Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Не обвиняйте во всём экономический спад
Большая часть занятых в сфере маркетинга
людей не сталкивались с экономическим спадом. После восстановления независимости
экономика Эстонии пребывала в фазе роста, постоянно увеличивались прибыль и
оборот. Теперь же от клиентов приходит больше отказов, бюджеты сокращаются,
расходы стали более взвешенными.
Что делать? Во-первых, надо перестать обвинять в снижении продаж экономику. Фирмы и люди по-прежнему должны покупать товар и услуги, хотя и в меньших количествах. Если вы не сможете убедить клиента, что ваш товар или ваша услуга является выгодной инвестицией, то проблема заключается далеко не в экономике.
Не верите? Подойдём к проблеме немного иначе. По словам продавцов, основной аргумент клиентов: «У нас нет денег» Но ведь совсем без средств фирма просто не может существовать на рынке. По крайней мере, в долговременной перспективе. Что клиент говорит на самом деле? «Твое предложение полный отстой и я не куплю у тебя! Я не вижу никакой прибыли и я выбираю, куда вкладывать деньги!»
Сегодня клиенту нужно точно сказать, какую прибыль товар может ему принести... или, ещё лучше, каких убытков поможет избежать! Типичный продавец со скоростью пулемета перечислит все аргументы в пользу продукта и замрёт в ожидании, что клиент сразу же схватится за кошелек. Он может так и остаться ждать. В нынешней экономической ситуации нужно показать клиенту, как он в случае заключения с вами сделки спасётся от экономического кризиса. Конечно, это действует для товаров-услуг, которые реально помогут этого достичь. Это может быть, например, реклама, ИТ-решения, новая офисная техника, которые помогут сократить расходы.
Поможет ли ваша услуга или ваш товар облегчить жизнь клиенту в условиях экономического спада? Помогут ли товар или услуга клиенту стать более конкурентоспособным и защищенным в этот сложный период? Если да, то продавайте их, а не описания и технические параметры. И пожалуйста, прекратите обвинять во всём экономику. Многих это нытье уже достало. Думаю, что и вас самих. По рукам?
Autor: Экке Лайнсалу