Чем дальше, тем спокойнее
ДВ продолжают публиковать истории быстроразвивающихся предприятий – т.н. фирм-газелей.Уже несколько раз попадавшая в рейтинг самых быстроразвивающихся компаний фирма OU Aalux Trading, занимающаяся в Вильянди продажей и ремонтом шин, скорее всего, попадёт и в следующий ТОП фирм-газелей – за последние пару лет оборот фирмы практически удвоился.
«Годовой отчёт составлен, и цифры показывают, что в прошлом году мы, по сути, удвоили результат 2012 года», - подтвердил директор и собственник фирмы Алар Нийлус. В прошлом году оборот Aalux Trading достигал примерно 950 000 евро, годом ранее он был 558 000 евро. В нынешнем рейтинге самых быстроразвивающихся компаний фирма занимает 800-е место.
Новичку, который хочет найти расположенное около Вильянди, на Паала теэ представительство Aalux Trading, придётся немного поплутать. Журнальный столик офиса буквально завален изданиями, в основном это - Autoleht, но можно найти и несколько старых журналов Kroonika, Cosmopolitan и Imeline Ajalugu. Таким обрзом, любой клиент сможет приятно скоротать время за чтением журнала, пока его автомобилю меняют шины.
«На самом деле обо мне не получится написать ничего интересного. Потихоньку занимаюсь бизнесом, - сказал Нийлус в начале интервью. – Все эти десять лет я стремился работать лучше и больше. И если это приносит прибыль, то вообще хорошо».
От дров для камина до шин
По словам Нийлуса, прибыль идёт от шиномонтажных работ и розничной продажи на месте. «Чем больше шиномонтажных работ выполняешь, тем больше шин продаёшь, - пояснил он. – Если ремонтируешь шины быстро и качественно, то клиент приходит к тебе их и покупать».
По всей Эстонии у Aalux Trading шесть дистрибьюторов. Один дистрибьютор находится в Финляндии. «Продажа через партнёров не очень выгодна, но помогает лучше презентовать фирму», - объяснил Нийлус работу с партнёрами, которые приносят примерно четверть оборота.
Нийлус считает, что размеры Вильянди обеспечивают успешную работу «сарафанного радио». Произошедший в последние годы рост он объясняет новыми клиентами, пришедшими к ним от конкурентов, и, конечно же, командной работой. «У меня великолепный ИТ-специалист и великолепный менеджер по продажам», - не скупится он на похвалы.
Нийлус, проработавший десять лет пограничником, понемногу начал заниматься бизнесом около 15 лет назад. Вместе с друзьями они пилили и кололи дрова для каминов, купили старый грузовик и развозили дрова по клиентам. Какой-то объём дров шёл даже на экспорт в Норвегию. Так Нийлус познакомился с одним норвежским эстонцем, при помощи которого начал привозить из Норвегии использованные автомобильные шины.
Клиенты требовали создать фирму
Нийлус вспоминает, что вначале бизнес шёл за наличные. «В какой-то момент клиенты начали просить счета, но у меня не было фирмы, от имени которой их выставлять. Тогда для легализации бизнеса пришлось основать фирму», - прояснил Нийлус причины создания Aalux Trading в январе 2004 года.
Нийлус сказал, что в этом ему никто не помогал, пришлось до всего доходить своим умом. «Я никогда ничего не чурался и много чего сделал за свою жизнь. Я не боюсь рисковать, но в то же время я всегда всё тщательно продумываю», - отметил он.
Около года Нийлус был единственным работником в своей фирме. Для начала он приобрёл у одного вильяндиского шиномонтажника за 15 тыс. крон китайский шиномонтажный станок и балансировочный стенд. «Когда я привёз оборудование на Паала теэ, то позвонил бывшему владельцу станков, и он объяснил, как они работают, - вспоминает Нийлус. – На китайских станках можно работать, но их надёжность всё же оставляет желать лучшего. Очень скоро я заменил их профессиональным оборудованием». Aalux Trading инвестировала в оборудование более 100 000 евро.
Четыре года назад фирма открыла в районе Мяннимяэ новое представительство. «На Паала теэ нет возможности расширяться, помещения маленькие, короткие и низкие. Грузовики сюда не поместятся, - говорит Нийлус о минусах старого места. – Многие знакомые удивлялись, зачем мне Мяннимяэ. Теперь то представительство даёт значительную часть оборота фирмы».
В первые годы деятельности Нийлус всё никак не мог поверить, что в Вильянди можно продавать новые шины.
Клиента можно воспитать
Спрос был тогда только на дешёвые восстановленные шины. «На самом деле покупателями новых шин становятся свои же клиенты, - пояснил он. – В один прекрасный момент благосостояние клиента возрастает, денег становится больше. И к кому он пойдёт за новыми шинами? К тому, к кому он и раньше ходил и качеству услуг кого он доверяет».
Хотя направление деятельности Aalux Trading – продажа новых шин, руководитель фирмы сам каждую весну и осень ездит в Норвегию за использованными шинами. Две недели назад он вернулся из Норвегии с очередным фургоном шин, в котором были также использованные литые диски. Многие из них уже блестят под крышей представительства на Паала теэ, привлекая внимание клиентов.
Причины быстрого роста
1. Новое представительство в Вильянди. Даёт больший вклад в оборот фирмы. В реновированных помещениях бывших военных гаражей расположены магазин и мастерская с современным оборудованием.
2. Принадлежность к международной сети. Это позволяет предлагать более широкий ассортимент.3. Продажа в Интернете. ИТ-решения всегда были более продвинутыми, чем у конкурентов. Первыми начали онлайн-продажу, сегодня этим занимаются и остальные конкуренты. В фирме на зарплате ИТ-специалист, который развивает бухгалтерские программы и систему заказов. Алар Нийлус уверен, что программы помогают ему сэкономить как минимум на двух продавцах.
Читайте истории других быстроразвивающихся предприятий в рубрике "Фирмы-газели".
Autor: dv.ee Вяйну Розенталь