Ловушки для нашего сознания

Мы ничему не учимся, пока всё получается.

Представьте себе, что я - большая, старая, жирная крыса! И невероятно голодная! Передо мной четыре тоннеля. И вот великий Бог в белом халате кладёт лакомый для меня кусочек в четвёртый тоннель. О, я уже чую его притягательный запах! Раз, два, три – и я уже там! В четвёртом тоннеле! Право, вкуснейший сыр!

И это продолжается много раз. Но в один прекрасный день великий Белохалатник перекладывает мою приманку во второй тоннель. А я, как стало привычным, раз, два, три – уже в четвёртом тоннеле! Но лакомого кусочка там нет. Что делать? Начинаю искать, где он лежит. Сходим в первый тоннель – пусто. Сходим во второй… Ура! Я нашёл его! Что ж, теперь будем ходить во второй…

Человек так устроен: он будет вечно ходить туда, где получит лакомство. Он поверил в то, что именно в том, а не другом месте это лакомство есть. Всегда!

Хочу рассказать о ловушках нашего мышления.

В моей практике, как у всех, были и взлёты, и провалы. Я попадал в ловушки бизнес-мышления и самостоятельно искал из них выходы. Сейчас я буду признаваться вам в том, как неудачи становились для меня уроками и формировали мышление.

Ловушка №1. Я знаю, что нужно моему клиенту, потому что я такой же человек, как и он.

Знакомо? Была у меня в клиентах компания, которая открывала сеть студенческих кафе. Во главе её стоя­ли три товарища со школьной скамьи, которым было далеко за тридцать. И как я ни просил их узнать у самих студентов, что бы им хотелось видеть в этих кафе, изучить, как они живут, чем пользуются – всё тщетно! Владельцы настаивали на своём. Сеть открылась. И закрылась через полгода, при этом не показав положительной динамики по прибыли.

Каюсь, я виноват. Не сумел настоять на своём, поддался логике товарищей, которые, как они заверяли, знают всё, что нужно студентам. Полезный вывод: прислушивайтесь (узнавайте, интересуйтесь, наблюдайте, присматривайтесь) к своим потенциальным клиентам.

Ловушка №2. Я создаю новые продукты и совершенствую старые, полагаясь на свой опыт и интуицию.

Эта история ещё страшнее и показательнее. Клиент – региональная сеть фаст-фуда. Вздумалось её руководителю подхватить модный тренд экологичности. Он всерьёз полагал, что его покупатели оценят новую пищу, которая теперь была упакована в коробочки с зелёными листочками. А рекламный текст гласил о том, что в нашей еде теперь нет консервантов. Как думаете, помогло?

Ха! Никакого влияния на продажи это не оказало! Почему? Да потому, что люди не дураки, они попросту не поверили в то, что в фаст-фуде нет консервантов! Они сочли рекламу такого «чистого» питания ложью и надувательст­вом! Результат – «зелёный проект» был свёрнут и стоил владельцу несколько сотен тысяч убытков.

Я виноват. Ибо опять пошёл вслед за уверениями клиента о том, что он не первый год на рынке и прекрасно знает, что делать. Вывод: проверяй каждое решение с позиции очевиднос­ти и здравого смысла клиента. Иначе – это ловушка!

Ловушка №3. Я прекрасно понимаю, в чём ценность моего предложения.

Третья история. Банальная. Компания моего клиента производила виниловые панели для наружной отделки фасадов зданий. Они были разноцветными. И все участники рынка боролись за слово «цветостойкость». Одни заявляли: «Наши панели не выгорают 20 лет!» Другие кричали о том, что их продукт сохраняет окраску 40 лет, третьи давали гарантии на 50 лет…

Мой клиент - небольшая компания по производству и установке этих панелей. Мы решили оформить (каюсь, не без моего участия) каждому покупателю гарантийный талон на 100 лет, который гласил, что в течение ста лет с момента покупки его панели не изменят цвет, а если и изменят, то ему их бесплатно поменяют на новые. Заманчивое предложение!

Только вот, бесполезное. Оказалось, что люди, которые выбирали себе такие панели, меньше всего интересовались цветостойкостью. Цена, сроки установки, простота монтажа и ухода – всё, кроме выгорания цвета. У покупателей даже в мыслях не было, что панели могут выгореть! Почти три миллиона рублей были потрачены на рекламную кампанию, которая, по понятным теперь причинам, не имела никакого успеха. Вывод: в основу ключевого рекламного сообщения должна быть положена такая ценность, которая актуальна для покупателя.

И ещё. О пользе негативной обратной связи. Наблюдаю, как многие её сторонятся, не хотят слышать и оценивать, и даже боят­ся. Для меня негативная обратная связь – это зона роста, личностного и профессионального.

До тех пор, пока у меня всё получается, я не учусь и не развиваюсь. Стою на мес­те. Когда упираюсь в ту или иную проблему, начинаю искать и думать, как её решить. Наша жизнь такова, что удачи и провалы чередуются. И если какой-то навык сработал, то это только потому, что ты когда-то этому научился.

В чём отличие успешного бизнесмена от неудачника? Как-то Генри Форда спросили о том, что он будет делать, если потеряет всё своё состояние. Он ответил, что готов начать всё сначала и достичь такого же финансового успеха. А может, и большего.

Доказано: если успешный предприниматель потеряет всё, что имеет, то в скором времени, вполне вероятно, сможет иметь ещё больше. Но если неудачник вдруг по воле случая разбогатеет, то скоро всё его состояние окажется в руках «богатого мышлением». Из-за страха сделать ошибку.

Призываю вас, друзья: перестаньте верить в свой четвёртый тоннель! Начните искать сыр. И пусть на вашем пути к нему будут расставлены ловушки, куда заведёт вас мышление! Это нужно сделать, чтобы расти дальше.

Михаила Пискунова можно послушать и потрогать на конференции «Маркетинг сегодня: по-старому не работает, по-новому - не умеем» , 28 октября в Таллинне. Программа и регистрация ТУТ.