Estonia? You call from Estonia?

Большей частью в этом обвиняют западных клиентов, которые слишком недоверчивы и осторожны, а также мешающие налаживать контакты национальные различия, слабую конкурентоспособность эстонской продукции, высокие цены, экономическое положение и т.д. На самом деле ответы кроются зачастую в очень простых вещах.

Как показывает моя практика по обучению работников отделов продаж, деятельность, нацеленная на продажу за границу, часто ведется посредством электронной почты, телефона, факса. На место выезжают сравнительно редко, поскольку поездки дороги. Однако отношения, выстроенные таким образом, к сожалению, не приводят к такому быстрому росту продаж на экспорт, как планировалось.

Клиенты ценят свое время, и многие не готовы встречаться. Как заинтересовать? Начни с предисловия, но не раскрывай детали предложения. Скажи, что ты как раз намерен навестить их страну в такой-то день, и у тебя имеется идея, которая может оказаться любопытной.

Если клиент спросит, о чем речь, назови выгоду для него, например, «это касается ваших продаж в районе Стокгольма. У нас есть мысль, как вы можете увеличить число своих постоянных клиентов».

Если тебя все же попросят рассказать подробнее, то заметь, что сделал бы это с удовольствием, но должен показать какие-то важные материалы. Назови время, спроси, будет ли клиент в этот момент на месте.

Запланировав на два-три дня подобные встречи, ты наверняка вернешься из-за рубежа со списком пробных заказов. Запомни, правильная стратегия продаж может устранить большинство препятствий, связанных с работой твоей фирмы на экспорт.

Autor: Экке Лайнсалу