер сам не может выполнить свои обязательства, то и от покупателя невозможно требовать деньги. Необходимо считаться с возможными внешними препонами еще до заключения сделки, чтобы выяснить — можно ли их преодолеть, какой ценой, стоит ли это вообще делать или же как это может повлиять на условия экспортной сделки, или же на решение в целом о заключении данной сделки», - отмечает Арро.

По словам Кереса, необходимо прояснить и то, как могут повлиять на исполнение сделки, например, требования таможни, разрешения административных органов или же чье-то противостояние. «Это может быть, например, чинимые для эстонского предприятия препятствия при возведении какого-то сооружения за границей или же ситуация, при которой эстонский поставщик не выполнил перед экспортным партнером все требования по принципу «ключи в руки» при поставке и монтаже электрооборудования», - добавил он.

Как отмечает Керес, также стоит убедиться в том, что у сторон нет конфликта интересов. «Необходимо быть уверенным в том, что у второй стороны сделки при ее заключении не возникнет конфликт интересов, когда у партнера появлется некая дополнительная выгода с другими предприятиями, чем он может и «кинуть» экспортера», - обращает Керес особое внимание. Важно убедиться, что история сделок партнера так сказать чиста, а он сам — платежеспособен. «Увы, но самому это довольно сложно проверить и здесь можно попросить помощи от страхового общества KredEx, которое поможет проверить бизнес-фон партнера, а также в случае неудачной сделки предложит предпринимателю компенсацию».