• Поделиться:
    Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    Ловушки для нашего сознания

    Мы ничему не учимся, пока всё получается.

    Представьте себе, что я - большая, старая, жирная крыса! И невероятно голодная! Передо мной четыре тоннеля. И вот великий Бог в белом халате кладёт лакомый для меня кусочек в четвёртый тоннель. О, я уже чую его притягательный запах! Раз, два, три – и я уже там! В четвёртом тоннеле! Право, вкуснейший сыр!
    И это продолжается много раз. Но в один прекрасный день великий Белохалатник перекладывает мою приманку во второй тоннель. А я, как стало привычным, раз, два, три – уже в четвёртом тоннеле! Но лакомого кусочка там нет. Что делать? Начинаю искать, где он лежит. Сходим в первый тоннель – пусто. Сходим во второй… Ура! Я нашёл его! Что ж, теперь будем ходить во второй…
    Человек так устроен: он будет вечно ходить туда, где получит лакомство. Он поверил в то, что именно в том, а не другом месте это лакомство есть. Всегда!
    Хочу рассказать о ловушках нашего мышления.
    В моей практике, как у всех, были и взлёты, и провалы. Я попадал в ловушки бизнес-мышления и самостоятельно искал из них выходы. Сейчас я буду признаваться вам в том, как неудачи становились для меня уроками и формировали мышление.
    Ловушка №1. Я знаю, что нужно моему клиенту, потому что я такой же человек, как и он.
    Знакомо? Была у меня в клиентах компания, которая открывала сеть студенческих кафе. Во главе её стоя­ли три товарища со школьной скамьи, которым было далеко за тридцать. И как я ни просил их узнать у самих студентов, что бы им хотелось видеть в этих кафе, изучить, как они живут, чем пользуются – всё тщетно! Владельцы настаивали на своём. Сеть открылась. И закрылась через полгода, при этом не показав положительной динамики по прибыли.
    Каюсь, я виноват. Не сумел настоять на своём, поддался логике товарищей, которые, как они заверяли, знают всё, что нужно студентам. Полезный вывод: прислушивайтесь (узнавайте, интересуйтесь, наблюдайте, присматривайтесь) к своим потенциальным клиентам.
    Ловушка №2. Я создаю новые продукты и совершенствую старые, полагаясь на свой опыт и интуицию.
    Эта история ещё страшнее и показательнее. Клиент – региональная сеть фаст-фуда. Вздумалось её руководителю подхватить модный тренд экологичности. Он всерьёз полагал, что его покупатели оценят новую пищу, которая теперь была упакована в коробочки с зелёными листочками. А рекламный текст гласил о том, что в нашей еде теперь нет консервантов. Как думаете, помогло?
    Ха! Никакого влияния на продажи это не оказало! Почему? Да потому, что люди не дураки, они попросту не поверили в то, что в фаст-фуде нет консервантов! Они сочли рекламу такого «чистого» питания ложью и надувательст­вом! Результат – «зелёный проект» был свёрнут и стоил владельцу несколько сотен тысяч убытков.
    Я виноват. Ибо опять пошёл вслед за уверениями клиента о том, что он не первый год на рынке и прекрасно знает, что делать. Вывод: проверяй каждое решение с позиции очевиднос­ти и здравого смысла клиента. Иначе – это ловушка!
    Ловушка №3. Я прекрасно понимаю, в чём ценность моего предложения.
    Третья история. Банальная. Компания моего клиента производила виниловые панели для наружной отделки фасадов зданий. Они были разноцветными. И все участники рынка боролись за слово «цветостойкость». Одни заявляли: «Наши панели не выгорают 20 лет!» Другие кричали о том, что их продукт сохраняет окраску 40 лет, третьи давали гарантии на 50 лет…
    Мой клиент - небольшая компания по производству и установке этих панелей. Мы решили оформить (каюсь, не без моего участия) каждому покупателю гарантийный талон на 100 лет, который гласил, что в течение ста лет с момента покупки его панели не изменят цвет, а если и изменят, то ему их бесплатно поменяют на новые. Заманчивое предложение!
    Только вот, бесполезное. Оказалось, что люди, которые выбирали себе такие панели, меньше всего интересовались цветостойкостью. Цена, сроки установки, простота монтажа и ухода – всё, кроме выгорания цвета. У покупателей даже в мыслях не было, что панели могут выгореть! Почти три миллиона рублей были потрачены на рекламную кампанию, которая, по понятным теперь причинам, не имела никакого успеха. Вывод: в основу ключевого рекламного сообщения должна быть положена такая ценность, которая актуальна для покупателя.
    И ещё. О пользе негативной обратной связи. Наблюдаю, как многие её сторонятся, не хотят слышать и оценивать, и даже боят­ся. Для меня негативная обратная связь – это зона роста, личностного и профессионального.
    До тех пор, пока у меня всё получается, я не учусь и не развиваюсь. Стою на мес­те. Когда упираюсь в ту или иную проблему, начинаю искать и думать, как её решить. Наша жизнь такова, что удачи и провалы чередуются. И если какой-то навык сработал, то это только потому, что ты когда-то этому научился.
    В чём отличие успешного бизнесмена от неудачника? Как-то Генри Форда спросили о том, что он будет делать, если потеряет всё своё состояние. Он ответил, что готов начать всё сначала и достичь такого же финансового успеха. А может, и большего.
    Доказано: если успешный предприниматель потеряет всё, что имеет, то в скором времени, вполне вероятно, сможет иметь ещё больше. Но если неудачник вдруг по воле случая разбогатеет, то скоро всё его состояние окажется в руках «богатого мышлением». Из-за страха сделать ошибку.
    Призываю вас, друзья: перестаньте верить в свой четвёртый тоннель! Начните искать сыр. И пусть на вашем пути к нему будут расставлены ловушки, куда заведёт вас мышление! Это нужно сделать, чтобы расти дальше.
    Михаила Пискунова можно послушать и потрогать на конференции «Маркетинг сегодня: по-старому не работает, по-новому - не умеем» , 28 октября в Таллинне. Программа и регистрация ТУТ
    Поделиться:
  • Самое читаемое
Статьи по теме

Началась подписка на акции Hagen Bikes
Сегодня началась подписка на акции эстонского производителя электрических грузовых велосипедов Hagen Bikes. Компания планирует разместить свои акции на альтернативном рынке Nasdaq First North.
Сегодня началась подписка на акции эстонского производителя электрических грузовых велосипедов Hagen Bikes. Компания планирует разместить свои акции на альтернативном рынке Nasdaq First North.
Константин Эггерт: почему Путин вновь грозит Украине
Число угроз в адрес Киева со стороны Москвы в этом году вышло за рамки, ставшие привычными за последние семь лет. Трудно себе представить, что президент России Владимир Путин отведет войска от украинских границ, пишет российский журналист и обозреватель Константин Эггерт.
Число угроз в адрес Киева со стороны Москвы в этом году вышло за рамки, ставшие привычными за последние семь лет. Трудно себе представить, что президент России Владимир Путин отведет войска от украинских границ, пишет российский журналист и обозреватель Константин Эггерт.
Кредитная фирма, работающая по хитрой схеме, приносит своим хозяевам миллионы
Предприниматели, руководившие всемирной сетью быстрых кредитов и коллекторских фирм, развивают в Эстонии новый кредитный бизнес под названием ESTO. В связке с ESTO работает инкассо-фирма Introl, которая помогает взыскивать деньги с задолжавших клиентов.
Предприниматели, руководившие всемирной сетью быстрых кредитов и коллекторских фирм, развивают в Эстонии новый кредитный бизнес под названием ESTO. В связке с ESTO работает инкассо-фирма Introl, которая помогает взыскивать деньги с задолжавших клиентов.