Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    7 мифов русских продавцов об эстонских клиентах

    Сегодня маркетинговое агентство Paprika при поддержке ДВ проводит конференцию «Привет, ESTонский клиент!», где рассуждают о разнице подхода к русскому и эстонскому клиенту. Не последнюю роль в выстраивании продаж, нацеленных на эстонского клиента, играют распространенные стереотипы, часть из которых действительно существуют.

    Индрек РахиФото: Raul Mee
    Одна из задач Индрека Рахи - старшего консультанта Thomas International Baltic и тренера по навыкам общения - на обучении заключалась в том, чтобы подтвердить или развеять миф русских продавцов об эстонских клиентах. Он отметил, что успешный подход к эстонскому клиенту заключается в завоевании доверия.
    По словам Рахи, причины данного подхода лежат в исторических особенностях расположения русских деревень и эстонскими хуторами. Если расстояние между домами в русских деревнях была пару десятков метров, то эстонские хутора могли располагаться друг от друга на расстоянии нескольких километров. Поэтому взаимодействие соседей в русских деревнях происходило куда интенсивнее, чем между эстонских хуторами. И если эстонец в итоге выходил на контакт и взаимодействовал с соседом, то лишь только с тем, кто сумел завоевать его доверие.
    Миф 1: языковой
    Эстонец скептик, он хочет обсуждать. Если нам выгодно или мы видим, что человек является специалистом своего дела и он вызывает доверие, то язык в итоге мы найдем. Особенно, если говорим о более молодом поколении, где языковая проблема уже не важна. Правда, это в первую очередь особенность Таллинна.
    Если же речь о письменном общении, то найдите эстонца, который составим вам шаблон текста на грамотном эстонском. Но учитывайте, что мы, эстонцы, сами совершаем ошибки.
    Маленькие народы - менее двух миллионов человек – защищают свой язык. Даже те же финны не сильно обращают внимание, кто и как говорит на их языке. И найти ошибку в тексте для эстонца – это что-то очень приятное.
    Миф 2: эстонцы покупают только эстонское
    С одной стороны, кириллица на этикетке может вызвать определенную тревожность. С другой стороны, сейчас на нашей кухне масса продуктов с этикетками на кириллице. А если речь идет еще и о современном шрифте, то это даже скорее позитивный знак.
    Что касается продуктов из России, то отношение эстонцев к продуктам и из других зарубежных стран всегда свое.
    Миф 3: эстонец замкнут, ему сложнее продать, и он считает каждую копейку
    Важно делать разницу между мероприятиями и товарами. На мероприятия эстонцы более легки на подъем, но это может быть связано с доходами.
    Но мы уважаем, когда наши деньги уважают. Например, когда мне предлагают в ресторане блюдо в пределах 4-14 евро, а не за 20-25 евро, как во французском пятизвездочном отеле. Если продавец уважает мой кошелек, то это вызывает у нас то самое доверие.
    Миф 4: технологически-инновационный
    Да, наличие новых гаджетов по-прежнему играет важную роль. Правда, тут, как мне кажется, особой разницы нет, речь идет о русском или эстонце. Вот в среде нового поколения я это не вижу, уж извините. Этого уже нигде нет, это становится историей.
    Но эстонцу важно иметь хорошую качественную вещь. У эстонца всегда на хуторе была хотя бы одна, но очень качественная вещь, пусть то часы, трактор или что-то еще.
    Миф 5: про дружбу и менталитет
    Мой друг исследует чувство юмора. Он доказал, что чувству юмора невозможно научиться, это врожденное. И 15% эстонцев не имеют чувства юмора. Это надо учитывать при продажах и просто избегать определенных тем.
    Что касается того, что эстонцы покупают только у друзей. Русские покупают только у друзей? У нас есть поговорка, что цена друга – нормальная цена плюс десять процентов. То есть, если есть хорошая скидка в другом месте, то эстонец купит там.
    Миф 6: про скорость мышления
    Эстонцы никуда не торопятся. Например, в период каникул бизнеса совсем нет. У нас скандинавский подход. Так что я подтверждаю этот миф.
    Миф 7: другой подход к эстонскому клиенту все-таки необходим
    Да, определенная разница все-таки есть. Но я как уже говорил, в среде молодого поколения она начинает стираться.
  • Самое читаемое
Мошенники все чаще используют эстонских знаменитостей для рекламы преступных схем
Злоумышленники все чаще используют популярных в Эстонии людей и прессу с целью финансового мошенничества, в том числе предлагая инвестиционные возможности. При этом, как отмечает полиция, еще ни одна жертва не смогла получить назад свои средства.
Злоумышленники все чаще используют популярных в Эстонии людей и прессу с целью финансового мошенничества, в том числе предлагая инвестиционные возможности. При этом, как отмечает полиция, еще ни одна жертва не смогла получить назад свои средства.
Ampler Bikes объявила об очередных сокращениях
Находящийся в процессе санации производитель электрических велосипедов Ampler Bikes, который за последние два года сократил около сотни рабочих мест, объявил об очередном плане сокращений.
Находящийся в процессе санации производитель электрических велосипедов Ampler Bikes, который за последние два года сократил около сотни рабочих мест, объявил об очередном плане сокращений.
Тынис Саартс: после поражения Каю Каллас настойчиво попросят заняться чем-то другим
Завершившиеся выборы в Европейский парламент приведут к заметным изменениям во внутренней политике Эстонии и повлияют на судьбу нескольких партий, пишет политолог Таллиннского университета Тынис Саартс.
Завершившиеся выборы в Европейский парламент приведут к заметным изменениям во внутренней политике Эстонии и повлияют на судьбу нескольких партий, пишет политолог Таллиннского университета Тынис Саартс.
Бычий рынок продлится еще три года: стратегия, которая поможет за это время разбогатеть
Важно уметь отличить временно слабую акцию от неудачника. В последнем случае акцию нужно решительно продать, считает шведский инвестор с эстонскими корнями Арне Тальвинг.
Важно уметь отличить временно слабую акцию от неудачника. В последнем случае акцию нужно решительно продать, считает шведский инвестор с эстонскими корнями Арне Тальвинг.