Алина Тер-Акопова: чтобы быть эффективным, надо развивать три навыка
В гостях у «Маркет-подкаста» побывала Алина Тер-Акопова – бизнес-коуч, спикер российского форума «Синергия» и консультант множества компаний с мировым именем. Специализация Алины – публичные выступления. Максимальная аудитория, перед которой выступала она сама – 25 000 человек.
Алина, расскажи о себе.
По образованию я кандидат психологических наук, и мне всегда была безумно интересна тема деловой коммуникации и убедительной аргументации, то есть умение жечь глаголом сердца людей и доказывать свою точку зрения, подводить их к принятию определённого решения. На протяжении 9 лет я работала на корпоративном рынке и сотрудничала с огромными корпорациями, такими как British American Tobacco, Phillip Morris, Mc’Donalds, BMW, Mercedes, ЛУКОЙЛ.
Тема публичного выступления интересна не только людям, которые находятся внутри корпораций. Но им, конечно же, приходится быть убедительными. Если это руководитель, то ему надо продавать свои идеи подчинённым. Когда ты руководишь коллективом, у тебя есть два рычага управления - это формальная и неформальная власть. Так вот, некоторые руководители пользуются исключительно формальной властью. Это не совсем эффективно. Потому что, мотивируя персонал, очень важно ещё и быть харизматичным лидером, который умеет вести за собой. И здесь в силу вступает как раз-таки неформальная власть, то есть умение зажечь других людей. Поэтому в корпорациях мастерство публичного выступления очень ценится.
Кроме того, сейчас я сталкиваюсь с тем, что предприниматели, серьёзные спортсмены, люди, которые находятся в списках Forbes, выходят на большую сцену, чтобы мотивировать других и поделиться своим опытом, но у них нет понимания, как это делать. Поэтому в последнее время я сосредоточила свой профессиональный интерес на этой сфере.
Как сделать эффектную презентацию? Есть ли какой-то секретный рецепт?
Я написала книгу, которая называется «Тренер на драйве». Я это говорю не ради рекламы, а просто потому что в интервью невозможно передать весь массив информации. В этой книге я очень подробно описываю, что и как делать: как бороться со страхом, как строить контент, как зажечь аудиторию своей идей.
Но если говорить вкратце, то для того, чтобы быть эффективным, необходимо развивать в себе три навыка: первое - умение строить продающий контент, второе - умение преподносить его убедительно (сюда входит всё невербальное поведение – как вы стоите, как перемещаетесь, как смотрите, какая у вас пластика, как вы работаете голосом) и третий немаловажный момент - управление групповой динамикой. То есть как возбудить ту или иную реакцию у аудитории, как её модерировать, как уходить от неудобных вопросов.
А как правильно составить содержание выступления?
Очень важно чётко осознавать его цель. Когда я общаюсь со своими клиентами, то всегда спрашиваю: «какова цель вашего выступления?» Они говорят: «мне нужно выступить». Но выступление - это не самоцель. Это инструмент достижения цели. Как формулируется цель, такой будет результат. Если вы ставите для себя цель «показать» или «рассказать», то выступление не будет результативным, потому что закончится ровно на вашем последнем слайде.
Один мой знакомый делал Youtube-каналы для очень известных в России блогеров и решил масштабировать свой бизнес. Чтобы найти дополнительных клиентов, он начал выступать на разных конференциях. Он зажигательно рассказывал про то, что всем нужно делать Youtube-канал и ждал, что к нему начнут обращаться клиенты. Но ничего не случилось, потому что он не продавал идею, что канал нужно делать именно у него.
Важно очень чётко зафиксировать для себя цель - что я хочу получить на выходе, с каким результатом уйти, что моя аудитория должна подумать, сделать, почувствовать после моего выступления.
Второе - очень важно, чтобы было основное сообщение. Идеальный результат выступления - это как если бы на выходе стоял специально обученный человек, который задавал бы вопрос «а что вы поняли из этого выступления?», то каждый выходящий из зала говорил одну и ту же фразу.
Есть один мощный приём, которым пользуются рекламщики. Эфирное время стоит дорого, и за 30 секунд нужно сделать так, чтобы все поверили в продукт, ведь продажа – это не обмен товара на деньги, как многие полагают, а умение подвести человека к принятию решений. Рекламщики чётко выделяют портрет своей целевой аудитории. Также и перед любым выступлением - нужно понимать, кто будет сидеть в аудитории, в какой сфере они разбираются, какие у них потребности.
Вычленив портрет, надо найти основную потребность вашей аудитории. То есть ту боль, которая беспокоит их больше всего. И запомнить её для себя. Далее вам нужно вспомнить вашу цель и объединить её с потребностями аудитории, создав на выходе основное сообщение.
Возьмём «Тойоту». Их целью было убедить в том, что именно их продукт оптимален для приобретения. Дальше они проанализировали целевую аудиторию, которой для «Тойоты» является средний класс. О чём всегда мечтает средний класс? Чтобы жить было чуточку получше. В итоге слоган - «Управляй мечтой». Всё. Это их цепляет. Очень мощное основное сообщение.
И когда вы будете готовить ваше выступление, то вам нужно позаботиться о том, чтобы красной нитью через него проходило основное сообщение, которое нужно повторить несколько раз и обязательного аргументировать. Это мысль, которую нужно просто вбивать в сознание в ваших слушателей для того, чтобы после выступления произошло то, чего вы хотели.
Слушайте полную версию подкаста: Бизнес-коуч Алина Тер-Акопова: концентрируйтесь на задаче