Алина Тер-Акопова: чтобы быть эффективным, надо развивать три навыка

По образованию я кандидат психологических наук, и мне всегда была безумно интересна тема деловой коммуникации и убедительной аргументации, то есть умение жечь глаголом сердца людей и доказывать свою точку зрения, подводить их к принятию определённого решения. На протяжении 9 лет я работала на корпоративном рынке и сотрудничала с огромными корпорациями, такими как British American Tobacco, Phillip Morris, Mc’Donalds, BMW, Mercedes, ЛУК­ОЙЛ.

Тема публичного выступления интересна не только людям, которые находятся внутри корпораций. Но им, конечно же, приходится быть убедительными. Если это руководитель, то ему надо продавать свои идеи подчинённым. Когда ты руководишь коллективом, у тебя есть два рычага управления - это формальная и неформальная власть. Так вот, некоторые руководители пользуются исключительно формальной властью. Это не совсем эффективно. Потому что, мотивируя персонал, очень важно ещё и быть харизматичным лидером, который умеет вести за собой. И здесь в силу вступает как раз-таки неформальная власть, то есть умение зажечь других людей. Поэтому в корпорациях мастерство публичного выступления очень ценится.

Второе - очень важно, чтобы было основное сообщение. Идеальный результат выступления - это как если бы на выходе стоял специально обученный человек, который задавал бы вопрос «а что вы поняли из этого выступления?», то каждый выходящий из зала говорил одну и ту же фразу.

Есть один мощный приём, которым пользуются рекламщики. Эфирное время стоит дорого, и за 30 секунд нужно сделать так, чтобы все поверили в продукт, ведь продажа – это не обмен товара на деньги, как многие полагают, а умение подвести человека к принятию решений. Рекламщики чётко выделяют портрет своей целевой аудитории. Также и перед любым выступлением - нужно понимать, кто будет сидеть в аудитории, в какой сфере они разбираются, какие у них потребности.

Вычленив портрет, надо найти основную потребность вашей аудитории. То есть ту боль, которая беспокоит их больше всего. И запомнить её для себя. Далее вам нужно вспомнить вашу цель и объединить её с потребностями аудитории, создав на выходе основное сообщение.

Возьмём «Тойоту». Их целью было убедить в том, что именно их продукт оптимален для приобретения. Дальше они проанализировали целевую аудиторию, которой для «Тойоты» является средний класс. О чём всегда мечтает средний класс? Чтобы жить было чуточку получше. В итоге слоган - «Управляй мечтой». Всё. Это их цепляет. Очень мощное основное сообщение.

И когда вы будете готовить ваше выступление, то вам нужно позаботиться о том, чтобы красной нитью через него проходило основное сообщение, которое нужно повторить несколько раз и обязательного аргументировать. Это мысль, которую нужно просто вбивать в сознание в ваших слушателей для того, чтобы после выступления произошло то, чего вы хотели.

Слушайте полную версию подкаста: Бизнес-коуч Алина Тер-Акопова: концентрируйтесь на задаче