Estonia? You call from Estonia?
Выход из сегодняшнего положения эстонские фирмы видят в увеличении продаж на зарубежные рынки, но попасть на землю обетованную удается все же не всем. Почему?
Большей частью в этом обвиняют западных клиентов, которые слишком недоверчивы и осторожны, а также мешающие налаживать контакты национальные различия, слабую конкурентоспособность эстонской продукции, высокие цены, экономическое положение и т.д. На самом деле ответы кроются зачастую в очень простых вещах.
Как показывает моя практика по обучению работников отделов продаж, деятельность, нацеленная на продажу за границу, часто ведется посредством электронной почты, телефона, факса. На место выезжают сравнительно редко, поскольку поездки дороги. Однако отношения, выстроенные таким образом, к сожалению, не приводят к такому быстрому росту продаж на экспорт, как планировалось.
Предположим, в один прекрасный день у тебя зазвонил телефон, и мужской голос с акцентом сообщает, что на проводе – представитель одного удмуртского предприятия, желающего наладить долговременное сотрудничество. Что ты сделал бы, если бы являлся предпринимателем или руководителем фирмы?
Засомневался бы? Вот так же сомневаются и западные клиенты, когда слышат твое предложение. Что они могут подумать? «Estonia? You call from Estonia? У вас же девальвируют эти как его – таты или латы! Ах, вы не Латвия? Вы Эстония? Сколько народу у вас живет? А… Видите ли, у нас в пригороде тоже миллиона полтора наберется. Ok, send me a proposal. Danke Schon!»
Да, не обнадеживает. Я продолжаю настаивать на том, что, общаясь по телефону, доверие гораздо сложнее вызвать, чем глядя в глаза друг другу. Согласен, загранкомандировки сопряжены с расходами, но какие расходы связаны с содержанием неэффективного отдела продаж?
Итак, стоит ехать на место. Это предполагает, что ты заранее выяснил всю подноготную потенциального партнера, и он тебя заинтересовал. Мой опыт подсказывает также, что стоит избегать предварительной отправки ознакомительных материалов. Лучше - все при личной встрече.
Клиенты ценят свое время, и многие не готовы встречаться. Как заинтересовать? Начни с предисловия, но не раскрывай детали предложения. Скажи, что ты как раз намерен навестить их страну в такой-то день, и у тебя имеется идея, которая может оказаться любопытной.
Если клиент спросит, о чем речь, назови выгоду для него, например, «это касается ваших продаж в районе Стокгольма. У нас есть мысль, как вы можете увеличить число своих постоянных клиентов».
Если тебя все же попросят рассказать подробнее, то заметь, что сделал бы это с удовольствием, но должен показать какие-то важные материалы. Назови время, спроси, будет ли клиент в этот момент на месте.
Запланировав на два-три дня подобные встречи, ты наверняка вернешься из-за рубежа со списком пробных заказов. Запомни, правильная стратегия продаж может устранить большинство препятствий, связанных с работой твоей фирмы на экспорт.
Autor: Экке Лайнсалу