• Поделиться:

    7 мифов русских продавцов об эстонских клиентах

    Сегодня маркетинговое агентство Paprika при поддержке ДВ проводит конференцию «Привет, ESTонский клиент!», где рассуждают о разнице подхода к русскому и эстонскому клиенту. Не последнюю роль в выстраивании продаж, нацеленных на эстонского клиента, играют распространенные стереотипы, часть из которых действительно существуют.

    Индрек РахиФото: Raul Mee
    Одна из задач Индрека Рахи - старшего консультанта Thomas International Baltic и тренера по навыкам общения - на обучении заключалась в том, чтобы подтвердить или развеять миф русских продавцов об эстонских клиентах. Он отметил, что успешный подход к эстонскому клиенту заключается в завоевании доверия.
    По словам Рахи, причины данного подхода лежат в исторических особенностях расположения русских деревень и эстонскими хуторами. Если расстояние между домами в русских деревнях была пару десятков метров, то эстонские хутора могли располагаться друг от друга на расстоянии нескольких километров. Поэтому взаимодействие соседей в русских деревнях происходило куда интенсивнее, чем между эстонских хуторами. И если эстонец в итоге выходил на контакт и взаимодействовал с соседом, то лишь только с тем, кто сумел завоевать его доверие.
    Миф 1: языковой
    Эстонец скептик, он хочет обсуждать. Если нам выгодно или мы видим, что человек является специалистом своего дела и он вызывает доверие, то язык в итоге мы найдем. Особенно, если говорим о более молодом поколении, где языковая проблема уже не важна. Правда, это в первую очередь особенность Таллинна.
    Если же речь о письменном общении, то найдите эстонца, который составим вам шаблон текста на грамотном эстонском. Но учитывайте, что мы, эстонцы, сами совершаем ошибки.
    Маленькие народы - менее двух миллионов человек – защищают свой язык. Даже те же финны не сильно обращают внимание, кто и как говорит на их языке. И найти ошибку в тексте для эстонца – это что-то очень приятное.
    Миф 2: эстонцы покупают только эстонское
    С одной стороны, кириллица на этикетке может вызвать определенную тревожность. С другой стороны, сейчас на нашей кухне масса продуктов с этикетками на кириллице. А если речь идет еще и о современном шрифте, то это даже скорее позитивный знак.
    Что касается продуктов из России, то отношение эстонцев к продуктам и из других зарубежных стран всегда свое.
    Миф 3: эстонец замкнут, ему сложнее продать, и он считает каждую копейку
    Важно делать разницу между мероприятиями и товарами. На мероприятия эстонцы более легки на подъем, но это может быть связано с доходами.
    Но мы уважаем, когда наши деньги уважают. Например, когда мне предлагают в ресторане блюдо в пределах 4-14 евро, а не за 20-25 евро, как во французском пятизвездочном отеле. Если продавец уважает мой кошелек, то это вызывает у нас то самое доверие.
    Миф 4: технологически-инновационный
    Да, наличие новых гаджетов по-прежнему играет важную роль. Правда, тут, как мне кажется, особой разницы нет, речь идет о русском или эстонце. Вот в среде нового поколения я это не вижу, уж извините. Этого уже нигде нет, это становится историей.
    Но эстонцу важно иметь хорошую качественную вещь. У эстонца всегда на хуторе была хотя бы одна, но очень качественная вещь, пусть то часы, трактор или что-то еще.
    Миф 5: про дружбу и менталитет
    Мой друг исследует чувство юмора. Он доказал, что чувству юмора невозможно научиться, это врожденное. И 15% эстонцев не имеют чувства юмора. Это надо учитывать при продажах и просто избегать определенных тем.
    Что касается того, что эстонцы покупают только у друзей. Русские покупают только у друзей? У нас есть поговорка, что цена друга – нормальная цена плюс десять процентов. То есть, если есть хорошая скидка в другом месте, то эстонец купит там.
    Миф 6: про скорость мышления
    Эстонцы никуда не торопятся. Например, в период каникул бизнеса совсем нет. У нас скандинавский подход. Так что я подтверждаю этот миф.
    Миф 7: другой подход к эстонскому клиенту все-таки необходим
    Да, определенная разница все-таки есть. Но я как уже говорил, в среде молодого поколения она начинает стираться.
    Поделиться:
  • Самое читаемое

Подразделение электромобилей Evergrande отменяет листинг в Шанхае
Акции подразделения электромобилей Evergrande New Energy Vehicle (NEV) упали в Гонконге после того, как компания отказалась от планов вторичного листинга на шанхайском Star Market. В начале торгов падение составляло 25%.
Акции подразделения электромобилей Evergrande New Energy Vehicle (NEV) упали в Гонконге после того, как компания отказалась от планов вторичного листинга на шанхайском Star Market. В начале торгов падение составляло 25%.
Михкель Нестор: низкий акциз на топливо не отвечает интересам общества
Благодаря активному лоббированию, хорошему поступлению налогов и принимая во внимание опасения по поводу инфляции, правительство решило отложить повышение акциза на топливо. И хотя это действительно снизит инфляционное давление, во многих других отношениях для общества это не лучшее решение, считает экономический аналитик банка SEB Михкель Нестор.
Благодаря активному лоббированию, хорошему поступлению налогов и принимая во внимание опасения по поводу инфляции, правительство решило отложить повышение акциза на топливо. И хотя это действительно снизит инфляционное давление, во многих других отношениях для общества это не лучшее решение, считает экономический аналитик банка SEB Михкель Нестор.